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Estrategia de precios

Una buena estrategia de precios no debe ser táctica y cortoplacista, todo lo contrario, debe perseguir la proactividad y el liderazgo en materia de precios para controlar mercados, competencia y clientes.

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¿Qué es?

¿Cómo determinar un precio? ¿Cuánto se debe cobrar por un producto o servicio? En la respuesta a estas preguntas se encuentran las claves de numerosas historias de éxitos y fracasos empresariales. Existe una gran diferencia entre fijar precios y poner en marcha una auténtica estrategia de precios. Fijar un precio es sólo un enfoque táctico, casi siempre cortoplacista y básicamente reactivo. Sin embargo, una buena estrategia de precios es todo lo contrario: persigue la proactividad y el liderazgo en materia de precios. Se trata de controlar mercados, competencia y clientes, no de estar controlado por ellos.

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"Deloitte Legal" means the legal practices of Deloitte Touche Tohmatsu Limited member firm affiliates that provide legal services. For legal and regulatory reasons, not all member firms provide legal services.

¿Qué hacemos?

La mayoría de las compañías se hacen erróneamente la siguiente pregunta: ¿Cuánto está dispuesto a pagar el mercado por este producto o servicio?. Cuando en realidad, lo que deberían plantearse es: Cuál es el valor que percibe el mercado por este producto o servicio?.

En este sentido, el término "valor" es clave en el diseño de una adecuada estrategia de pricing. Sólo el enfoque de valor puede transformar la mera fijación de precios en una estrategia de precios rentables, pero de nada servirá tener claro qué valor nos diferencia y justifica nuestros precios, si no somos capaces de comunicarlo adecuadamente a nuestros clientes.

¿Cómo lo hacemos?

Una correcta estrategia de pricing se ancla en tres ejes: costes, competencia y clientes, así como en la capacidad de la compañía para hacer llegar al mercado el porqué de sus precios. En Daemon Quest Deloitte desarrollamos estrategias de gestión de precios: governance, organización y modelos de pricing ajustados a las cualidades, capacidad adquisitiva, volumen de consumo, potencial de desarrollo, fidelidad y rentabilidad de sus clientes. De esta manera, ayudamos a nuestros clientes a fijar con inteligencia sus precios.

El pricing sólo será óptimo cuando esté basado en el valor del cliente. En función de dicho valor, es posible determinar qué ofertas, precios y descuentos se deben realizar a cada segmento, ofreciéndoles el precio que resulta justo para cada uno de ellos.