Moteur de croissance des activités bancaires de détail (« Retail Banking Growth Engine »)

Les banques suisses de détail font face à une concurrence intense dans un marché proche de la saturation. Les coûts de marketing liés à l'acquisition de nouveaux clients, combinés aux représailles de la concurrence, n’apportent souvent pas de résultats suffisants. L'accent porté par les institutions établies évolue désormais vers l'augmentation des revenus provenant des portefeuilles existants du client. Il n’en reste pas moins que le principal défi subsiste : comment atteindre avec succès cet objectif dans le monde multi-canal complexe d’aujourd’hui axé sur les données, tout en développant les relations et la fidélité avec la clientèle ?

Des solutions hautement innovantes telles que le moteur de Deloitte intitulé « Retail Banking Growth Engine » (RBGE) peuvent prêter main forte en la matière. Le moteur RBGE est une suite modulaire unique en son genre composée de modèles avancés d'analyse de la clientèle développés par Deloitte. Le but est d’aider les banques de détail à acquérir des connaissances plus approfondies sur leurs données et à relever les défis de croissance tout au long de l’ensemble du cycle de vie des activités bancaires de la clientèle. Cela s’entend depuis l'amélioration des prestations de services personnalisés jusqu'au développement actif des relations soutenu par les produits les mieux adaptés, issus de la vente croisée ciblée et de la montée en gamme, le tout complété par une action préventive au niveau de la perte de clients importants.

Quelle est la valeur ajoutée générée par le moteur RBGE mise à la disposition de la banque ?

• Pensez à toutes les informations et à tous les signaux que reçoit une banque de la part de ses clients : les données démographiques, les préférences en termes de canaux et de produits, les interactions et les comportements de transaction, etc.
  
• L'analyse du client constitue l'un des activateurs les plus puissants qu'une banque peut utiliser pour traduire ces signaux en une connaissance approfondie exploitable concernant les besoins individuels de leur client.
  
• Tout aussi important, les analyses peuvent favoriser l’acheminement des connaissances sur le client directement aux vendeurs des services bancaires qui en ont le plus besoin ou aux personnes en charge du Customer Relationship Management (CRM), dans un format qui facilite leur compréhension et l’action sur celles-ci.
  

L'application des modèles du moteur RBGE peut générer des augmentations des ventes en montée en gamme des services bancaires de l’ordre de 15 à 25 %, un accroissement des ventes croisées jusqu'à concurrence de 45 % et des taux de réussite des campagnes de marketing propulsés à des niveaux atteignant jusqu'à 30 %. Un effet supplémentaire important que le moteur RBGE apporte réside au niveau de l'amélioration de l'expérience client en raison d'une meilleure segmentation et d'un meilleur ciblage de l'offre et, dernier point mais non le moindre, en raison des économies ou d’une meilleure utilisation du budget marketing.

Une solution complète, tout en étant flexible et réellement modulaire, adaptée à la plupart des situations du client

Le moteur RBGE se compose de plus de dix-neuf modules qui peuvent être combinés de manière flexible selon les modalités les mieux adaptées aux besoins d'une banque individuelle. L'offre de base du moteur RBGE consiste à développer une base de données présentant un degré élevé d’exhaustivité associant à la fois les clients internes des banques et les données transactionnelles améliorées par des données externes gérées par Deloitte. Tous les modèles analytiques prédictifs sont construits en se reposant sur cette base de données. Ces modèles incluent non seulement la propension à l'achat et des modèles de segmentation, mais également des modèles additionnels calculant la valeur générée tout au long de la relation avec un client, les taux de perte de clientèle, le portefeuille produits du client ou la sélection optimale de l'offre produits.

• Le moteur RBGE combine plusieurs composants se complétant mutuellement

• La solution modulaire offre la flexibilité et permet des élargissements ultérieurs

• La robustesse et l'exactitude du moteur RBGE sont dynamisées par la combinaison de plusieurs approches analytiques s’ajoutant les unes aux autres

• Le moteur RBGE calcule la probabilité d'acheter un produit du portefeuille produits de la Banque pour chaque client présent dans la base de données. Cela permet de réaliser des campagnes de marketing direct hautement ciblées, d'identifier les possibilités de ventes croisées et de ventes de montée en gamme, ainsi que de calculer le potentiel identifié dans le portefeuille actuel des clients pour la budgétisation et la prise de décision

• La composition des principaux composants découle de la propension à acheter des modèles fournis conjointement avec une base de données intégrée de données clients. Les composants supplémentaires ajoutent d'autres avantages ou améliorent la précision du modèle de propension