European Motor Study

In un mercato caratterizzato negli ultimi anni dalla competizione di prezzo e dai programmi di contenimento costi, le nuove tecnologie e i comportamenti di acquisto e interazione dei Clienti richiedono un’attenzione ancora maggiore da parte delle Compagnie, che ora possono e devono definire delle strategie di crescita profittevole.

Dalla survey effettuata su 9.000 Clienti assicurativi in 8 nazioni Europee (UK, Irlanda, Germania, Francia, Italia, Spagna, Polonia, Svizzera), emerge un forte trend di aumento della propensione a cambiare la propria Compagnia assicurativa.

Lo studio Deloitte si concentra proprio sull’analisi dei comportamenti dei clienti, fornendo evidenze numeriche e identificando alcuni «ingredienti» per le Compagnie stesse, da utilizzare nel contesto competitivo di oggi. In altre parole, le compagnie assicurative per crescere dovranno acquisire quote di mercato e «strappare» clienti ai competitors, attuando una strategia a 3 «step»:

1. Capire chi sono i Clienti

2. Capire cosa rende i Clienti soddisfatti

3.Differenziare la propria offerta

La "ricetta" per l'Italia

A fronte dei dati e delle rilevazioni sulla clientela italiana, le azioni suggerite per le Compagnie assicurative operanti in Italia prevedono azioni concentrate sui propri distributori, ossia incentrate sul fornire strumenti abilitanti:

• la costruzione e il mantenimento di relazioni di fiducia con la propria clientela (il 61% del campione intervistato ha dichiarato di aver acquistato la polizza attraverso il canale fisico, «face to face» con il proprio Agente/ assicuratore)
• il porre in essere comportamenti «virtuosi» dal punto di vista assicurativo, ossia di verifica dei migliori e peggiori Clienti prima della sottoscrizione del rischio (riskselection)o in taluni casi segnalando l’innalzamento della probabilità di accadimento di un sinistro (frauddetection)
• una coerente strategia di comunicazione verso il Cliente finale, condotta anche a livello centrale dalla Compagnia