【财富管理专题系列】第三期：中国财富管理行业观察（下）：迎接时代发展，加速转型升级

中国财富管理行业迎来了全新的时代，为金融机构带来新机遇的同时，也存在着诸多挑战。财富客户群体的扩张带来多样化的需求，人口结构变化带来养老需求的提升，领先科技进步带来业务运营的高效发展。在【财富管理专题系列】第二期：中国财富管理行业观察（上）中，我们重点分享了财富管理行业新时代所存在的机遇和挑战、未来发展的五大趋势。本期我们将为大家分享在中国财富管理新时代中参与竞合的各类金融机构，所面临的主要挑战，以及如何迎接新市场环境并实现加速发展。

由于各类机构在资金端、投研能力、产品发行及管理、渠道、人才及业务协同等方面各具差异，不同机构之间发展成在重叠交叉的领域竞争角逐，在互补的领域合作共赢的竞合关系。预计各参与方将逐步实现精细化分工定位，以满足公众多样的财富增值需求和社会不同层次的融资需求。

一、 主要机构：发挥禀赋优势，加快布局

各类金融机构正发挥其资源禀赋优势，积极拓展数字化工具，加快布局财富管理市场。

1.  商业银行——统一标准，全能转型

近年来，越来越多的银行将财富管理作为重要战略发展方向，从经营理念、客群拓展、协同建设和服务创新等领域进行深入探索。受市场和监管环境影响，银行代销产品结构也出现调整，信托代销收紧，基金、保险等产品有所增长，他行理财的代销比例也在提升，成为银行促进中收增长的重要抓手。据基金业协会数据显示，截止2021年四季度末，银行公募基金代销保有规模稳居第一，权益及混合类占比达59%，非货币类公募基金占比达53%。此外，银行理财在总体平稳增长的基础上，资管新规确立的主动化、净值化的监管导向下，业务模式逐步回归本源，整改转型取得显著成效。截至2021年末，市场上保本理财产品规模已由资管新规发布时的人民币4万亿元压降至零；净值型产品存续余额较资管新规发布前增加人民币23.89万亿元；同业理财降至人民币541亿元，较资管新规发布前下降97.52％；现金管理类产品规模也正在逐步调整压缩，累计募集金额达到人民币67.95万亿元，占全部理财产品募集金额的55.61%。绝大部分银行如期完成理财存量整改计划，发展呈现健康良好态势，其中国有银行和股份制银行的存量产品整改清理将作为2022年持续关注的重点。

对比行业内其他金融机构，银行具有网点优势、账户优势和综合金融优势，线下触达和陪伴客户的能力很强。对于大众客户，银行擅长风险较低且收益率稳健的债券类投资，符合中低风险偏好的客户需求；对于高净值客户，银行可提供一站式的各类高端金融产品和顾问服务。自资管新规发布以来，各家银行持续规范产品和服务、加强投资者教育、建设数字化工具、加速财富管理业务转型建设，取得了成效的同时也伴随着发展问题：

• 客户经营及品牌形象维护。不论是银行自有理财子产品还是代销产品，如何持续构建客户对产品安全性、收益稳定性、流动性的信任仍是重点问题。对于投资者而言，并不具备识别单只产品的风险专业能力，理财产品不再保本情况及净值波动情况，会引发投资者对银行理财整体认知的变化，甚至是对银行品牌形象的破坏。
• 监管规范下业务发展。对于规模较大的银行机构，在强化规范运作的同时，有序实现产品调整。国有行和股份行纷纷建立理财子公司，加速理财产品过渡与净值化转型，但2022年三季度末的存量老产品彻底清零将是一难题。对于中小银行来说，区别于股份制和国有行，中小银行面对申请理财子牌照的高门槛，自主发行理财产品受到阻碍，理财代销业务将成为新的赛道以增强零售客户黏性。截至2021年底，理财子公司的产品销售中，非母行渠道的代销替代率已经接近10%，而互联网销售平台目前正面临监管强压，为中小银行率先布局理财代销业务创造了机遇。
• 数字化经营的探索。目前包括银行理财业务在内的基本金融服务已逐步实现向互联网金融平台的转移，但是商业银行以业务为中心、以部门为本位的传统管理理念仍然存在，跨部门、跨条线协同机制欠缺，导致线上业务流程的梳理阻力较大，内部数据割裂且质量参差不齐，线上线下的协同转型迫在眉睫。商业银行在探索推进数字化经营转型的过程中需要解决线上应用场景基础薄弱、既有系统老化孤立、数据质量亟待提升、数据分析流于形式、数据人才的欠缺等问题与不足。
• 财富管理团队的培养。随着银行业理财业务财富管理客群的变化和客户投资需求的改变，对财富管理业务的团队人员提出了更高的要求。商业银行传统客户经理团队普遍存在团队年轻化不足、专业知识和研究能力薄弱、资产配置能力欠缺等问题，亟需通过新设客群经理和产品经理等专业支持岗位、搭建投资顾问团队、配备金融科技人才、互联网运营人才，组建一支具备竞争力的团队以适应业务转型升级的需求。
  
