European Motor Study

La industria aseguradora se ha enfrentado en los últimos años a múltiples desafíos como la recesión económica, cambios en la regulación, la inflación y la fuerte competencia. Pese a todo, el tamaño total del mercado se ha mantenido prácticamente estable. Ahora, esta industria se encuentra en un momento de cambio, especialmente motivado por la irrupción de la tecnología en el sector, el acceso a la información y la significativa adopción de canales digitales.

Un sector en el que destaca el seguro del automóvil como uno de los productos estrella en la categoría no vida, siendo el que genera un mayor número de ventas en Europa, en un momento en el que la economía europea se recupera lentamente y en el que el número de matriculaciones de automóviles va en un aumento.

Según una de las principales conclusiones del informe ‘European Motor Study’ elaborado por Deloitte, que analiza las decisiones estratégicas a las que se enfrenta la industria del seguro del automóvil y los diferentes perfiles de tomadores de seguros, a través  de una encuesta realizada a más de 9.000 clientes de ocho países (Alemania, Irlanda, Italia, Polonia, España, Suiza y Reino Unido), los asegurados tienen una mayor predisposición a cambiar de compañía proveedora de seguros.

Esta tendencia al cambio de proveedor está aumentando exponencialmente y podría triplicarse en los próximos años entre aquellos clientes con una permanencia inferior al año. Según se desprende de los datos obtenidos del estudio, se estima que en cinco años cambiarán de compañía entre 60 y 67 millones de clientes, frente a los 27 millones que lo hacen actualmente en los ocho países analizados.  Lo que significa que unos 320 millones de pólizas – aproximadamente un tercio del total- podrían estar en juego en el próximo lustro.

A este fenómeno se suman, además, las nuevas posibilidades que brinda el entorno digital y que favorecen la proactividad de los usuarios de cara a recabar información sobre las distintas aseguradoras y encontrar así la oferta que mejor se adapta a sus necesidades. Este cambio supone un nuevo ecosistema y un gran reto para la industria en términos de diferenciación y fidelización de clientes. Las compañías aseguradoras tendrán que adaptarse a las nuevas tendencias y modelos de negocio para poder sobrevivir.

Las aseguradoras que resulten ganadoras serán aquellas que demuestren agilidad en la experiencia del cliente, pensando en proporcionarles soluciones en lugar de productos. Dado que los clientes están dispuestos al cambio, las diferentes compañías necesitan estar preparadas para ello. El precio sigue siendo el factor de decisión clave pero no será suficiente para retener o atraer a los clientes. Las aseguradoras necesitan diferenciarse y poner en valor a los diferentes tipos de clientes. Encontrar un equilibro en la estandarización, un correcto control de costes y una experiencia personalizada en el proceso de venta serán esenciales.

Para identificar a los clientes más relevantes, el estudio subraya la necesidad de aunar, por un lado, el potencial que han traído consigo las nuevas tecnologías y, por otro, el recurso al vínculo emocional, tan apreciado por los usuarios.