Análisis

Tú me tienes en hola

Aprovechamiento de los factores comportamentales y de las señales de la personalidad para mejorar las relaciones con el cliente

Las personas le compran a las personas que les gusta. Esto es generalmente verdadero, pero particularmente lo es en la venta negocio-a-negocio, donde construir relaciones basadas-en-confianza durante largo tiempo ha sido el fundamento del éxito en las ventas. Aun así, como el ritmo de la toma de decisiones de negocio se acelera, hay menos oportunidades – y mucho menos tiempo – para que los ejecutivos de ventas desarrollen esas relaciones. Ello invita a la pregunta: ¿Cómo puede uno tener un impacto positivo y perdurable justo fuera de la puerta?

Quienes han estado trabajando en las principales corporaciones probablemente están familiarizados con herramientas y métodos que buscan rápida y exactamente definir los tipos de personalidad. El Myers-BriggsType Indicator, posiblemente la más famosa de esas herramientas de diagnóstico, fue desarrollado a comienzos de 1900 con base en el trabajo del sicólogo Carl Jung. Hoy, el campo está inundado de alternativas, desde DiSC hasta FIRO-B, Social Styles, y StrengthsFinder. El proceso y el objetivo son similares para todos: entender mejor el comportamiento humano mediante agrupar los individuos con base en señales de la personalidad tales como patrones consistentes de comportamiento, orientadores motivacionales, y preferencias sociales. Muy a menudo, los líderes organizacionales usan esos modelos para que les ayuden a desarrollar equipos de trabajo más efectivos.

 

Tú me tienes en hola

¿Pero cómo uno valora la personalidad de alguien fuera del entorno controlado de una compañía individual? 

Los ejecutivos de ventas no pueden pedirle a un cliente que tome una prueba – o al menos, probablemente ¡no deberían! En Deloitte, hemos estado examinando este problema y en respuesta hemos desarrollado nuestra propia herramienta, denominada Business Chemistry [Química de negocios]. Si bien todavía categoriza a los individuos en cuatro tipos primaros – orientadores, guardianes, integradores, y pioneros– también puede ser usado como un trampolín para incorporar factores comportamentales y señales contextuales.

 

 

Tipos de Química de Negocios

Orientador

Pensadores analíticos. Intelectualmente creativos, los orientadores prefieren la experimentación sobre la teorización. Para ellos, el negocio es solo eso: negocio. Tienen tolerancia limitada a la charla, y no les preocupa revolver las plumas para expresar su punto.

 

Guardián

Realista. Orientados al detalle, los guardianes son excelentes en proporcionar estructura y minimizar el riesgo. Pueden ser renuentes a seguir ideas no probadas y a menudo deliberan completamente antes de tomar decisiones.

 

Integrador

Conectores. Maestros de empatía y matices, los integradores están habilitados para entender el contexto más amplio de un problema. A menudo toman tiempo para considerar las opiniones de todos y socializan un enfoque antes de avanzar.

 

Pionero

Personas de ideas de cielo azul. Altamente adaptables, los pioneros pueden prosperar en múltiples entornos. Hacen lo mejor cuando exploran posibilidades y redefinen el status quo, pero pueden sentirse abrumados por la estructura y los detalles.

 

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