  

2.  理财子公司——锋芒初露，未来可期

相较而言，理财子公司是财富管理行业的新生市场主体。截至到2021年末，理财子公司已筹建29家，包括国有6大行、11家股份行、7家城商行、1家农商行的旗下子公司以及4家合资理财公司。从理财公司获批筹建的时间分布来看，2018年获批筹建2家、2019年获批筹建15家、2020年获批筹建7家、2021年获批筹建5家，2021年产品存续规模达人民币17.19万亿元，同比增长157.76%。截至2022年3月31日，已公告的10家银行理财子公司2021年全部盈利，其中有8家银行理财子公司净利润超过人民币10亿元，4家净利润超人民币20亿元，由于不同理财子公司与原母行资管部协同模式不同，母子委托管理关系、成本收益划转等原因导致统计口径不具有完全可比性，在现阶段以净资产收益率等盈利指标判断各家实力和发展空间为时尚早。

表1 截至2022年3月31日已公告2021年业绩的10家银行理财子公司管理规模和经营业绩情况

数据来源：各银行2021年年报、德勤分析
净资产收益率=期末净利润/期末净资产

理财子公司对比其他财富管理行业金融机构有着母行代销优势，随着大部分国有行、股份行都开启大财富管理的零售转型理念，从产品理念转换为客户服务理念，也为理财产品跨行代销提供了非常好的市场环境。今年，中国银保监会发布《理财公司内部控制管理办法（征求意见稿）》，作为独立法人的新型资管机构，银行理财子公司的公司治理体系仍在探索过程中，将成为下一阶段的工作关注重点。对于各家银行和理财子来说，主要面临的挑战为：一是在于产品净值化转型过程中遇到市场波动以及客户接受度的考验；二是如何进一步完善公司内控合规体系建设，为长期稳健发展奠定基础。

我们也观察到理财子公司发展的新机遇，部分理财子公司在相互竞争中已开始考量自身资源禀赋，设计差异化战略发展路线，聚焦发力某类产品、某项业务等，或进一步提升投研、销售、科技等能力建设；另一方面，在产品、投资策略、金融科技等方向积极探索与其他金融机构的合作模式。

2022年4月26日，证监会发布《关于加快推进公募基金行业高质量发展的意见》，其中提到，支持证券资管子公司、保险资管公司、银行理财子公司等专业资产管理机构依法申请公募基金牌照。从投资端来看，监管认为公募基金牌照有利于提升理财子公司的权益投资能力，目前理财子公司自身平台下产品体系的投向资产比较单一，以固收类为主、权益类配置不高，单独申请公募基金牌照拓展建立了一个权益投资平台，使得银行理财体系趋于多元化，增强银行理财对增本市场的支持作用。从销售端来看，能够优化银行理财子的客户结构和投资者教育。

随着2021年9月中国银保监会发布《关于开展养老理财产品试点的通知》，理财子公司正式步入养老理财产品领域。《中国养老金融调查报告（2021）》显示，61%的调查对象更倾向于银行养老理财产品，银行理财在用户的机构偏好方面占据了绝对优势。2022年政策进一步支持银行理财子公司开展养老理财产品，银保监会再度将养老理财试点范围由“四地四机构”扩展为“十地十机构”，同时上调单家机构养老理财产品募集资金总规模上限，自养老理财产品试点运行以来，首批试点机构已经发行共计9只产品，总体运行平稳，投资者反应积极。
 

