Las relaciones de la industria farmacéutica

La industria farmacéutica ha sido hasta la fecha uno de los sectores que menos se ha visto afectado económicamente por la COVID-19. Sin embargo, su impacto ha puesto en jaque su modelo tradicional de relación con clientes y prescriptores.

Las compañías farmacéuticas disponen de una fuerza de ventas muy importante que representa una masa salarial muy significativa. Tradicionalmente, este departamento ha desarrollado su labor principalmente a través de lo que se denomina visita médica, donde mediante reuniones y encuentros con profesionales sanitarios ponen en valor sus productos, su eficacia y colaboran en el desarrollo de proyectos para mejorar la atención a los pacientes.

Fruto de la pandemia, y por restricciones normativas de las organizaciones sanitarias y de las propias políticas internas de las compañías, se han limitado y/o prohibido las visitas presenciales a los profesionales sanitarios. Esto ha obligado a la mayoría de la fuerza de ventas a realizar su labor desde su domicilio, y por tanto a relacionarse a través de canales digitales, como videoconferencias, llamadas telefónicas, etc.

No obstante, a medida que avanzan los meses, este modelo de relación centrado en visitas virtuales está en entredicho y está provocando un efecto contrario debido a la sobre saturación de impactos digitales que están recibiendo los profesionales asistenciales.

Por ello, los laboratorios tienen que transformar su modelo de relación, virando hacia uno mucho más omnicanal, donde las compañías deben entender que una trasformación digital va mucho más allá de hacer reuniones digitales.

Hay que ser conscientes que las restricciones a la fuerza de ventas se mantendrán hasta la distribución de la vacuna a la población. Un hito que no será antes del primer semestre del 2021. En este sentido, su coste económico, asociado a la falta de eficacia del modelo de relación actual, ya está provocando situaciones de presión financiera a las empresas, que, si no visualizan un retorno claro, podrían conllevar reducciones de este tipo de profesionales.

Ya hay algún anuncio de reducción de plantilla de fuerza de ventas; y aunque este hecho obedezca también a razones estratégicas, la realidad es que en el corto plazo si los laboratorios no son capaces de transformar su modelo de relación veremos más.

Bajo esta premisa, los laboratorios deben evolucionar hacia una nueva organización y cultura digital. Un camino que deben iniciar lo antes posible y que obligará a romper con modelos históricos, a desaprender y a transformar capacidades para poder dar respuesta a los nuevos retos del sector.