Análisis

¿Quién está comprando su estrategia para la fijación de precios?

Aplicación de los conocimientos comportamentales para entender la sicología de la fijación de precios. 

Muchos creen que los consumidores no tendrán en cuenta de inmediato el precio si no se alinea con sus propuestas de valor personales, pero la investigación indica que esto no siempre es cierto.

En esta línea, hace unos años, J. C. Penney decidió eliminar el ruido y ofrecer a los clientes precios más sencillos que reflejaran los “precios bajos de cada día.” La venta del minorista era hacer las cosas simples, eliminar las distracciones y ofrecer precios que allanaran el camino hacia la rentabilidad al tiempo que balanceaba las demandas del mercado de consumo. Pero lo que parecía una política atractiva en PowerPoint condujo a resultados preocupantes: el tráfico del almacén disminuyó un 10 por ciento y las ventas cayeron en más del 20 por ciento.

Si bien la retrospectiva sugeriría que esta era una mala idea desde el comienzo, en el momento pareció tan racional que los textos de economía la aconsejarían. De hecho, luego de ofrecer una fijación de precios “justa y cuadrada,” las acciones de J. C. Penney inmediatamente cayeron. Pero la economía comportamental nos enseña que las políticas sencillas no siempre ofrecen resultados sencillos. A diferencia de los economistas, cuando miden los méritos de una compra los humanos de manera instintiva consideran una serie de otros factores. A menudo están acostumbrados a aferrarse a puntos de referencia – esto es, confiar fuertemente en un número abierto, tal como el precio minorista sugerido por el fabricante del carro [car manufacturer’s suggested retail price (MSRP)]. También son altamente sensibles a qué tanto sus vecinos pagaron por el mismo producto. Y a materias de oportunidad. Los consumidores pueden ser volubles, y las ciencias comportamentales sugieren que esto es completamente natural, si bien no necesariamente racional.

 

¿Quién está comprando su estrategia de precios?

Consideraciones de comportamiento y de la audiencia

Lo invitamos a descargar el documento para entender más acerca de la estrategia de fijación de precios. 

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