Indsigt

Man skal være tro mod sin forretningsmodel

Interview med Gert R. Jonassen, Arbejdernes Landsbank

Med en klar, fælles strategi og vision kan de vitale områder i organisationen arbejde tæt sammen. ”Hvis instituttet skal udvikles positivt, skal synergieffekterne udnyttes optimalt,” siger Gert R. Jonassen, ordførende direktør i Arbejdernes Landsbank.

Gert Jonassen tiltrådte som ordførende direktør i 2005 i Arbejdernes Landsbank. Sammen med ledelsesgruppen har han været med til at tegne en stærk profil af banken i det danske banklandskab. Vi mødtes med Gert Jonassen og drøftede svarene fra Deloittes kvantitative markedsundersøgelse blandt 61 respondenter fra de danske pengeinstitutter i gruppe 1-3.


Markedstrends
I Deloittes undersøgelse af pengeinstitutsektoren 2014 forventer 81% af respondenterne, at konsolideringen i sektoren vil fortsætte. Gert R. Jonassen er enig: ”De fortsat øgede krav fra reguleringsmyndigheder sammenholdt med de stigende krav om effektivisering og bedre bundlinje gør, at bankerne er nødt til at gå sammen for at få kritisk masse. Samtidig har særligt de mindre banker muligheder for at forbedre bundlinjen ved at benytte sig af de platforme og ydelser, som brancheorganisationer og de større institutter stiller til rådighed f.eks. administration og whitelabelling af produkter og analyser.”

Mens nogle banker uden tvivl vil skabe vækst gennem konsolidering, mener Gert R. Jonassen dog også, at andre vil forsøge at vokse ved at udvide porteføljen: ”Vi vil sandsynligvis stadig opleve, at nogle banker vil engagere sig i forretninger, der ligger udenfor deres naturlige forretningsmodel. Det er dog en svær og kompliceret vej til succes, som samtidig øger risiciene. Efter min mening bør kredithåndværket være i fokus snarere end salgsmaskinen.” 


Makroøkonomiske scenarier
Ifølge Deloittes undersøgelse forventer hele 65% af toplederne i pengeinstitutsektoren færre nedskrivninger i det kommende år. Gert R. Jonassen tilslutter sig denne forventning. ”Situationen er forbedret, men både private og virksomheder er følsomme overfor udsving i renten. Vi kan se på balancerne i bankerne, at der er mange kunder der nedbringer gælden, hvilket er positivt og understøtter at der er tilstrækkelig likviditet i sektoren til nye udlån, men når det er sagt, er der et stykke vej til der kommer ordentlig gang i økonomien igen, idet der fortsat er langt mellem de gode projekter i virksomhederne”. 

Gert R. Jonassen mener, at det er afgørende for institutterne at have fokus på likviditet. Derfor er han også overrasket over, at kun lidt over halvdelen af respondenterne i Deloittes undersøgelse er begyndt at tænke LCR og NSFR ind i forretningsmodellen. ”I Arbejdernes Landsbank har vi stort fokus på ikke at have likviditetsunderskud. Det er et krav fra vores ejerkreds, at vi skal være meget likvide - det er en del af vores DNA. Derfor arbejder vi aktivt med fremskrivningsanalyser af udviklingen i bankens nøgletal og de forventede konsekvenser for forretningen. Der skal være stabilitet i forretningen, og indlånsbasen er i vores forretningsmodel det mest stabile, den værner vi om via at fastholde et godt renommé og en stærk kapitalstruktur”. 


En helhedsvurdering af kunderne
Når det gælder kundebetjening og betjeningskanaler, mener Gert R. Jonassen, at banken altid skal foretage en helhedsvurdering: ”Det er populært at kigge på segmenter, men det er ikke nok at kigge på segmenter alene. Der skal foretages en helhedsvurdering, hvor man vurderer såvel kundens forventninger, livsforløb, bankens image og den afsmittende effekt på den øvrige forretning. Det er vigtigt at skabe et match mellem kundens forventninger og det vi tilbyder. Har man for eksempel et smalt forretningsomfang og en lav aktivitet, skal man ikke overserviceres og ej heller betale for en række ydelser der ikke er brug for. Jeg sammenligner det lidt med at handle i en tøjforretning - når man begynder at taget tøjet ned fra hylderne, er det vigtigt at der er den rette service og hvor betalingen sker via det køb man foretager, hvorimod at hvis det blot er for at ose er der ikke noget gebyr”.

62 % af respondenterne i Deloittes markedsundersøgelse indikerer, at de tilbyder kunder rådgivning gennem digitale kanaler. Denne udvikling er også slået igennem i Arbejdernes Landsbank, men Gert R. Jonassen pointerer dog samtidig, at kunderne stadig efterspørger fysisk nærhed: ”Vi ser absolut digitalisering som en betjeningskanal i Arbejdernes Landsbank, men vi kan ikke opdyrke vores forretning på geografisk distance – det kræver nærhed. Rådgivning er et tillidsforhold, og kunderne har behov for tryghed. Digitalt kan man erstatte mange af de fysiske forretningsrutiner, men på den tunge rådgivning, er der fortsat et behov for den fysiske bankrådgiver”. 

Deloittes markedsundersøgelse viser, at pengeinstitutsektorens spillere anser udvikling af kundeorienterede aktiviteter som den væsentligste succesfaktor. Dette udsagn overrasker Gert R. Jonassen, der mener, at strategi burde have højeste prioritet: ”Fornyelse af strategien og forretningsmodellen er de væsentligste succesparametre for en sund udvikling af instituttet,” siger han. ”Man skal tilpasse og forny sig i takt med omverden, og så skal ledelsen være enige om målet og være engagerede i at nå det, og i det indgår det helt naturligt at møde kunden der, hvor kunden vil møde os”. 

Fandt du dette nyttigt?