Artikkeli

Näin vältät yritysmyynnin karikot

Blogi: Outi Ukkola & Tapio Koivumäki

Yritysmyyntiprosesseja leimaa usein nopeus jopa arvon kustannuksella. Tyypillisesti päätös myyntiprosessiin lähtemisestä tehdään ajan kanssa, mutta valmisteluja kiirehditään. Olemme huomanneet, että myynti- ja separaatioprosessien onnistunutta läpiviemistä ei usein arvosteta samalla tavalla kuin yritysostoja ja integraatiota. Ostot nähdään investointina tulevaisuuteen, kun taas myynnit halutaan viedä läpi mahdollisimman nopeasti.

Omistajan näkökulmasta hyvin valmisteltu ja onnistunut myynti on yhtä arvokas kuin ostokin. Myymällä liiketoimintoja, jotka sitovat pääomia mutta eivät tuota tarpeeksi, vapautetaan panoksia investoida muihin liiketoimintoihin tai ostaa uusia toimintoja.

Keräsimme kaikkien yritysmyyntejä toteuttavien avuksi omasta kokemuksestamme vinkkejä siihen, miten myynnissä voidaan välttää tyypillisiä kiireen aiheuttamia kompastuskiviä. Kerromme samalla mitä hyötyjä on odotettavissa, jos portfolioanalyysi on johdon keskeinen työkalu.

1. Tunnista ostaja

Kun myyntipäätös on tehty, alkaa luovutettavan toiminnan irrottaminen muusta yrityskokonaisuudesta. Tässä kohtaa tulee arvioida, kuka on todennäköinen ostaja toiminnalle. Esimerkiksi teollisella ostajalla ja pääomasijoittajalla on yleensä aivan eri intressit, mitkä tulisi huomioida heti valmisteluvaiheen alussa.  

2.  Määritä potentiaalinen arvo uuden omistajan näkökulmasta

Pitkä harkinta-aika ennen myyntiä voi johtaa liiketoiminnan kehittämisen ja investointien jäädyttämiseen useamman vuoden ajalle. Tästä johtuen liiketoiminnan potentiaalista arvoa aktiiviselle uudelle omistajalle on usein vaikea arvioida. Tehostamis- ja kasvupotentiaalia sekä teollisen ostajan synergioita pitäisi miettiä enemmän.

3. Ostajan mukaan räätälöity kauppa maksimoi veroedut

Miettimällä mahdollisten ostajakandidaattien intressejä saatetaan välttää virheitä tai valintoja, joilla voi olla vaikutusta myös kauppahintaan. Verosta vapaa järjestely  ennen irtaantumista voi kuulostaa myyjästä houkuttelevalta, mutta saattaa lukita ostajan tietynlaiseen rakenteeseen, tai kuviteltu veroetu ei välttämättä olekaan lopullinen. Irtaantumisen rakenne kannattaa suunnitella huolellisesti, mutta jättää aikatauluun sen verran varaa, että toimeenpanossa voidaan ottaa huomioon ostajan tavoitteet.

4. Valmistaudu operatiiviseen irtautumiseen ja hallitse kaupan jälkeisen rasitteet

Kiirehtiminen johtaa helposti siihen, että operatiivista irtautumista ei juuri valmistella eikä näin ollen kiinnitetä myöskään tarpeeksi huomiota kaupan jälkeisiin rasitteisiin myyjän organisaatiolle. Tämä rajoittaa myyjän mahdollisuuksia jatkokehittää jäljelle jääviä toimintojaan ja niiden kustannusrakenteita.

5. Ota mallia onnistuneista rakenteista

Viime vuosina on nähty maailmalla myös merkittäviä jakautumisia, joissa tavoitteena on luoda arvoa fokusoimalla toimintaa. Kotimaisia esimerkkejä tästä ovat esimerkiksi YIT ja Caverion sekä Metso ja Valmet. Kansainvälisiä esimerkkejä merkittävistä jakautumisia ovat HP ja Philips. Pyrkimyksenä saattaa olla myös niin sanottu dual-track, jossa listaaminen ja myynti ovat kummatkin vaihtoehtoja. Oikea ratkaisumalli nopean myynnin ja maltillisen jakautumisen väliltä löytyy jokaiselle – aika ja arvo huomioiden.

6. Luo jatkuvan portfolioanalyysin kulttuuri

M&A Circle -tilaisuudessamme puhuneen Cargotecin strategiajohtaja Mikael Laineen mukaan hyvin johdettua yritystä katsotaan portfoliona ja johdolla on koko ajan realistinen käsitys yrityksen liiketoiminnoista ja tulevaisuuden näkymistä. Aktiivisessa portfolioanalyysissä liiketoiminnan mittaaminen on jatkuvaa, eikä näin ollen mahdollinen irtautuminen tule yllätyksenä työntekijöille – tilanne on tavallaan ”business as usual”. On myös tärkeää rakentaa työtavat, joilla varmistetaan myyntien ammattimainen valmistelu ja näin ollen arvon maksimointi.

***

Meillä Deloittella portfolionhallinta nähdään olennaisena osana M&A lifecyclea, ja jatkuvan portfolioanalyysikulttuurin luominen tulisi olla jokaisen yritysjärjestelyitä tekevän yrityksen ensisijainen tavoite. Tehdäänkö teillä jo aktiivista portfolioanalyysia?

Outi Ukkola, Partner, Tax & Legal, Deloitte
Tapio Koivumäki, Operational M&A Advisory Leader, Deloitte

Oliko tieto hyödyllistä?