Point de vue

De start-up à multinationale : les règles d'or de Criteo

Comment transformer une start-up en multinationale ? Un nombre important de facteurs peut déterminer et accélérer le succès d’une société. Entre goût de l'innovation et appétit pour l'international, la success-story de Criteo est un exemple de ce succès. Depuis 2005, cette pépite française a adopté les bonnes stratégies pour une croissance hors norme maîtrisée. Explications avec Grégory Gazagne, directeur général Europe de Criteo.

En l'espace de dix ans, Criteo est devenue l'emblème de l'entrepreneuriat technologique français. La raison : cette start-up pousse comme les grandes américaines et voit grand. Fondée en 2005, Criteo se présente aujourd'hui comme le leader mondial de la publicité "display à la performance", une publicité en ligne ciblée, réalisée à partir de données issues du parcours des internautes. En 2012, la lauréate du classement Technology Fast 50 affichait une insolente croissance de 202 100% sur cinq ans. L'entreprise avait également décroché la première place du palmarès européen et faisait quelques mois plus tard ses premiers pas sur le Nasdaq.

A l'origine, les fondateurs de Criteo(1) sentent que tout reste à faire dans le domaine du ciblage. Pourtant, «comme pour toute entreprise, Criteo a commencé par des échecs : au départ, on réfléchissait à un site grand public de recommandations de films, avec un modèle économique tourné vers le consommateur qui s’est avéré être un fiasco», raconte Grégory Gazagne. La société prend alors son temps pour développer la formule magique. Les entrepreneurs pensent à créer un site e-commerce de recommandations en ligne comme Amazon. C'est Price Minister qui sera leur premier client après une phase de tests. Le projet porte sur un algorithme de recommandations de produits. Le concept est par la suite élargi aux bannières publicitaires. Leur outil ? Un moteur logiciel prédictif analyse le comportement d'un internaute et lui propose la publicité sur laquelle il aura le plus de chance de cliquer. C’est ainsi que l'histoire de la championne française débute.

Opérationnelle seulement depuis 2007, l'offre de Criteo s’est alors étendue à une vitesse vertigineuse. A la question, quels sont été vos facteurs clés de réussite ? Gregory Gazagne en nomme quatre :

  • «Avoir des fonds d’investissement qui nous ont fait confiance a été une véritable chance, souligne le directeur Europe. Ils ont autant misé sur des hommes et des expertises que sur un business model».
  • Autre facteur de réussite : une success-story basée avant tout sur la technologie. «On a des ingénieurs de talent en France et on n'a pas à en rougir. Grâce à eux, notre technologie est unique et très en avance sur celles de nos concurrents, car elle s’adapte aux spécificités locales et permet d’être accessible à tous», se félicite Grégory Gazagne.
  • Troisième règle d'or : avoir fait de Criteo une multinationale dès le début. «Jean-Baptiste Rudelle, le PDG de Criteo, a voulu créer dès le départ un business mondial. Dès 2009, il a compris qu’il devait aller aux USA pour développer l'entreprise et y prendre des positions», raconte le directeur Europe.
  • Dernier moteur de croissance : attirer les bons talents. «Au lieu d’embaucher des stagiaires comme toute start-up, on a fait le pari de recruter directement des profils seniors, qui ont l’autonomie nécessaire et la connaissance du marché, et de les faire participer au capital de notre société. Ils ont coûté cher, mais ils nous ont permis d’accélérer notre business», souligne M. Gazagne, qui a fortement contribué au développement de l’entreprise depuis 2010.

Des décisions clés qui ont permis à Criteo de s’envoler rapidement et de passer de start-up au rang de multinationale. Aujourd’hui, la société française, cotée depuis 2013 sur le Nasdaq, réalise 271 millions d’euros de chiffre d’affaires, et affiche une croissance de 64% au deuxième trimestre 2015 (2). «Notre croissance est liée à la fiabilité de notre modèle», précise Grégory Gazagne. Mais pour lui, il n’y pas de secret : «Pour accélérer un chiffre d’affaires, il faut sortir de son marché local». Au début, Criteo a attaqué le marché français, puis anglais et allemand, avant de s’installer aux États-Unis en 2009. «La première année, nous étions déjà implantés dans 12 marchés, avec en moyenne l'ouverture d’un marché par mois. On avait cette volonté de s’internationaliser très vite. A la fin de 2010, nous avions 17 marchés à notre actif», affirme le directeur Europe. Aujourd'hui, la plateforme est présente dans 88 pays et compte 27 bureaux à travers le monde. Leur volonté ? Continuer à développer les marchés émergents, comme l'Asie (Chine, Japon – deuxième marché après les USA – Inde) et l’Amérique latine (Mexique, Argentine, Brésil). Mais aussi s'affirmer sur les marchés matures qui continuent de grossir. «Nous avons la volonté d’être une vraie société globale», ambitionne le directeur général EMEA.

Quant aux prochains chantiers de Criteo ? L'investissement dans la partie e-commerce mobile. La pépite française prévoit de bons résultats dans l’industrie e-commerce en 2015, grâce à l’accélération des ventes sur mobile. 34% d’entre elles se font aujourd’hui via un terminal mobile. Deuxième priorité : continuer à innover. «Nos clients actifs ont vu leur chiffre d’affaires progresser de 25% grâce à nos innovations moteurs».

Aujourd'hui, Criteo a plus de 8 000 clients à son actif, dont 730 nouveaux au deuxième trimestre 2015. «Notre priorité est d'écouter les besoins client en ayant une forte présence locale», poursuit Grégory Gazagne. A ceux qui souhaitent emboîter le pas de Criteo, il donne un dernier conseil: «Il faut penser “monde” avant tout, voir grand et savoir que c'est possible. L’une de nos plus grandes fiertés est celle d’avoir montré qu'il y avait un chemin et qu'on pouvait créer une société française avec des atouts qui peut être globale. Il faut arrêter de se cantonner à la France ou à l’Europe, et s'attaquer au marché mondial».

 

Sources :

1. Jean-Baptiste Rudelle, ingénieur de formation passé chez Philips et Lucent, aujourd’hui PDG de Criteo; Franck Le Ouay et Romain Niccoli, tous deux ingénieurs des Mines et anciens de Microsoft USA.

2. Résultats du deuxième trimestre publiés en août 2015.