Vivir mejor gracias a la química de negocios

La capacidad de guiar las personalidades de diversos grupos de interés es un aspecto esencial, pero a menudo pasado por alto, del papel del CIO. El grado en que estos ejecutivos pueden influir en una variedad de grupos de interés, con diferentes estilos, objetivos y motivaciones, puede significar la diferencia entre solo hacer girar sus ruedas o lograr los resultados que desean.

Por supuesto, comprender y negociar diferentes personalidades puede desafiar incluso a los CIO más suprema y emocionalmente inteligentes. Las herramientas tradicionales de evaluación de la personalidad no son uniformemente útiles. Algunas pueden ser difíciles de recordar, demasiado centradas en la introspección, o simplemente poco adecuadas para los negocios. El marco general de la química de negocios, por otro lado, fue desarrollado por Deloitte pensando en las empresas. Se basa en la investigación de los campos de la neuroantropología y la genética destinados a comprender la ciencia detrás de las relaciones que funcionan. La química de negocios potencia las técnicas computacionales modernas para aportar un enfoque basado en datos que permite comprender las personalidades, algo que valoran muchos ejecutivos, incluidos los CIO.

A través de una serie de 70 preguntas de comportamiento, la química de negocios revela cuatro tipos de personalidades dominantes que son comunes en los negocios: orientadora, pionera, integradora y guardiana. Conocer el propio tipo de personalidad dominante, así como los de los grupos de interés más relevantes, puede ayudar a los CIO a comprender por qué se enfrascan en discusiones con ciertas personas en puestos de liderazgo y se relacionan tan bien con otras. Además, una conciencia de lo que impulsa a los diferentes grupos de interés probablemente puede ayudar a los CIO a cambiar su estilo para adaptarse a su audiencia. Adaptarse a las preferencias de estos grupos de interés puede ayudar a mejorar la efectividad de las comunicaciones de los CIO y puede ayudar a facilitar las interacciones con los ejecutivos con quienes se luchó anteriormente.

Los cuatro patrones de la química de negocios

Si bien la gente normalmente muestra una combinación de rasgos de los cuatro patrones de la química de negocios, muchas personas se alinean predominantemente con uno (o a veces dos) de los siguientes tipos:

• Driver: son pensadores analíticos enfocados, quienes prefieren experimentar que teorizar. Para ellos, los negocios son solo eso: negocios. Por lo tanto, tienden a hacer juicios apresurados, tienen una tolerancia limitada para una pequeña charla y no tienen miedo de irritar u ofender con tal de demostrar su punto.
• Pioneer: son personas de ideas. Disfrutan de explorar posibilidades y redefinir el status quo. La estructura y el detalle tienden a sobrecargarlos, pero su adaptabilidad les permite prosperar en múltiples entornos.
• Integrator: son maestros de la empatía y los matices, y son particularmente hábiles para comprender el más amplio contexto de un problema. En consecuencia, a menudo se toman el tiempo para considerar las opiniones de todos y lograr consenso para un enfoque antes de avanzar.
• Guardian: pueden ser reacios a buscar ideas no probadas. Prefieren la realidad concreta y son particularmente hábiles para proporcionar estructuras y minimizar los riesgos. Aprecian los datos y los detalles y, a menudo, deliberan antes de tomar decisiones.
  

Poner a trabajar la química de negocios

Piense en la personalidad como un lenguaje. Todos tienen su lengua materna, pero muchas personas dominan idiomas adicionales. Lo mismo ocurre con las personalidades. Al entrenarnos para buscar unos cuantos comportamientos importantes, podemos hipotetizar rápidamente qué personalidad o lenguaje puede estar hablando la otra persona.

Para desarrollar una hipótesis con respecto al tipo de personalidad de alguien, busque rasgos compartidos. Los orientadores y los pioneros, por ejemplo, son generalmente decisivos y toleran el riesgo y el conflicto. Los integradores y guardianes, por otro lado, son reacios al riesgo y al conflicto y toman decisiones más deliberadas.

Hay palabras específicas que también ofrecen pistas sobre la personalidad. Por ejemplo, un ejecutivo que usa frecuentemente las palabras confianza, integridad o riesgos, probablemente obtenga una puntuación alta como guardián en una evaluación de la química de negocios; mientras que las palabras asociadas con la cooperación son características de las personas con personalidad integradora.

Una vez que detecte los perfiles de la química de negocios de sus grupos de interés, puede comenzar a adaptar consecuentemente sus comunicaciones con ellos. Por ejemplo, al presentar un caso de negocio a una persona con perfil orientador, un CIO puede equiparse con un resumen de una página y comenzar la conversación describiendo el impacto de la iniciativa. Por el contrario, al presentarle a una persona integradora, el CIO podría comenzar con un contexto más amplio del caso de negocio, sobre cómo surgió o el objetivo a largo plazo del proyecto, e incluir detalles sobre cuáles grupos de interés participan.

Ajustar su estilo a los diferentes grupos de interés es una forma de construir relaciones efectivas. Así, también, se aprovechan sus diferencias en formas que complementan las tendencias de sus pares. Por ejemplo, un CIO orientador que trabaja con un CEO pionero puede participar en la lluvia de ideas que el pionero ama, al mismo tiempo que da una visión útil basada en datos, para complementar la posición naturalmente intuitiva del pionero.

No hay duda de que ciertos tipos de personalidades chocan. Los guardianes pueden despedir a los pioneros por ser caprichosos. Los integradores se enfurecen con los orientadores. Estos choques de personalidad pueden conducir a malentendidos, a la disfunción y a la disrupción. Pero los CIO que aprenden a interactuar con los grupos de interés a través de las dimensiones de la personalidad pueden limitar esos conflictos. Implementar algunos de los principios de la química de negocios puede mejorar las relaciones con una amplia variedad de grupos de interés y crear una mejor alineación con el equipo ejecutivo.