Perspectives

Stratégies d’expansion des affaires

Réussir dans votre écosystème

Conseils en matière de relations pour les responsables de l’expansion des entreprises

Par Mark Jamrozinski et Heather Blumberg

La plupart des professionnels de l’expansion des entreprises avec qui nous avons le plaisir de travailler se concentrent sur l’exécution de la stratégie globale de leur entreprise. Chacun d’eux aborde cette question à sa façon, mais, en fin de compte, ils doivent tous soupeser les coûts et les risques de la croissance interne par rapport à la croissance externe. C’est là le nœud du problème, et le fait de comprendre les compromis à atteindre peut tout changer, pour le meilleur ou pour le pire.

Dans le cadre de notre dernier sondage mondial sur l’expansion des entreprises, intitulé Stratégies d’expansion des affaires : Réussir dans votre écosystème (en anglais seulement), nous souhaitions déterminer comment les cadres supérieurs responsables de l’investissement ont recours à leur créativité et à une réflexion poussée pour améliorer la négociation de transactions. Après tout, la réussite ne se résume peut-être plus au travail acharné. Bien que la plupart des transactions semblent intéressantes sur papier, un précédent sondage de Deloitte révèle que 75 % des intégrations ne permettent pas d’ajouter de valeur importante. À l’avenir, pour réussir, les dirigeants devront s’adapter à un marché en évolution constante et rapide.

Quatre aspects de notre rapport nous semblent particulièrement importants et, à notre avis, les sociétés canadiennes devraient s’y attarder. Chacun de ces aspects porte sur des moyens différents, mais complémentaires, auxquels les chefs de file de l’expansion des entreprises ont recours pour stimuler le flux des transactions.

Relations exclusive

La première leçon?

  • Rendez votre entreprise irrésistible : les acheteurs avec qui il est facile de conclure des transactions, qui ont de solides références de la part d’anciens partenaires, qui font des offres raisonnables, qui font preuve d’intégrité et, par-dessus tout, qui considèrent leurs acquisitions comme le début de vastes partenariats sont ceux qui réussissent le mieux. Votre réputation en matière de fusions et acquisitions constitue un excellent complément aux longs efforts nécessaires pour créer constamment de nouvelles occasions et établir des relations avec des vendeurs potentiels. N’allez pas vers eux; attirez-les vers vous.

C’est le moment idéal. Pourquoi?

  • À l’heure actuelle, les taux de change sont tout sauf avantageux, ce qui donne aux acheteurs américains un avantage stratégique sur le plan des prix par rapport aux acheteurs canadiens. Nous avons souvent l’impression que, pour optimiser leur valeur, les vendeurs canadiens doivent aller vers des acheteurs étrangers; après tout, le marché canadien est l’un des plus petits marchés parmi ceux des pays développés. Cependant, si votre entreprise devient irrésistible, sa taille n’aura pas nécessairement d’importance.

Selon notre sondage, 60 % des responsables de l’expansion des entreprises misent sur l’établissement de leur réputation à titre d’acquéreurs de premier choix, menant à la création de relations solides à long terme et la reconnaissance de leur statut d’élément intégral de la collectivité. Cependant, un peu plus de souplesse sera nécessaire. Les équipes devant porter un trop lourd fardeau bureaucratique risquent de rater des occasions de cibles intéressantes qui ne sont pas liées par les conventions. Des investissements dans des technologies précises pour gérer le flux des transactions et les relations plus efficacement pourraient également être requis.

Soyez vous-même (et améliorez-vous continuellement)

Notre sondage a également démontré que les responsables de l’expansion des entreprises innovent davantage qu’auparavant. En fait, il s’agit d’un élément si important que les professionnels de l’expansion des entreprises croient que les F&A « axées sur l’innovation » augmenteront inévitablement au cours des deux prochaines années. Mais, les entreprises canadiennes ne sont pas aussi préparées qu’elles devraient l’être pour cette transition. Selon notre sondage, 87 % des répondants ne sont pas prêts à gérer cette perturbation, et 43 % d’entre eux croient qu’ils sont plus prêts qu’ils ne le sont en réalité.

Cette transition entraîne de nouveaux risques, bien entendu, mais aussi de nouvelles manières de les gérer. Plus précisément :

  • chaque membre d’équipe devra apprendre de nouvelles compétences, utiliser de nouvelles méthodologies et se spécialiser dans de nouveaux domaines;
  • les fournisseurs de services et les groupes responsables de l’expansion des entreprises devront également adopter de nouvelles techniques de contrôle diligent pour analyser les nouveaux risques.

