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調査レポート
東南アジアにおけるFuture of Route to Market
変化を機会として競争力を強化する
東南アジアにおけるCOVID-19による流通構造への影響や消費者のDigitalへの移行などを分析しつつ、今後に向けたチャネル戦略やセールス・ディストリビューションモデルへの示唆について「Future of Route-to-Market」として解説する。
What is “Route to Market”
Route to Market（RTM）は、一言でいうなら販売チャネルに関する戦略・構造・オペレーションモデルである。RTMにおける競争力は消費財メーカーの成長にとって重要な要素の一つである。また、現地市場の特徴、自社のターゲット顧客・商品カテゴリー、現地における自社の強み・弱みなどにより、最適なRTMは各社各様である。COVID-19による変化はこれまでのRTMの前提を変えるものであり、それをふまえたRTMの競争力強化が求められている。
Overview of Key Trends
本レポートでは、消費者・小売業者それぞれの視点から8つのメガトレンドを挙げている。これらは企業がRTMを進化させるヒントになるだろう。
このような大きな変化は過去10年を振り返ってみてもあまりみられないものである。企業にとっては、変化への対応は悩ましいものであると同時に、競争力を高める好機とも言える。
Unlocking value with RTM 3.0
この変化を機会ととらえて成長するための要点は、データ活用（アナリティクス）とそれに適した戦略・オペレーションの見直しである。昨今の技術面での進展に加え、いわゆるパパママストアに象徴される東南アジアのRTMの従来からの複雑さが、改善可能性を大きなものとしている。本レポートでは以下の５つのテーマについて、具体的な打ち手を先進事例とともに解説している。
- Real time sales performance
- Dynamic routing for higher strike rate
- Promotion as a service
- Hyper-personalization at scale
- Optimal forecast and concurrent planning
Future of Route-to-Market in SEA
ダウンロードはこちら（英文）
Deloitte POV: Future of Route-to-Market in SEA [PDF, 3.19MB]
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