Las cuatro Ps del asesoramiento

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Las cuatro Ps del asesoramiento

La proximidad, la persistencia, la pasión y el precio son las cuatro claves para conseguir una relación de éxito entre cliente y asesor. La obtención de relaciones duraderas, con cimientos fuertes en ambas partes y sentimiento de fidelización mutua, será, sin duda, un éxito para nuestro trabajo y el de nuestros clientes.

Artículo escrito por Pablo Sanz, socio de Deloitte Abogados.

A nadie se le escapa que la relación entre una empresa y su asesor determina en gran parte el éxito o fracaso de un proyecto conjunto. Conseguir que una relación profesional se extienda a lo largo del tiempo es uno de los factores que convierte a un buen asesor en un asesor excelente.

Sin embargo, esta relación tan común y natural, que forma parte del día a día de millones de profesionales, no se aprende de manera rápida. No existen lecciones magistrales que ofrezcan las claves para convertir una relación de negocio en una relación sostenible. Es cierto que el conocimiento técnico del asesor debe darse por descontado; pero en una relación profesional entran en juego un sinfín de factores que pueden que influyan enriqueciéndola o empobreciéndola, incluso hasta hacerla desaparecer.

Las buenas relaciones, profesionales o no, y como todo lo que merece la pena en esta vida, hay que trabajarlas. Como en un campo hay que regar, cuidar y prestar atención. Cuando crecen las malezas hay que saber identificar su raíz, arrancarla y evitar que vuelva a nacer. Un momento de fricción habitual entre empresa y asesor es el establecimiento de los honorarios: bien por considerarse inadecuadamente bajos conforme al tipo y calidad de los servicios, o por la coyuntura de mercado donde se favorece la "guerra de precios", o bien por pensar que los honorarios son muy superiores a la razonabilidad de los servicios prestados.

Para conseguir que una relación de negocio entre el asesor y la empresa cliente sea no solo buena sino excelente, deberíamos tender a buscar la fidelización por ambas partes. Las relaciones que perduran en el tiempo son aquellas en las que todos los implicados se sienten satisfechos y con la sensación de haber recibido algo a cambio.

La fidelización en las relaciones, no solo en las comerciales o de negocio, se debe sustentar en tres aspectos, o incluso en cuatro si hablamos de relaciones profesionales.

  • La Proximidad. Se deben construir relaciones de confianza con cimientos fuertes y erigidos por y en ambas partes, tiene que existir un compromiso de calidad común entre ellas. Y no olvidemos, como decía Baltasar Gracián, que "valer y hacerlo saber es valer dos veces"
  • La Persistencia. Las relaciones de confianza se construyen dedicando tiempo, e incluso dinero. Conseguir establecer relaciones excelentes no es una faena "de aliño", sino de muchas tardes de buenas faenas.
  • La Pasión. Todo compromiso cierto se alimenta y mantiene con involucración y consiguiendo disfrutar de cada trabajo. Las partes deben percibir que cada proyecto es único.
  • El Precio. La cuarta p, propia de las relaciones comerciales. Precio entendido no como el dinero desembolsado, sino como lo que cada parte aporta para obtener el resultado querido de la otra. No debemos olvidar que el dinero pagado se olvida, pero la calidad perdura.

En conclusión, como asesores no debemos limitarnos a mirarnos el ombligo, entendido éste como resultados propios. Debemos tener una visión más amplia e inteligente, debemos trabajar con, no para, nuestros clientes.

La obtención de relaciones duraderas, con cimientos fuertes en ambas partes y sentimiento de fidelización mutua, será, sin duda, un éxito para nuestro trabajo y el de nuestros clientes.

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