Perspectivas

8 Objetivos de precios para mejorar la posición financiera de su empresa

Por Francisco Díaz Retamal, Consultor Senior de Gestión de Precios y Rentabilidad

La gestión de precios es mucho más que una táctica operacional, es también una herramienta que refleja los objetivos estratégicos de la empresa y contribuye a hacerlos realidad. Por eso es importante incluirla en la agenda de la alta gerencia como un elemento más de la visión del negocio.

Seguramente ahora se preguntará ¿qué elemento deberé descartar de la agenda de la alta gerencia para poder incluir la gestión de precios? La verdad es que solo usted puede responder esa pregunta, sin embargo, debe tener presente que la gestión de precios es algo que los clientes ven directamente en cada compra y que es, a través de ella, que el dinero entra (o deja de entrar) a la organización. Es más, si pone atención verá que la gestión de precios ya está, de una manera u otra, en la agenda de la alta gerencia como parte intrínseca de otros elementos.

Ocho objetivos para mejorar la posición financiera de su empresa

Objetivos Precio Definición
Optimizar utilidad Maximiza la utilidad actual, tomando en cuenta los ingresos y los costos
Optimizar ingresos Maximiza los ingresos corrientes, sin mayor preocupación por los márgenes de beneficio
Maximizar volumen Maximiza el número de unidades vendidas o el número de clientes atendidos, con la finalidad de reducir los costos de largo plazo, como parte de la curva de experiencia
Contribución producto Intenta maximizar el margen de beneficio unitario, aceptando que las cantidades pueden ser menores
Liderazgo en calidad Usa el precio para indicar una alta calidad, y posicionar así el producto como líder en calidad
Recuperar costos parciales Una organización que tiene otras fuentes de ingreso puede buscar recuperar sólo costos parciales.
Sobrevivir Selecciona un precio que permite cubrir costos y así permite a la compañía permanecer en el mercado
Status quo Busca la estabilización de precios, con la finalidad de evitar la guerra de precios y mantener un nivel estable de beneficios

Una gestión de precios inteligente debe ser abordada desde una perspectiva económica, que permita medir el impacto que cada transacción tiene en la lucha por alcanzar los objetivos estratégicos de la empresa. Sin embargo, una aproximación gerencial de este tipo requiere de la implementación de un nuevo sistema de medición, que parta del punto de venta y que considere la forma y dimensión en que cada transacción impacta la rentabilidad.

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