Perspectivas

Precios y Manejo de Rentabilidad como vehículos de crecimiento

Los negocios pueden crecer de varias formas: manteniendo ventas y reduciendo costos (aumento de la rentabilidad y márgenes); manteniendo costos y creciendo en ingresos (incremento en ventas y margen de contribución nominal) o bien con un mix de estos factores, para aumentar el valor de las compañías y sus resultados.

Las industrias del Retail y del consumo masivo tienen mucho que decir al respecto. Por un lado tienen la necesidad de alinearse a la realidad de los consumidores; y por otro deben seguir creciendo en valor. El camino a seguir debería conjugar: Estrategia, Gobierno, Ejecución y Tecnología orientada a gestión de precios y rentabilidad.

En la industria del Retail y el consumo masivo de Chile se puede apreciar una cierta inmadurez en los equipos y estructuras, y se evidencia la necesidad de profundizar sus capacidades. Aunque se entienda como una inmadurez natural y propia de nuestro mercado, la forma de crecer y la ventaja competitiva, nacerá de aquellas compañías que se enfoquen en los siguientes aspectos:

  • Tener definiciones de su estrategia de precios para maximizar ingresos/rentabilidad
  • Capacitar y formar un equipo de gobierno y gerenciamiento del proceso de precios para maximizar ingresos/rentabilidad
  • Optimizar precios vía Software, para poder ajustarse ad hoc a la demanda por segmentos y productos
  • Alinear aspectos regulatorios e impositivos al modelo
  • Generar procesos para definir, ejecutar, y evaluar precios y rentabilidad día a día
  • Entender que Gestión de Precios y Rentabilidad es la clave para poder crecer y maximizar valor en tiempos de desaceleración
  • Invertir en un mejor entendimiento de los clientes, para poder definir un precio que genere una relación más profunda y justa con ellos

A nivel global todos los Retailers y empresas de consumo masivo invierten millones de dólares en mejorar sus modelos, equipos, y tecnología en torno a Gestión de Precios y Rentabilidad. Un incremento en estas capacidades puede llegar a impactar hasta un 5% el EBIDTA de una compañía, con una inversión que suele tener retornos dentro de un año.

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