Academia Deloitte

Eventos

Seminario: Spin Selling

El arte de vender haciendo preguntas 

Academia Deloitte

El SPIN es una secuencia de preguntas que ayudan al consultor comercial a clarificar las necesidades que tiene el prospecto, y al mismo tiempo a que el prospecto entienda por sí mismo la seriedad y la urgencia del problema que tiene, y que él mismo encuentre las razones por las cuales nuestro producto o servicio puede resolverlo.

A través de este entrenamiento los participantes conocerán los pasos específicos del Método Spin Selling y cómo aplicarlos con los diferentes prospectos en variedad de circunstancias.

Dirigido a:

Quienes realizan labores de ventas directas, supervisión de ventas y gerentes de ventas, tanto de bienes como de servicios.

Objetivos:

  • Desarrollar en los participantes, comportamientos y conductas de un consultor profesional y no de un vendedor tradicional.
  • Permitir a los consultores mejorar el tipo de preguntas que usualmente realizan.
  • Ofrecer una secuencia o sistema de pasos a seguir para aprender a formular preguntas que lleven al prospecto a un cierre positivo.
  • Brindar un modelo sencillo y práctico para alcanzar el éxito en las ventas.

Temario:

1. Comunicación y Negociación; habilidades fundamentales para un Consultor Comercial
Aprendiendo a ser un excelente comunicador.
La comunicación verbal, vocal y visual.
¿Cómo llegar al cerebro de nuestro interlocutor?
Principios básicos para una comunicación efectiva.
Habilidades estratégicas para presentaciones de impacto.
Técnicas para generar impresiones positivas.
El Lenguaje Corporal en el ambiente de la negociación.
2. SPIN SELLING; un nuevo método para cerrar ventas
Diferencia entre venta tradicional y venta consultiva.
¿Por qué los métodos convencionales de ventas fracasan cuando se utilizan en las ventas importantes?
La venta no es un arte, es una ciencia.
Los prospectos están aburridos de escuchar lo mismo.
Dejemos de vender características y beneficios, ya la competencia lo hace, nosotros hagamos la diferencia.
¿Qué motiva a los prospectos a comprar?
¿Qué significa SPIN?
¿Cómo implementar el modelo SPIN para alcanzar el éxito?
Pasos de la venta consultiva SPIN.
La secuencia del SPIN.
Desarrollo de una necesidad y una acción de cambio.
Amplificar el problema, ver la dimensión real del problema.
El manejo de problemas detectados.
Preguntas abiertas vrs Preguntas cerradas.
La ciencia de hacer preguntas expansivas del dolor.
Las preguntas correctas para desarrollar las necesidades y dirigir las respuestas del cliente.
Preguntas dirigidas para tener respuestas controladas y evitar recibir objeciones.
La evolución de los contenidos según las respuestas del prospecto.
Obteniendo un compromiso y cerrando la venta.

Instructor:

Adrían Soto
Conferencista Internacional, desde el año 2005 ha impartido más de 500 talleres, capacitaciones, seminarios enfocados en temas como ventas, liderazgo y negociación, en Costa Rica, Estados Unidos, Perú, México, Guatemala, Puerto Rico, Argentina, El Salvador, Panamá, Ecuador, Honduras, Colombia y Bahamas. Su amplia experiencia en ventas (Empresa Discover Learn Dream, Miami U.S.A) le permitió alcanzar altas posiciones ejecutivas.

Información:

Día: Miércoles 14 y Jueves 15 de Marzo de 2018 (ambas fechas)
Hora: De 4:00 p.m. a 8:00 p.m.
Lugar: Hotel Park Inn
 Inversión: $225 por persona, público general
$200 por persona, clientes de Deloitte

Información y Reservaciones:

Teléfonos: 2246 5115 | 2246 0000 ext.5984
academia@deloitte.com

Academia Deloitte

Instrucciones de Pago

Pregunte por nuestras opciones de cursos cerrados para empresas e instituciones públicas

Procedimiento de inscripción y pago:

  1. Solicitar la boleta de inscripción al correo academia@deloitte.com o llenar la inscripción en línea en www.deloitte.com/academia/registro.
  2. Depositar el monto de inversión del curso correspondiente en el Banco BAC CREDOMATIC cuenta en dólares No. 925787061 (cuenta cliente: 10200009257870612) o cuenta en colones No. 925787053 (cuenta cliente: 10200009257870531), a nombre de Academia Deloitte, S.A. cédula jurídica: 3-101-707163, indicar en el detalle del depósito el nombre del curso.
  3. Llene el Formulario de Inscripción (haga clic aquí) y envíe el comprobante de depósito al correo electrónico: academia@deloitte.com.
  4. Luego de recibido el formulario de inscripción y confirmado el pago, usted recibirá un mail de confirmación de inscripción.