3.  公募基金——头部集中，科技赋能

从1998年起至今20余年的时间里公募基金已发展成为中国财富管理行业的重要参与主体。截至2022年2月，基金管理人合共152家，公募基金管理资产规模达到人民币26.34万亿元，管理产品数量达9,491只。截至2022年3月31日，已公告的部分头部公募基金管理公司中已有五家基金公司的公募基金管理规模超万亿元，在各类基金特别是股票型和混合型基金的收益带动下，头部基金公司业绩表现不凡。公募基金“马太效应”持续强化，头部基金公司、基金经理的管理规模和占比在进一步提升。

表2 截至2022年3月31日已公告部分头部公募基金管理公司管理规模和经营业绩情况表

数据来源：各股东公司2021年年报、公司官网、德勤分析

就中国财富管理行业而言，公募基金经过20余年的发展在主动管理、基金运作、信息披露、人才机制等方面有先发优势和成熟经验。近两年公募基金产品结构不断优化，权益类基金占比不断提升，同时固定持有期公募基金供给力度加大，有利于投资者实现长期投资及价值投资。随着行业竞争加剧，头部公募基金公司正在不断加强自身业务国际化水平和全球化资产配置的能力，注重价值型投资，大力加大智能投研、智能投顾、精准营销等金融科技的投入。疫情之下，公募基金加速拥抱数字化转型，主要体现三方面：运营、投研、营销。其中线上渠道建设和投顾服务是转型关键，基金公司将从过多依赖线下代销渠道的销售模式转变为加强线上渠道获客模式，通过第三方机构及互联网平台进行获客，构建数字化能力基础之上的买方投顾服务体系，更高效地实现一对多的“直接面对”基金持有人，同时在营销载体方面提供超越过去图文形式的立体资讯。
 

4.  保险资管——稳中求进，以进固稳

不同于其他资管机构，保险资管的资金来源高度集中且资金属性高度统一。据银保监会截至2021年末信息，2021年银行资金和养老金（包括基本养老金、企业年金、职业年金）的系统外资金管理规模增幅较2020年均超过了45%以上，保险资管也开始逐步从定位于服务保险母公司的资产配置子部门转向为服务公开市场投资主体的独立资产管理机构，行业市场化程度进一步提升。2021年末保险资金运用余额人民币23.2万亿元，较2020年稳步增长7.14%，其中投资债券人民币9.1万亿元，投资股票人民币2.5万亿元，股票型基金人民币0.7万亿元。此外，保险资管公司发行管理的组合类保险资管产品余额人民币3.2万亿元，主要投向债券、股票等。从资金投资方向来看，2021年资产配置以固收类资产为主，债券、金融产品和银行存款（含存单）规模为前三，合计超人民币15万亿元，占比超七成。

今年3月，银保监会正式批准备受关注的养老第三支柱实践者国民养老保险公司开业，标志着国家加快推进第三支柱养老保险建设的态度，这位保险资管带来了全新发展机遇。同时，面对人口老龄化挑战带来的财富管理需求，保险有着经济补偿性、生命周期性和长期稳定性的特有属性，这些属性使保险在财富管理中发挥着特有的作用，为客户全生命周期服务体验做有效支撑。保险资管公司可以从资产端保值增值的角度间接地为客户提供个人财富管理业务，也可以通过公募基金公司、养老产品的形式直接提供产品。此外，在低利率时代下，大多数保险公司目前仍以货币类投资为主，新能源、新基建领域成为保险资管公司最关注的投资方向。从保险资金的角度来看，险资先天具有中长期投资优势，可通过多种形式为基建投资注入强劲的源头活水。

相较于其他金融机构，保险资管公司在大类资产配置能力、绝对收益投资能力、投资组合配置和管理上具有优势，但在财富管理专业能力建设、渠道联动、产品和服务等方面存在一定的挑战。
 

5.  证券公司——转型加速，稳步提升

我国证券公司整体业绩稳健增长，资本实力不断增强。2021年，全行业140家证券公司实现营业收入超人民币5,000亿元，实现净利润超人民币1,900亿元。近年来，证券公司持续推进财富管理转型，加大对客户服务、资产配置、代销金融产品销售的重视程度，服务居民财富管理能力不断提升。2021年，94家证券公司累计实现代销金融产品收入人民币190.75亿元，同比增长51.72%。排名前十证券公司累计实现代销金融产品收入人民币110.47亿元，占总收入57.91%；排名前三十证券公司累计实现代销金融产品收入人民币171.73亿元，占总收入90.03%。2021年累计实现代销金融产品收入占经纪业务收入12.47%，较去年提升2.64个百分点。

