Affluent-Kunden in der Schweiz

Affluent-Kunden, die in dieser Studie als Personen mit einem bankfähigen Vermögen zwischen 200’000 Franken und 2 Millionen Franken definiert werden, machen rund ein Viertel der Schweizer Bevölkerung aus. Sie stellen somit ein bedeutendes Marktsegment dar, auf das fast 40 Prozent des gesamten Schweizer Onshore-Vermögens von etwa 2 Billionen Franken entfallen. Sowohl im unteren Segment (200’000 bis 500’000 Franken) als auch im oberen Segment (> 500’000 bis 2 Millionen Franken) weist diese wohlhabende Kundengruppe mit 1,9 Prozent bzw. 3,9 Prozent ein attraktives prognostiziertes Vermögenswachstum (CAGR 2018–2025) auf. Die Studie zeigt, dass Schweizer Banken sich mit einem verstärkten Fokus auf das wachsende Affluent-Segment erhebliche Geschäftsmöglichkeiten erschliessen können.

Aufgrund seiner Grösse und seines prognostizierten Wachstums bietet der Schweizer Affluent-Markt Banken attraktive Geschäftschancen, beispielsweise durch Entwicklung eines überzeugenden Angebots für das untere Segment oder durch Partizipation am soliden Marktwachstum des oberen Segments. Wohlhabende Kunden zeichnen sich tendenziell durch eine hohe finanzielle Bildung aus. Banken könnten deshalb erwägen, diesen Kunden gezieltere Informationsmaterialien anzubieten, die Marktdurchdringung von Vermögensverwaltungsmandaten weiter zu steigern oder die (aktuell geringe) Marktdurchdringung von Lombard- und Privatkrediten zu erhöhen. Angesichts des grossen Vertrauensvorschusses, den sie gegenüber Internetgiganten und anderen neuen Marktteilnehmern geniessen, sollten die Banken die Rolle und die Organisation ihrer Zweigstellen überdenken und das Thema Sicherheit in ihren Marketingmaterialien stärker hervorheben.

Die wichtigsten Anliegen von Affluent-Kunden

Banken müssen sich mit den wichtigsten Anliegen und Bedürfnissen wohlhabender Kunden auseinandersetzen, wenn sie deren Erwartungen erfüllen wollen.

Auf dem Markt beobachtete Servicemodelle für Affluent-Kunden

Despite the impressive size, attractive growth and favourable characteristics of the market segment, dedicated service models for affluent clients continue to be relatively rare in Swiss banks. Retail banks seem to treat affluent clients as “large retail clients”, and many private banks seem to accept only affluent clients that are likely soon to become HNWIs.

We believe that banks could do more to address the specific needs of affluent clients by developing targeted products and services at scale, such as mass-customised investment services. We have not yet found any bank in Switzerland that has yet developed a comprehensive marketing approach to the affluent segment, but there are examples of banks successfully developing some initiatives.

Hybride Marktführer: Entwicklung eines überzeugenden Angebots für Affluent-Kunden

Aufbauend auf den von uns identifizierten Eigenschaften und Anliegen dieser wohlhabenden Kundengruppe gehen wir im Folgenden auf fünf wesentliche Handlungsfelder ein, in denen vorausschauende Banken von attraktiven Geschäftsmöglichkeiten im Affluent-Segment profitieren und sich einen Wettbewerbsvorteil gegenüber weniger proaktiven Mitbewerbern verschaffen können.