Havayolu endüstrisinde gelir ve fiyatlama yönetimi

Havayolu şirketleri genellikle fiyatlandırma ve gelir yönetiminin en iyi yapıldığı yerler olarak örnek gösterilir. Endüstri, gelecekteki talebin tahmin edilmesi, envanter yönetimi ve rakip şirketlerin piyasadaki fiyatlarının takip edilerek bu fiyatlara karşılık verilmesi amacıyla sofistike sistemlerin geliştirilmesi için yüklü miktarda yatırımlar gerçekleştirdi. Bu yatırımlar rekabet avantajı ve daha yüksek verim arayışı konusunda havayolu şirketlerinin oldukça işine yaradı. 

Ancak teknoloji – ne kadar gelişmiş olursa olsun – daha geniş bir strateji geliştirilmesi için sadece bir araç görevi görmektedir. Bu doğrultuda teknoloji, gelire ilişkin bilgileri sunması gereken uçuş analistleri, fiyatlandırma ekibi ve üst düzey yöneticiler için hâlihazırda sahip oldukları yetkinliklerin bir uzantısı olarak görülebilir.

Teknolojinin fiyatlandırma ve gelir yönetimi ekiplerine çok daha hızlı aksiyon almaları konusunda yardımcı olduğu konusunda kimsenin bir şüphesi olmasa da, bu planlı yatırımlar muhtemelen beklenen değeri vermeyecektir. Yapılacak olan yatırımlar öncelikle fiyatlandırma ve gelir yönetimi alanında daha geniş bir bakış açısına sahip olmalı ve bu kapsamda havayolu şirketleri bir an durup ticari stratejilerini gözden geçirerek, bu ticari stratejilerinim fiyatlandırma ve gelir yönetimi fonksiyonlarının stratejilerine, mimarisine ve operasyonel faaliyetlerine nasıl uygulanabileceğini değerlendirmeliler. 

Bir havayolu şirketinin fiyatlandırma ve gelir yönetimi fonksiyonunu düşünürken cevaplaması gereken en önemli soru: “Havayolu şirketinin kapsamlı stratejisi nedir ve bu strateji gelirleri ve verimi artırmak ve/veya sürdürmek için gereken aksiyonları nasıl bir çerçeveye oturtuyor?” 

Bu kapsamda rapor bir havayolu şirketinin ticari stratejisinin dört ana yapı taşını inceliyor:

1.      Kurumunuzun fiyatlandırma ve gelir yönetimi konusunda net ve anlamlı aksiyonlara çevrilebilecek belirgin bir ticari stratejisi var mı?

2.      Envanter yönetimi, fiyatlandırma ve talep tahminlerinde bulunmayı sağlayan süreçler gelir organizasyonunu mümkün kılıyor mu?

3.      İş gücünüzün, şirketinizin teknik sistemlerine uyum sağlayabilmeleri için becerilere ve yetkinliklere yapılan yatırımları dengelediniz mi? 

4.      Anahtar performans göstergeleri (KPI) ve sorumluluklar, gelir yönetimi ekiplerinin karlılığa odaklanabilmeleri için ticari stratejiniz ile aynı doğrultuda mı?