Wealth management and private banking

Etude

Wealth Management and Private Banking

Connecting with clients and reinventing the value proposition 

Ces dernières années, en raison de la crise financière, l’aversion au risque a augmenté chez les investisseurs et il est plus difficile de satisfaire leurs attentes de rendements élevés tout en limitant l’incertitude. Pour les gestionnaires de patrimoine, la complexité des régulations et le coût de la mise en conformité s’accroissent. Par ailleurs, les attentes des clients sont de plus en plus fortes quant à la qualité de service, aussi bien concernant l’accessibilité que le conseil. Répondre à l’ensemble de ces exigences implique des coûts additionnels et des investissements dans les technologies et les infrastructures digitales.

Dans ce contexte, il faut redéfinir le spectre complet de la proposition de valeur offerte aux clients, aussi bien dans les produits que dans les services. Mais comment réinventer le modèle ? Pour le savoir, nous avons interrogé les dirigeants de 60 institutions, banques intégrées, banques privées et gestionnaires de fortunes, principalement en Europe mais aussi en Asie.
 

Parmi les principales observations :

  • Selon les répondants, les principales priorités stratégiques identifiées pour les cinq prochaines années sont l’accroissement de l’utilisation des canaux web et mobiles ; la refonte des processus de conseil ; le renforcement des efforts d’acquisition des clients ; et l’introduction de nouveaux services à valeur ajoutée personnalisés.
  • La gestion de portefeuille, le conseil en gestion de patrimoine et les services bancaires sont en tête des produits et services qui gagnent en importance pour optimiser le service rendu aux clients.
  • Afin de fidéliser et développer leur base de clients, les banques privées doivent proposer des interactions multicanales, mais sans négliger le contact personnel qui reste essentiel pour les opérations complexes.
  • Les interactions par email, technologies mobiles, téléphone ou site web peuvent encore être améliorées pour les opérations simples.
  • Les réseaux sociaux, source potentielle d’acquisition, sont encore peu exploités par la plupart des acteurs.
  • Les enjeux de pricing sont clés : il s’agit d’aboutir à une différenciation segmentée tout en conservant une structure de prix transparente pour les clients.

Consultez le rapport

 
 

 

Regards croisés sur la France

Pour connaître le détail des 15 entretiens conduits en France, téléchargez notre focus français sur l’évolution des propositions de valeurs dans la gestion privée et patrimoniale. Cette enquête nous a permis de mettre en évidence des écarts de perception/maturité, de degré d’urgence et de nature des réponses à adresser par rapport aux résultats de l’étude globale.