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世界のM&A事情 ~インド~

デロイト トーマツ ファイナンシャルアドバイザリー合同会社の駐在員から、現地のM&Aの状況・トレンド、M&A交渉の際の留意点などをご紹介します。今回はインドです。

インドのM&A事情

新興市場の大銘柄として注目を浴びるインド市場だが、この数年の動向としては、インド国内の景気低迷および不透明な規制や税務リスクにより欧米からの投資が落ち込み、2008年にピークを迎えた欧米系PEファンドによる投資も今となれば手付かずになっているケースが少なくなく、新規投資よりもエグジットに知恵を絞っている状況だ。そんな中、現在は日本勢がインドにおけるM&Aをけん引する構図になっており、インド側も日本からの投資に熱い視線を注いでいる。

ムンバイ=ウォール街?

ムンバイはインドの金融都市であり、地形が似ていることもあってか、アメリカのウォールストリートならぬインドの「ストリート」と地元の経済紙では表現される。有名ファンドや外資系投資銀行も皆、ムンバイに拠点を構えているが、インド市場はミッドマーケット(数十~百億円の案件)が主流ということもあり、ミッドマーケットのスペシャリストである地場のブティックアドバイザリーファームも活躍している。一言にブティックといっても不動産仲介のようにM&A案件の紹介のみを行う業者や個人のM&Aコンサルタントもあり、それらを全て含めるとムンバイだけで1,000社以上のブティックファームが存在すると言われている。多くのプレーヤーが混在するインドのM&A市場は正に情報戦であり、いかに信頼できるブティックと付き合えるかが鍵となる。日本と同じように、いや、それ以上にインドではリレーションシップが物を言い、ネットワークを通じて一本釣り的な形で案件が舞い込んでくる。クライアントとの接し方は、日本と違い、夜の接待や休日のゴルフ接待が非常に少ない。インド人は家族優先であるため、基本的に夜の接待はなく、社会階級、学校、宗教、家族などの繫がりでリレーションが形成される場合が多いようだ。

インド人との交渉

日々の成長が著しい新興市場であるインドでM&Aの仕事をする機会に恵まれた私はこの2年半弱、さまざまな日本企業とインド人プロモーター間の交渉をサポートしてきた。一般的にインド人との交渉は困難であると言われているが、その理由を私なりに分析してみたい。

まずは、両者の企業体質の違い。インド企業側はプロモーター(オーナー)企業が大多数であるのに対して、インドで買収を行う日本企業は、財力やリスクを吸収する力があり、しっかりとした組織を持つ中堅企業や大企業になる。意思決定権を持つプロモーターと、大組織で意思決定に時間がかかる日本企業では、交渉のペースが噛み合わない場合が多い。また、インド人プロモーターが即座に物事を決定する権利を持つため、その場の状況で簡単に意見を変えてしまうという問題もある。

日本企業の交渉担当者は、相手の立場を考慮しながら積み上げ式に論理立てて交渉を進める傾向があるが、インド人プロモーターは、交渉の最後になって別の当事者を引き入れたり、今までの合意事項を覆し新しい論点を投げてきたりすることがある。交渉の際、よく「I just wanted to bounce off this idea with you」という言葉が聞かれるが、「とりあえずアイディアをブレイン・ストーミングしよう」という意味合いで、放って置くと、どこに向かっているのか分からない終わりのない議論が続く場合がある。一方で、一度本社に報告したことは絶対に覆せないという日本企業のスタンスも、インド人との交渉でハードルになることは否定できない。交渉の向かう方向によっては、フレキシブルに方針を改めていく必要もあるからだ。

最後に

今後、日本企業の海外展開が加速する中で、ますます重要性が増すと思われるインド。私の情報が少しでも皆さんのお役に立てば光栄である。

本文中の意見や見解に関わる部分は私見であることをお断りする。

デロイト トーマツ ファイナンシャルアドバイザリー合同会社
ムンバイ駐在員
植村 健二

(2015.02.25)
※上記の社名・役職・内容等は、掲載日時点のものとなります。

執筆者


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Deloitte India について

Deloitte Indiaは約20,000人の専門家を擁し、インドでは最大級のプロフェッショナルファームです。M&A業務には約230人インド人M&Aプロフェッショナルが従事しており、在印のマルチナショナルクライアントおよびローカルクライアントのチャレンジングなニーズに応えた質の高いサービスを提供しています。
ア—メダバード、バンガロール、チェンナイ、コルカタ、ムンバイ、ニューデリーに計約45名のM&Aアドバイザリーチーム(日本からの駐在員、植村健二を含む)を抱え、同国M&A案件のオリジネーション・エグゼキューションを手がけています。

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