渠道经营 2.0

重塑资产管理策略：了解技术的不断革新在资产管理中发挥的作用

技术的革新和发展（尤其是在过去这十年）彻底改变了商品和服务的营销模式。许多行业已经成功利用数据、分析技术和数字应用程序减少中间环节、压缩价值链和降低成本。与以往的技术革命不同，此次技术变革可以推动企业与个人消费者进行更具个性化的互动，强调将交易转化为客户关系的客户体验，而非仅关注结果。

本报告将探讨技术如何助力全球资产管理行业重塑渠道经营业务。相比其他金融服务行业，资产管理行业接受新技术的速度较慢：高利润率使行业对劳动密集型模式的革新没有迫切需求；对于销售和增长的关注弱化了客户服务和留存长期客户的重要性；行业文化认为强劲的投资业绩可以弥补渠道经营效率低下的问题，尽管反面案例日益增多。

然而，要在未来的资产管理行业取得优势，资产管理机构必须充分利用渠道科技建设，一方面提高运营效率，另一方面，更重要的是能大幅提升客户体验，从而获取和保留更多客户。本报告共得出四个主要结论：

• 资管行业客户已经发生巨大变化：社会和市场环境的巨大变化，促使零售和机构客户寻求与投资公司建立更长久的客户关系，而非仅仅建立在交易上。
• 大多数资产管理机构未能及时了解客户需求变化，仅通过渐进式变革进行应对：虽然2012至2017年期间资管行业的市场营销人员数量增加了50%，但是新增人员的平均销售效率，就销售利润而言下降了50%以上。
• 提供优质客户体验以提高客户获取率和留存率需要充分利用技术。将技术置于渠道经营战略的核心（例如对数据、分析技术和客户体验相关的应用程序的投资高于平均水平），资产管理机构可在多个层面显著提高渠道经营效率。
• 技术部署必须与推进渠道经营架构转型的公司战略协调一致，包括全新渠道经营人才架构、支持快速创新和部署的流程设计，以及有利于建立信心和吸引客户的变革管理计划。