表3 2021年上半年度代理销售金融产品净收入排名前20的证券公司
单位：人民币亿元

数据来源：中证协《证券公司2021年上半年度经营业绩排名情况》、德勤分析

整体来看，国内券商相较于国际领先券商尚有一定差距，一是产品和业务范围，受不同监管体系影响，国际投行采取混业经营模式，能够提供的产品和业务范围更广，同时中国证券业发展时间较短，而国际投行凭借在海外资本市场数百年的经验积累，能提供更丰富和成熟的产品和解决方案，满足多元化的客户需求。二是客群影响力差距，截至2021 年底仅三家中资券商海外收入占比超过10%，国际化经营水平和影响力有待增强，甚至部分中小券商的主要服务客群仅局限于公司所在地，而国际领先券商已通过全球化战略布局，为来自全世界的客户提供金融服务。

近年来，国内各大券商纷纷大力推进财富管理转型，虽然国内证券公司相较国际领先券商在产品策略和解决方案上仍有差距，但国内证券公司在投研、投顾、产品灵活定制方面仍是业内翘楚。受限于集合资管业务逐渐公募化，定向资管业务通道属性受政策打压，证券公司财富管理重心正逐步从资产端转向需求端。从竞争来看，一方面，证券公司在权益市场有突出优势。另一方面，证券公司、公募是当前最具备深度的产业研究与市场判断能力的金融机构，但证券公司与公募基金相比不具有税收优势。证券公司本身的产品池在广度及销售渠道上不及银行，与银行理财相比认购门槛较高，对于风险承受能力较低的客户，可选择产品局限性较强。但证券公司和资管子公司可以将相对优势进行整合，发挥自身投研已有优势的同时持续加强投研能力建设，做大基金投顾规模，通过自身产品和投资顾问服务对外输出投研管理能力。在销售布局上，利用其仅次于银行的渠道优势，通过分支机构广泛覆盖客户。

6.  私募基金——聚焦高端，加速增长

私募基金作为近年来财富管理行业最为活跃的参与者之一，逐渐成为中国财富管理市场的主力军。截止2021年底，存续私募基金管理人24,610家，管理基金数量达到12.4万只，管理的基金总规模达到人民币20.27万亿元，总规模较上年度增长了人民币3.31万亿元，再创历史新高。其中最为突出的是量化私募的崛起，截止2021年底，规模突破百亿的107家私募基金管理人中量化私募基金管理人28家，由此可见，量化私募增长态势迅猛。

2017年以来，外资私募布局中国市场步伐加快，截至2022年，完成备案的外商独资私募证券投资基金管理人（WOFE PFM）共计42家，其中有3家外资私募是在今年登记备案成功。越来越多的外资私募机构入场，加剧了行业竞争局势。同时，除了传统的私募产品，外资私募机构推出FOF、对冲、多元策略等新的策略产品，对管理人的专业能力提出了更高的要求，给本土机构带来竞争压力。近年来，私募行业监管力度不断加大，2021年以来陆续发布《关于加强私募投资基金监管的若干规定》、《关于优化私募基金备案相关事项的通知》等多项自律规范，加强了对私募基金登记备案、信息披露和投资者适当性管理等方面的合规性要求。

相较于其他机构，私募基金在进入门槛、募集方式上都有更高的限制，其只能向满足要求的特定群体募集资金。但私募基金具有设置灵活、规模设定和投资操作等所受约束较少、投资策略多元化等独有的优势属性，能够有针对性地进行产品和投资策略的设计，满足高净值人群财富保值增值的需要，是高净值客户个人及家庭资产配置中最主要的选项之一。

二、 主要挑战：短期阵痛，长期裨益

在中国财富管理行业高速增长，竞合加速的今天，我们认为金融机构寻求发展主要面临以下6个挑战：

挑战一：风险合规建设。资管新规颁布以来，配套细则相继出台，财富管理行业的监管环境不断完善，监管政策愈加规范。如何在保护公众的投资热情、促进市场的持续发展的同时，在日益趋严的监管环境下做好产品管理、风险管理、估值管理、销售合规性和适当性管理等工作，是金融机构寻求长期稳健发展的必修课题。

挑战二：内、外生态协同。越来越多的金融机构意识到内、外协同的生态价值链有助于财富管理业务的良性增长。组织内，协同文化、协同机制、联动方式的建立和推进，是金融机构在财富管理转型时所面临的首要考验。组织外，由于财富管理行业参与机构竞合现状，金融机构需更多思考如何在保有自身优势的同时寻求合适的合作方，并将更多优质的合作方引入生态链。

