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Die Zukunft des Vertriebs im Asset Management

Wie Nachhaltigkeit und Innovation auf einem Preis & Produkt-Spielfeld gewinnen

Digitalisierung, Nachhaltigkeit, neue Arbeitsmethoden und eine zunehmende Kundenorientierung haben in fast allen Branchen die Art und Weise, wie Unternehmen ihre Vertriebsabteilungen führen, erheblich verändert. Damit Asset Manager die zahlreichen Herausforderungen, die sich aus diesen Trends ergeben, bewältigen und in Wettbewerbsvorteile umwandeln können, müssen sich auch die Vertriebsstrukturen im Asset Management radikal verändern.

Sowohl die institutionellen als auch die Retail-Vertriebsteams müssen sich neu aufstellen, indem sie neue Kanäle und Produkte nutzen und sich auf interne Herausforderungen, wie z. B. die intelligente Nutzung von Automatisierung und die Optimierung ihrer Vertriebs- und Vergütungssysteme, konzentrieren. In Anbetracht des Drucks, der aufgrund sinkender Margen und zunehmender Konsolidierungen auf Asset Managern lastet, können die Geschwindigkeit der Transformation und die damit verbundenen Kostenfragen für Unternehmen der Branche schnell zu einer Überlebensfrage werden.

Vermögensverwalter, die Robo-Advisor anbieten, müssen diese wettbewerbsfähiger ausgestalten, um Marktanteile in diesem wachsenden Markt zu gewinnen. Neben den noch ausbaufähigen digitalen Vertriebskanälen sind die Vertriebsteams für Privatkunden und institutionelle Anleger weiterhin zu stark darauf beschränkt, ihre eigenen Produkte sowie eine kleinere Auswahl an Partner-Produkten zu verkaufen. Sie laufen dadurch Gefahr, Privatkunden an offene, unabhängige und transparentere Plattformen zu verlieren, die eine größere Fondspalette anbieten. Institutionelle Kunden können ihr Vermögen ebenso alternativ bei kostengünstigeren Anbietern mit einer größeren Produktauswahl anlegen. Unabhängig von der Branche werden Unternehmen, die bereit sind, sich auf ein offeneres Geschäftsmodell einzulassen, ihre umfassende Wettbewerbsposition stärken können, wie Deloitte in einer Analyse aus dem Jahr 2021 gezeigt hat. Auch Partnerschaften mit großen Marktteilnehmern außerhalb der Finanzbranche bieten ein erhebliches, bislang ungenutztes Potenzial.

Unserer Ansicht nach werden neue Anlageformen wie Krypto Assets und ESG-konforme Anlagen Veränderungen in der Anlagephilosophie und somit auch weitreichende Folgen für die Vertriebsstrategien von Vermögensverwaltern haben. Es besteht unmittelbarer Handlungsbedarf, um Wettbewerbsvorteile für die Zukunft aufzubauen. Die Vertriebsabteilungen müssen hierfür ein tieferes Verständnis dafür entwickeln, wie sich Krypto Investments, Tokenisierung und ESG-Investitionen auf ihre aktuelle Wertschöpfungskette auswirken werden, und sie müssen in der Lage sein, ihren potenziellen Kunden alle scheinbaren Widersprüche zu erklären und für sie lösen zu können. Das erfordert eine spezielle Schulungsstrategie für die Aufklärung, Beratung und Kommunikation der Anleger.

Investoren interessieren sich neben ESG-konformen Fonds zunehmend dafür, wie Asset Manager selber einen positiven Beitrag im Bereich Umwelt-, Soziales und Governance leisten, was Herausforderungen, aber auch Chancen für Vertriebseinheiten schafft. 

Eine Möglichkeit, Ressourcen im Vertrieb optimaler zu nutzen und Kosten zu senken, um dem Margendruck stand zu halten, liegt in der Digitalisierung. Privatkunden-Interaktionen können durch den Einsatz von Chatbots und Sprachrobotern verbessert und personalisiert werden. Mit KI ausgestattete Datenanalysetools können Vermögensverwaltern zudem helfen, Meetings mit institutionellen Anlegern effizienter zu planen und die Vorbereitungszeit für Meetings im Durchschnitt um 30 Prozent zu reduzieren. Erkenntnisse über Markttrends und Produkte können schließlich auch für die proaktive Ansprache bestehender und potenzieller privater und institutioneller Kunden in der Online-Kommunikation und in Kundengesprächen mit Vertriebsexperten genutzt werden.

Mit neuen Vertriebskanälen, Produkten und Anlagestrategien, die eine neue Ära der Vermögensverwaltung einläuten, müssen sich letztlich auch die Vertriebsmitarbeiter anpassen. Mehrere Vermögensverwalter haben sich dieser Realität bereits gestellt und damit begonnen, ihre Vertriebsteams auf die Zukunft vorzubereiten, indem sie die Anreize angleichen, neue Technologie nutzen und veraltete Prozesse überdenken.

Der Wettbewerb hat in den letzten Jahren zugenommen und setzt vor allem mittelständische Vermögensverwalter stark unter Druck. Dennoch gibt es für  Unternehmen im Sektor noch zahlreiche Möglichkeiten, sich zu positionieren und ihre Marktposition in Zukunft auszubauen. Vermögensverwalter setzen die Umgestaltung ihres Produktangebots mit ESG-orientierten Produkten und neuartigen Produkten sowohl für institutionelle als auch für Privatanleger fort. Sie haben zudem Initiativen gestartet, um die Effizienz ihrer Vertriebsteams zu verbessern, die Automatisierung zu fördern und Kosten zu senken, um dem Margendruck aufgrund höherer regulatorischer Kosten und billigerer Wettbewerber zu trotzen. Wenn sie jedoch mit dem sich rasch verändernden Marktumfeld Schritt halten wollen, müssen Vermögensverwalter ihre Strategie, ihr Angebot und ihre Vorgehensweisen weiter überdenken - vor allem kleinere Unternehmen können es sich nicht leisten, den Anschluss zu verlieren.

Es ist an der Zeit, sich die Dynamik des Wandels zunutze zu machen. Setzen Sie sich mit uns in Verbindung und finden Sie heraus, wie Sie neue und verbesserte Produkte so effektiv wie möglich an Ihre Kunden vermarkten können, indem Sie neue Vertriebskanäle anvisieren, intelligente (KI-basierte) Technologie nutzen und sicherstellen, dass Sie über ein hervorragendes Vertriebsteam mit einem wettbewerbsfähigen Vergütungsmodell verfügen. 

Die Zukunft des Vertriebs im Asset Management - Laden Sie hier die ganze Publikation herunter.

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The future of distribution in asset management - Read the full report here.
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