脱虚向实新起点，数字革命驱动下的交易金融  

摘要

交易银行由于其长期稳定的盈利能力、低风险经营的业务属性、高效的客户粘滞特性，成为国际商业银行的兵家必争之地。近年来，国家对银行业提出了脱虚向实、服务实体经济、扶持小微企业的整体要求。然而，面对国内经济下行、产业结构调整等客观环境带来的企业风险加剧，银行传统的风险授信模式难以支撑国家对银行业提出的脱虚向实、扶持小微企业的要求。德勤认为交易银行业务在大数据等金融科技的支撑下，以企业间真实的交易行为作为切入点，帮助银行站在企业的视角，成为企业的运营资金管理顾问，为银行业如何在严控风险的前提下扶持实体经济提供了破题之法。

交易银行的核心价值

交易银行凭借其独有的业务模式，在帮助银行服务实体经济、扶持小微企业的同时，还能够帮助银行以企业的日常经营为切入点渗透进企业的毛细血管，深度绑定银企关系，形成牢不可破的命运共同体。此外，交易银行能够进一步整合银行的服务能力，强化银行的创新能力，从而全面提升全行在市场上的竞争力。

交易银行是银行服务实体经济、扶持小微企业的利器

自2017年下半年起，国家通过多个渠道传递出了要求金融业脱虚向实，加强扶持实体经济力度的强烈信号。2018年3月，银监会印发《中国银监会办公厅关于2018年推动银行业小微企业金融服务高质量发展的通知》，要求银行进一步加强对小微企业的扶持力度。而近年来我国经济增长速度逐渐放缓、产业结构调整以及中美贸易战等客观因素的冲击，加大了银行业面临的信用风险。同时，小微企业普遍存在的抗风险能力低、财务制度不健全、抵押物匮乏等特点与银行传统的风险授信模式难以匹配。如何在严守风险的同时，响应国家脱虚向实，增强对实体经济扶持力度的要求是银行业当前面临的主要矛盾之一。交易银行以交易背景为核心，以信息流、物流、资金流为依据的新型风险授信模式是银行在当前经济环境下和风险可控的前提下突破发展瓶颈的关键力量。凭借以整体产业链健康情况和真实交易行为作为信用判断和准入依据的业务特点，交易银行将成为银行业服务实体经济、扶持小微企业的重要利器。
 

图1.小微企业特点 VS 传统授信模式

交易银行是银行加深客户关系的粘合器

交易银行业务贯穿于企业采购、生产、库存、销售和回款等各个生产及经营环节，并针对这些环节提供贸易融资、现金管理、外币业务等一站式服务，能够根据企业融资、收付款、流动性管理等生产链各项环节所衍生出来的金融需求提供无缝隙的运营资金管理综合服务。日积月累的交易银行业务合作会在银行与企业客户间建立起非常稳固的银企关系，同时，随着银行账户、收付款系统、供应链金融等业务的深度绑定，较高的银行更换成本为其他竞争者设置了坚固的进入壁垒，使交易银行业务具有无可替代的客户粘合器。

图2.交易银行加深银行与企业的绑定关系

交易银行是银行提升自身竞争力的助推器

交易银行可以从收入、业务以及保障三个层面有效提升银行在市场上的竞争力。站在收入的视角，交易银行依托其轻资本的特点能够进一步丰富银行的收入来源，帮助银行抵御经济周期；站在业务的视角，交易银行在推动自身业务发展的同时能够带动包括零售业务、投行业务、金融市场业务等全行其他业务的发展，形成以客户为中心的成套金融解决方案；站在保障的视角，交易银行部凭借其自身“创新”和“科技”的天然基因，能够有效强化全行在风险管理和信息科技等方面的管理能力，成为全行依托金融科技开展创新的试验田。

中国交易银行发展掣肘

交易银行业务对于国内多数银行而言仍是较新的业务模式，其对于银行在行业的洞察能力、自身的服务能力以及中后台的保障能力都有着相较于传统业务更高的要求。德勤观察发现，受制于对交易银行的认识不足以及自身的资源限制，国内多数银行在以上三个方面均面临着较大的发展掣肘。

难以具备精准的行业洞察能力

由于不同行业间在付款方式、周期、存货物流等交易特点存在较大的差异，对于交易银行基础较为薄弱的中小银行来说，选择聚焦的行业是中小银行在交易银行发展初期快速培养行业洞察能力，进而成为行业专家的关键。受限于对交易银行的理解，国内多数银行未能充分理解行业聚焦的重要性。在客户定位时，未能根据自身的资源优势、地域环境以及业务特色等因素选择符合自身特点的聚焦行业，导致其未能对服务的行业形成精准的洞察能力。进而在交易银行业务的营销方案制定、产品设计甚至在日常的营销服务过程中始终难以抓到客户痛点，无法围绕客户的交易特点提供真正的交易银行服务。

