事例紹介

顧客ごとの潜在的な収益機会の分析事例

銀行顧客の潜在的な能力評価と収益最大化施策の実施

外部・内部データを統合したデータベースを用いて顧客ごとの潜在的収益性を推計し、顧客別の収益機会の特定等を行いました。そして、分析結果に基づいた営業計画を策定し、対象とする顧客と商品を特定する施策を導入しました。

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■クライアント

ヨーロッパの銀行

■背景

クライアントは国内のコーポレートバンキング業務についてマーケットリーダーでありましたが、近年シェアを失っていました。その後クライアントの株主に変更があり、組織も改編されました。また、飽和した市場と激しい競合により市場の成長に歯止めがかかっていました。

■目的

1) 国内のコーポレートバンキング業務について、個々の消費者ベースで銀行にとっての潜在的な市場を識別し、その大きさを評価する。
2) 潜在的な市場を捉え、クライアントを他社より優位な位置に高める。

■ソリューション

デロイト アナリティクスの提供する分析サービスであるコーポレートバンキング グロースエンジンを利用してクライアントの顧客の潜在的な能力を評価し、潜在的な収益を実現するための効果的な施策を実施しました。

1) ステップ1では、外部・内部データを用いて作成したデータベースを用いて顧客ごとの潜在的収益を統計的手法(クラスター分析等)を用いて推計し、その結果に関する営業部門との議論を経て、顧客別の収益機会の特定等を行いました。
2) ステップ2では、ステップ1の結果を基に、営業計画を策定したり、対象とする顧客と商品を特定する等の施策を導入しました。

■実施結果

1) クライアントの顧客について分析を実施し推計した潜在的収益の80%から90%は営業部門で承認を受けました。これは、営業部門の視点で見ても推計結果の妥当性が高いことを意味します。
2) 成長が見込める顧客セグメントの識別やその潜在的収益性の定量化が可能となりました。
また、特定の営業戦略に対して適切な対象顧客の選択が可能になりました。
3) 競争力、価格設定、リスク量を考慮した上での潜在的収益の実現可能性に関する分析が可能となりました。
 

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