En fait, le véritable défi des professionnels de l’expansion des entreprises sera de gérer le changement lui-même. Leurs compétences et leur expertise demeurent pertinentes, mais d’autres compétences gagnent en importance. Le paradigme évolue et l’évaluation des transactions en utilisant seulement des critères financiers et opérationnels n’est plus suffisante. La créativité et la souplesse seront particulièrement utiles dans le cadre des F&A axées sur l’innovation.

Il est également probable que les responsables de l’expansion des entreprises devront s’adapter à de nouvelles structures pour leurs ententes, et ces structures pourraient comprendre des niveaux de propriété ou de contrôle auxquels ils ne sont pas habitués. Nous savons que les entreprises qui sont reconnues pour leur innovation sont souvent le fruit d’une collaboration entre des entrepreneurs passionnés. Il n’est donc pas surprenant que les ententes conclues avec ce type d’entreprise comprennent des clauses assurant la participation continue de membres clés à certains niveaux – même s’ils ne sont pas les fondateurs de l’entreprise.

Les contraires s’attirent

Notre sondage a également révélé que les chefs de file de l’expansion des entreprises prennent l’activisme des actionnaires plus au sérieux.

Par exemple :

  • près de 60 % des répondants au sondage de cette année ont affirmé que l’activisme des actionnaires a une incidence sur les activités liées aux transactions dans leurs secteurs;
  • en outre, 24 % des répondants ont dit que leur entreprise est plus susceptible d’effectuer des F&A en raison de cet activisme.

Il ne s’agit pas nécessairement d’un élément négatif, mais le fait est que l’activisme des actionnaires gagne en importance et que les actionnaires donnent de plus en plus leur opinion sur la manière dont les entreprises devraient utiliser leur capital et gérer leur rendement.

Qu’est-ce que cela signifie? Les équipes responsables de l’expansion des entreprises devraient :

  • répondre aux préoccupations des actionnaires en préparant une évaluation exhaustive et objective de la valeur intrinsèque de leur entreprise afin de la comparer aux valeurs prévues sur le marché si d’autres transactions sont effectuées;
  • préparer une analyse éclairée des conditions sur le marché et la mettre à jour fréquemment.

Les entreprises qui n’ont pas une stratégie cohérente comprenant des plans de croissance à l’interne et à l’externe ainsi qu’une équipe de dirigeants qui peut mettre en œuvre cette stratégie risquent d’être ciblées par des actionnaires activistes et de perdre le soutien des investisseurs.

Problèmes de famille élargie

La perte du soutien des investisseurs – en particulier les grands investisseurs et les analystes de recherche – peut se produire d’autres manières; c’est pourquoi les responsables de l’expansion des entreprises utilisent des professionnels des relations avec les investisseurs de manière plus élargie.

Les équipes de dirigeants et les professionnels des relations avec les investisseurs doivent comprendre l’importance de communiquer les activités de F&A de leur entreprise sur le marché. De nombreuses parties prenantes qui consultent les communications des relations avec les investisseurs, surtout celles qui sont liées à la création de valeur et aux cibles de synergie, se fient à ces communications pour établir leurs attentes minimales.

Par conséquent, dans le contexte des F&A, les professionnels des relations avec les investisseurs devraient :

  • participer aux simulations de crises et à la justification des ententes, à la définition des catalyseurs de valeur, à l’approche en matière d’intégration et à l’établissement des cibles de synergie; et avoir de bonnes connaissances de ces éléments;
  • déterminer l’intérêt du marché pour la stratégie de croissance de l’entreprise;
  • préciser les cibles et communiquer fréquemment le rendement de l’entreprise par rapport à ces cibles.

Cependant, selon notre sondage, la plupart des entreprises ignorent ces recommandations. Seulement 20 % des répondants disent que les relations avec les investisseurs sont un élément essentiel à l’atteinte de leurs cibles liées aux ententes. Pour eux, cet élément sert simplement à diffuser de l’information et à répondre à des questions après l’opération. Pourtant, il devrait s’agir d’un élément d’affaires clé pour se renseigner sur les perspectives des actionnaires pendant l’ensemble du processus.

Heureux jusqu’à la fin des temps

Nous entrons dans une nouvelle ère en ce qui a trait à l’expansion des entreprises. Même si les disciplines, les structures et les plans perfectionnés par les entreprises au cours des dernières décennies demeurent essentiels, ils ne sont plus suffisants. À partir de maintenant, les entreprises doivent sortir des sentiers battus, rehausser leur tolérance aux perturbations et faire preuve de souplesse pour transformer rapidement les changements en occasions.

Ces changements ne seront pas faciles, mais nous croyons sincèrement que, parfois, il suffit de dire « je le veux ».

Nous tenons à remercier particulièrement Christian Caron, Marco Jaeger et Robert Olsen pour leurs histoires et leurs perspectives sur ce sujet.

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