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El reto de los hoteles: mejorar los ingresos

El Revenue Management es la palanca que permite ofrecer a los clientes potenciales el producto correcto en el momento exacto.

El sector turístico en España crece a un ritmo frenético: en 2016, 75 millones de turistas visitaron nuestro país y la inversión hotelera alcanzó los 2.000 millones de euros. Sin embargo, pese a que el turismo goza de buena salud, durante los próximos años se enfrenta al reto de desarrollar distintas estrategias que le permitan seguir creciendo a este ritmo.

De este modo, la principal meta a alcanzar de las cadenas hoteleras será conseguir mejorar los ingresos. ¿Y cómo pueden hacerlo? El Revenue Management es la palanca que permite al sector ofrecer a los clientes potenciales el producto correcto en el momento exacto. Y, por supuesto, al precio que está dispuesto a pagar.

El hecho de que uno de los principales retos del sector sea aumentar los ingresos de forma continuada, no significa que haya que aumentar los precios de las habitaciones de los hoteles. También significa bajarlos, ya que lo importante en este proceso es el valor que el cliente está percibiendo para poder ofrecer el precio que maximice esa disposición a pagar. 

Un incremento de ingresos constatado

En colaboración con la solución de pricing Beonprice, hemos contrastado que el sector ha vivido un comportamiento homogéneo en las distintas categorías hoteleras, un hecho que refleja la mejora generalizada del mercado y la economía en su conjunto. Así, cabe destacar que el aumento medio de los precios se sitúa ligeramente por encima del 10% en todas las categorías y que todas las localidades han aumentado sus precios entre un 9% y un 12%.

La necesidad de actualizar el Revenue Management

Tradicionalmente Revenue Management ha ofrecido una gestión reactiva basada en la estimación de la demanda futura, ejecutada con un enfoque táctico día a día, y por tanto centrada en las especificidades de la gestión de precios. No obstante, este enfoque de negocio queda superado en el mercado actual ya que los nuevos modelos de negocio requieren de una reflexión estratégica referenciada a objetivos que permitan una gestión proactiva. Esta visión, por la que apuesta Deloitte, busca optimizar el diseño y la gestión de los precios y descuentos, así como minimizar las fugas de rentabilidad.

En búsqueda del valor

La visión holística del Reveneu Management de Deloitte permite alcanzar valor adicional aportando al cliente un mayor conocimiento, adaptando el modelo de precio y la propuesta de valor. Para ello, tenemos en cuenta los siguientes valores:

  • Valor percibido: determinado por los atributos de valor para el cliente, la disponibilidad de pago del segmento objetivo y el ajuste del grupo competitivo.
  • Valor actual: se alcanza mediante una adecuada estrategia de comunicación y marketing.
  • Valor potencial: se logra tras definir el segmento objetivo que maximiza el margen y tras innovar el modelo de precios. 

¿Qué es el Reveneu Management?

Artículo extraido del informe Expectativas de turismo 2017

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