难以提供企业营运资金管理顾问式的服务

交易银行的核心是围绕企业间的交易提供综合化的解决方案，其本质是要求银行能够围绕企业日常生产、经营的特点成为企业的营运资金管理顾问。由于不同的企业形态存在不同的经营痛点，当交易银行面对各种类型的客户时，往往需要寻找不同的业务切入点。因此，完整的产品体系，以及在技术的支撑下能够围绕客户痛点提供差异化的服务是成为企业营运资金管理顾问的基础。然而国内多数中小银行的交易银行仅是将原有的一些结算业务翻牌“交易银行”，或是将原有的现金管理部、贸金部等部门简单整合为一个“交易银行”部。多数银行在翻牌或部门整合后，未能进一步优化改造产品线，导致应该从属于交易银行下的产品和渠道服务分散在行内各个业务部门，难以向客户提供完整的解决方案。同时，由于对客户的认知程度不足，在技术的应用上也多采取跟随策略，未能真正围绕目标客户的痛点形成在市场上有差异化竞争优势的服务方案。

难以形成充足的中后台保障能力

交易银行要求银行拥有对目标客户更加精准的洞察能力以及更加专业的服务能力，因此在相关的人力资源、绩效考核、风险管理等中后台能力方面都有着有相较于其他传统业务更高的要求。在人力资源方面，交易银行要求客户经理及产品经理对服务的行业以及相应产品线具备较高的专业度。而国内多数银行存在一人多岗的现象，甚至一人身兼交易银行、公司业务等横跨多个业务条线岗位的现象，从而导致了相关人员对行业以及产品专业程度不够，无法提供高质量的服务。在绩效考核方面，银行应该根据交易银行的业务特点重新制定绩效考核方案，以便推动业务的发展。而多数银行仍沿用传统的以存款、开户数等为导向的传统的绩效考核方案，难以符合交易银行独有的业务特点。在风险管理方面，以企业间真实交易背景为核心的风险授信模式是交易银行有别于传统信贷业务的主要特点。而多数银行仍以企业个体为风险评价主体，或以核心企业担保作为风险准入前提，其本质上仍是沿用了传统的风险授信思路，无法真正的以客户为中心，从企业间交易行为出发提供综合化的解决方案。

中国交易银行未来展望

在中国交易银行转型的黄金时期，越来越多的银行参与到交易银行的建设和升级过程中。然而，由于中国交易银行的发展起步较晚，且市场存在多种限制，德勤认为中国商业银行需要充分认识自身竞争环境，将交易银行转型的最新理念和全行战略有机结合，才能实现全方位的特色化转型。展望未来，中国的银行业应借鉴领先实践，从三个层次实现特色转型。

第一层：从顶层设计入手，奠定转型基础

国内商业银行的交易银行发展之路没有标准答案，但经济新形式下日益复杂的运营环境正倒逼银行加快转型速度，更加积极的探索交易银行转型升级的可行性。然而，交易银行转型的过程中需要大量的资源投入，若转型方向不明确或顶层设计不清晰，很可能造成深远的不良影响。

在这样的大趋势下，德勤认为中国商业银行应通过全面分析国际领先商业银行的实践经验，并选择与自身业务现状相近的升级路径作为借鉴，并结合中国国情进行调整和修正，最终绕过弯路，完成指向性明确、体系完善的顶层设计。

第二层：直切业务要点，拉开以客户、产品、渠道为基础的业务模式创新

在转型方向明确的前提下，银行应通过细致的业务规划对转型目标进行进一步拆解。业务规划可帮助银行分析当下和未来的市场环境，并建议银行应该针对什么样的客群，通过什么样的渠道，卖什么样的产品，才能最有效的达成战略目标，使目标落实到具体的客群、产品和渠道上。

在制定业务规划时，德勤认为中国商业银行应直切交易银行业务的要点，结合行内实际情况，对原有的产品体系、业务流程和销售渠道进行必要的升级，以保证银行在日益复杂的市场环境下的竞争力和经济新形势下的盈利能力。

第三层：优化业务支撑体系，保障新业务模式的有效落地

交易银行的转型升级将带来业务模式的转变，而业务模式的转变有可能带来组织架构调整、信息科技能力升级、风险管理手段创新和人力资源调整等一系列中后台支撑体系的调整。因此，德勤认为在进行交易银行业务规划时，需要充分考量行内中后台的支持能力，以保障新业务模式的有效落地。若行内中后台支撑能力较弱，则应明确制定相应的优化升级路径，使支撑体系的发展与业务规划相辅相成，才能分阶段实现转型目标，成功实现转型，在经济新形势下站稳脚跟，构筑竞争壁垒，实现差异化经营和快速发展。