Indsigt

Kundedata er guld for autoforhandlere

Der er store gevinster at hente for de autoforhandlere, der forstår at udnytte data om kunderne. Potentialet kan blive endnu større, da EU er på vej til at frigive store mængder af data om de europæiske bilejere.

”Hver eneste gang bilejeren sætter nøglen i sin moderne bil, resulterer det i en masse data. Men i dag kan autoforhandleren ikke få indsigt i dataene, da de er ejet af bilproducenterne.” Sådan lyder det fra ekspert i information management og partner i Deloitte Morten Amdi Frederiksen.

Han aner dog lys forude. For i EU barsler man nemlig med initiativer, der vil frigive de data, som bilproducenterne sidder på.

”I EU er der en forståelse af, at producenternes ejerskab bremser et frit marked og dermed samfundsmæssige gevinster for både myndigheder og bilister. Derfor vil vi formentlig se EU lovgive på bilmarkedet, ligesom vi tidligere har set det på elmarkedet,” forklarer Morten Amdi Frederiksen og henviser til, at i EU skal alle forbrugeres elforbrug udstilles i en central datahub, så der er åbenhed på tværs af producenter.

Data er derude
For autoforhandlerne er der store muligheder for at udnytte de mange data, som nu sandsynligvis bliver tilgængelige. De kan blandt andet bruges til at skabe et langt mere detaljeret og fyldestgørende billede af kunderne og deres præferencer, når de skal købe bil. På den måde kan forhandlerne målrette deres salg i endnu højere grad. Men forhandlerne behøver ikke vente på, at EU frigiver dataene endeligt. Allerede i dag er der masser af frit tilgængelige data, som kan give autoforhandlere et 360-graders billede af kunderne, fortæller Morten Amdi Frederiksen.

”Der ligger eksempelvis en række informationer alene via de cookies, som kunderne har liggende på computeren, når de kommer ind på forhandlerens hjemmeside. De fortæller noget om geografi, alder, køn og mere. Det kan forhandleren bruge til at konfigurere sin hjemmeside og tale mere direkte henvendt til den enkelte kunde,” siger han og tilføjer, at kunderne også efterlader data, når de kigger på priser, udstyr, leasingmuligheder og meget mere.

”Det er i bund og grund godt købmandskab, der handler om at forstå sine kunder. Her er det bare kunder, som man ikke kender nær så godt som tidligere,” siger Morten Amdi Frederiksen.

Indsamling af data er stadig en udfordring
Så mulighederne er der, men hvordan opnår man som autoforhandler det stadie, hvor man kan kalde sig for en data- og indsigtsdrevet virksomhed? Ifølge Morten Amdi Frederiksen kræver det en optimering og modernisering af det datamaskinrum, som de fleste virksomheder faktisk allerede sidder med.

”Men det er ikke bare et spørgsmål om teknologi og en større server eller en ny advanced analytics-motor. Det er på en række parametre rundt om teknologien, der skal optimeres,” siger han.

Han peger blandt andet på parametre som de rette medarbejdere og måden at indsamle og håndtere data på. For at forkorte time-to-market skal virksomheden derudover være gearet til at løbe hurtigt efter de muligheder, som data og analyserne af dataene åbner op for.

”Villigheden er der, for virksomheder i bilbranchen ved godt, at de er nødt til at investere i dataindsamling og analysearbejde, hvis ikke de vil udkonkurreres. Men det er sjældent, at virksomhederne har evnen og setuppet til praktisk at gøre det,” siger Morten Amdi Frederiksen.

For at det kan lade sig gøre, kræver det, dels at virksomheden kan indhente de rette data, håndtere dem på en hurtig og smidig måde, og at de efterfølgende kan foretage en meningsfuld analyse af dem. Og dels at de hurtigt og effektivt kan skalere et eventuelt succesfuldt pilotprojekt op og udbrede det til hele forretningen, så der skabes reel forretningsværdi.

”De store spillere kan godt lave et setup selv ved at ansætte de rette mennesker og få den rette teknologi på plads. De mindre forhandlere og værksteder vil dog have svært ved at løfte opgaven selv. De mangler netop det tekniske setup, styr på persondatalovgivningen og sådan nogle ting,” lyder det fra Morten Amdi Frederiksen.

”Jeg ville derfor kigge i retningen af brancheforeninger eller lignende fællesskaber. Men vi vil også se en række tredjepartsprodukter, som sælger indsigter fra data direkte til eksempelvis autoforhandlerne,” udtaler han.

Guleroden er stor
Når først det rette setup er på plads, så er der dog en stor gulerod i vente for virksomhederne. ”Et agilt analytics og data-setup giver virksomhederne evnen til at reagere meget hurtigt på markedsskift, nye forbrugsmønstre og konkurrenternes ageren. Det betyder, at de hele tiden kan positionere sig på den mest fordelagtige måde,” siger Morten Amdi Frederiksen og understreger, at databearbejdning og advanced analytics er en naturlig del af den øvrige forretningsudvikling og et nødvendigt skridt mod at kunne følge med markedet og kundernes efterspørgsel.

Autoanalysen 2017

Download analysen her

Undgå faldgruber
Ifølge Morten Amdi Frederiksen skal virksomhederne undgå fire faldgruber, hvis de vil have succes med opbygningen af det fornødne setup og etableringen af advanced analytics.

  • Hav målet for øje: Den altoverskyggende overligger er at skabe forretningsværdi. Og det skal diktere alle satsninger.
  • En klar ledestjerne: Processen kræver fælles fodslag. En ambitiøs og central person skal have mandat til at trække virksomheden i den rigtige retning. Hvis ledelsen famler, får man aldrig bygget det fornødne momentum op. 
  • Tænk som en start-up: Virksomheder, store som små, skal tillægge sig mantraet om start small, fail quickly, scale fast. Prøv tingene af, men luk dem hurtigt ned, hvis de ikke fungerer, og ryk så videre til det næste. 
  • Undgå teknologifiksering: Teknologien alene hjælper ikke virksomheden langt. Hele forretningen skal aktiveres på en række parametre for at få skabt det rette setup.
Fandt du dette nyttigt?

Relaterede emner