挑战三：客户经营管理。财富管理服务需要以客户利益和需求为主导，处于不同生命周期阶段的客户有着不同的需求，对于金融机构而言多维的客户分层、分群经营尤为重要。一方面，需要面对实现客户精准洞察分析的挑战；另一方面，探索不同客群经营、营销策略、科技支持，从而实现存量客户稳固和新客户持续引入，也是重要挑战。同时，刚兑文化短时间内尚未完全破除，客户对净值化、资产配置、长期投资等理念接受度仍然有限，如何更好的进行投资者教育也对金融机构自身专业水平、服务能力提出更高要求。

挑战四：产品生命周期管理。随着净值化时代的到来，财富管理行业正在经历从“利差模式”向“管理费模式”转型，产品体系的面临相应调整。同时，受限于底层资产现状及投研能力建设，行业内产品形态出现一定程度的同质化。如何构建符合客户需求、管理需求、定性及定量相结合的产品规划、准入、评价、追踪分析、退出及大类投研等机制，也成为金融机构体系建设的重要挑战之一。

挑战五：数字化转型提速。数字化与科技赋能财富管理机构更加高效精准地实现客户洞察、客户分层分群经营、产品管理、资产配置等能力提升，同时，助力渠道和场景深度融合，为内、外生态协同建设起到有效支撑。我们观察到越来越多的金融机构加速其财富管理领域数字化进程，但如何更好的应用新技术提升、赋能内部管理及操作和外部客户旅程及体验仍然带来巨大挑战。

挑战六：人才队伍建设。随着财富管理行业迈入新发展阶段，对金融机构团队组织架构建设、专业人才队伍搭建的要求也提出更高标准。一方面，在财富管理业务转型升级过程中，金融机构亟需通过优化组织架构和职责分工，构建专业化的服务流程；另一方面，目前具备投研、投顾、客群经营、资产配置、金融科技、智能运营等能力的专业人才缺口大，市场中对于优秀人才的争夺激烈。
 

三、发展建议：全面升级，专业制胜

“十四五”时期中国财富管理行业充满潜在机遇，随着理财子公司设立、外资入场、保险资管进入零售领域，未来的市场竞争将迅速加剧。在逐渐趋同的监管规则下，各类财富管理机构最终还需发展自身核心竞争力，以迎接财富管理行业的变革与发展，在行业洗牌中脱颖而出。

建议一，全面升级：基于德勤财富管理业务战略转型理论框架，我们建议金融机构在应对财富管理行业的竞合发展中，需积极着手财富管理业务转型，通过构建大财富管理体系、全面升级集团财富管理发展战略、加强财富管理顶层设计、优化升级集团协同及财富管理生态等发展策略对财富管理进行全面升级。同时，各金融机构应设计财富管理业务转型路径规划，关注客户、产品、渠道和团队的发展策略，明确研究、投顾、资产配置、绩效、数字化建设和信息化支持等支撑重点，更好的支撑财富管理转型落地实施，建立多层次、相互衔接、生态协同的运行机制。
 

图4 财富管理业务战略转型理论

建议二，专业制胜：全面升级的顶层设计和路径规划为财富管理业务发展转型引领正确的方向，而各项能力体系的建设为金融机构财富管理业务的持续发展起到长效支撑。通过 “专业制胜”修炼内功，更好的实现以客户为“中心”的财富管理模式。以客户生命周期价值管理为理念，我们建议财富管理机构加强如下八大核心能力建设：

中国财富管理行业迎来了全新的时代，为金融机构带来新机遇的同时，也存在着诸多挑战。行业内参与竞争者各有优势，行业竞合态势明显，各类参与者积极发挥自身禀赋，加速财富管理业务转型，提升各项财富管理能力建设。在本期我们分享了中国财富管理行业参与竞合发展的各类机构、主要挑战和发展建议。后续我们还将继续为大家分享国外财富管理市场发展中的优秀实践、银行理财转型、客户经营建设、数字科技于数据应用等系列文章。

参考阅读

【财富管理专题系列】第二期：中国财富管理行业观察（上）
【财富管理专题系列】第一期：重点关注五大举措 应对财富管理领域新科技
【报告】上市银行洞察系列八、加快布局财富管理黄金赛道