El impacto del COVID-19 en las estrategias comerciales sanitarias

El impacto del COVID-19 en el ecosistema sanitario está poniendo a prueba nuestro modelo sanitario y obligando a readaptar los procesos de atención tal como los conocíamos hasta el momento.

Estos cambios han generado una serie de barreras y limitaciones operativas, que, aunque obedecen a preservar la salud de la población, están impactando directamente en los modelos comerciales que actualmente tienen los profesionales de diversas industrias (farmacéuticas, medical device, etc.) con los profesionales asistenciales de las diferentes organizaciones sanitarias.

Estos colectivos realizan principalmente su actividad laboral bajo un modelo presencial, donde su interacción con el profesional sanitario es física. En este sentido, el COVID-19 ha frenado en seco este tipo de actuaciones, primero por estar prohibida cualquier tipo de interacción presencial con estos profesionales a nivel regulatorio, pero también debido a su alta dedicación y prioridad en centrarse en dar respuesta al coronavirus.

El escenario temporal de esta situación y de estas limitaciones es incierto, y está obligando a las empresas que trabajan en el sector sanitario a readaptar sus estrategias comerciales, virando de una actividad casi 100% presencial a otra digital y omnicanal.

Sin embargo, a diferencia de otros sectores, donde el mundo digital está ya introducido en las relaciones comerciales, el sector sanitario está todavía muy lejos. Por este motivo, el impacto del COVID-19 acelerará de forma exponencial la transformación digital del sector de la salud.

Esta transformación representa todo un reto para un ecosistema sanitario que adolece de una cultura digital, unos profesionales que deben capacitarse para sacar partido y valor a los canales digitales y un sector donde no existe una adopción generalizada del uso de herramientas y plataformas digitales.

La gran mayoría de las empresas del sector sanitario han iniciado una carrera contrarreloj para transformar y adaptar sus estrategias comerciales al canal digital para poder ofrecer a sus clientes una propuesta de valor diferencial que les permita ganar posicionamiento competitivo.

Esta transformación debe tener en cuenta una serie de elementos clave (estrategia, proceso “Go to Market”, comunicación, contenidos, capacitación, herramientas digitales, entre otros) que combinados permitan a las empresas construir un plan operativo de transformación digital, teniendo en cuenta 3 momentos temporales.

En primer lugar, el “hoy”, donde la compañía debe definir cómo tiene que reaccionar y dar respuesta inmediata a las limitaciones en el momento del COVID-19. En segundo lugar, el “mañana”, en el que se establece cómo se gestionarán las relaciones con los clientes una vez el impacto del COVID-19 se haya estabilizado. Y, por último, el “pasado mañana”, donde se detalla cómo se acelerará y se aprovecharán las capacidades de la organización para dar respuesta al momento post-COVID-19.

Las fases del “mañana” y del “pasado mañana” estarán, asimismo, condicionadas por 3 aspectos críticos que habrá que tener en cuenta en su despliegue: la regulación, la salud del sistema sanitario y la salud emocional de sus profesionales, y será fundamental planificarlas para capturar ventajas competitivas que pueden ser decisivas en el posicionamiento de las compañías en el mercado.

La transformación digital fruto del COVID-19 ha llegado para quedarse y representa una gran oportunidad para el sector sanitario, para innovar y dar un salto cualitativo en sus estrategias comerciales.

El actual ecosistema sanitario ya estaba en plena transformación, el impacto del COVID-19 acelerará el proceso de transición hacia la sanidad del futuro, donde las tecnologías disruptivas, los modelos de abordaje, la interacción entre agentes y el rol del paciente y de los profesionales conformarán un nuevo tablero de juego.