succesvol realiseren overname

Article

Succesvol realiseren van overnames? Zorg voor focus en discipline

4 tips om het maximale uit uw overnamestrategie te halen

Als het om de verkoop van ondernemingen gaat is vrijwel iedereen er van overtuigd dat een goede voorbereiding tot het beste resultaat leidt. Steeds vaker wordt er aandacht besteed aan het “verkoopklaar” maken van het bedrijf alvorens het op de markt te brengen. Hoe zit het met de voorbereidingen aan de andere kant van de transactie? In hoeverre zijn kopers klaar voor de, voor hen zo belangrijke, overname?

Rolf Visser - 20 juli 2017

De ervaring leert dat veel kopers worden gedreven door opportunisme. Marktsentiment speelt een belangrijke rol in het plannen en uitvoeren van overnames.

Uit ons driemaandelijkse onderzoek onder CFO’s van grote ondernemingen blijkt dat 95% van hen verwacht dat de markt van overnames gedurende de komende 12 maanden zal groeien. Gecombineerd met de inmiddels flink opgelopen waarderingen van bedrijven die worden verkocht zorgt deze verwachting er voor dat velen van hen bang zijn achter het spreekwoordelijke net te vissen.

In vergelijkbare omstandigheden zagen we kopers vaak de volgende fouten maken:

1. Ontbreken van een duidelijke groeistrategie. Vaak is het onduidelijk welke rol fusies en overnames kunnen spelen in de groei van de onderneming en welk profiel overnamedoelwitten idealiter hebben. Hierdoor wordt het doen van fusies & overnames een reactief proces, veelal gestuurd door verkopers en hun adviseurs.

2. Teveel betalen. In tijden van hoge transactievolumes is de neiging tot teveel betalen groot. Strak georganiseerde veilingen en (te) optimistische verwachtingen omtrent synergiën zorgen ervoor dat overnamesommen tot zodanige hoogte worden gedreven dat deze alleen in het “best case” scenario verantwoord kunnen worden. Helaas is het “best case” scenario vaak niet het meest waarschijnlijke scenario.

3. Een gebrek aan alternatieven. Veel voorkomend is dat ondernemers nauwelijks een alternatief voor groei zien, behalve door een fusie of overname. Door marktontwikkelingen is organische groei soms moeilijk te realiseren en/of neemt de druk door activistische aandeelhouders om acquisities te doen toe. Dergelijke omstandigheden zorgen veelal niet voor het beste transactieresultaat.

Als overnames onderdeel worden van de bedrijfsstrategie dan wordt het overnameproces een bedrijfsproces. Dit rechtvaardigt uitgebreide aandacht aan de voorbereiding en uitvoering hiervan. Focus en discipline zijn kernbegrippen voor het succesvol realiseren van overnames. 

Welke stappen kunnen ondernemingen met overnameplannen zetten om bovengenoemde fouten te voorkomen? 

Tip 1: Zorg voor een pijplijn aan potentiële overnamedoelwitten.
Maak de overnamestrategie onderdeel van uw bedrijfsstrategie en zorg voor een pijplijn aan potentiële overnamedoelwitten die voldoen aan het gewenste profiel. Iedere onderneming maakt deel uit van een ecosysteem bestaande uit o.a. leveranciers, klanten en (toekomstige) concurrenten. Door goed in beeld te hebben welke van deze bedrijven nu of in de toekomst iets toevoegen aan het eigen bedrijf ontstaat een zogenaamde “long list” aan overnamedoelwitten. Blijf deze bedrijven consequent volgen en maak contact. Het gespreksonderwerp hoeft niet altijd meteen fusies & overnames te zijn. Een kop koffie drinken over marktontwikkelingen of gemeenschappelijke belangen kan al heel waardevolle informatie opleveren. 

Tip 2: Breng focus aan.
Veel tijd gaat verloren aan het onderzoeken van overnamedoelwitten die eigenlijk niet binnen de strategie passen. Door angst voor het missen van zaken worden informatiememoranda bestudeerd, biedingen gedaan en soms zelfs due diligence onderzoeken uitgevoerd. Door te focussen op bedrijven die op de long list staan wordt tijd bespaard die besteed kan worden aan die bedrijven die daadwerkelijk iets toevoegen. 

Tip 3: Laat u niet teveel leiden door de timing en haast van anderen.
Veilingen zijn vooral in het voordeel van verkopers en hebben vaak een prijsopdrijvend effect. Door zelf in een vroegtijdig stadium relaties op te bouwen met overnamedoelwitten kan soms deelname aan een veiling worden voorkomen. Niet alle verkopers is het uitsluitend te doen om de hoogste prijs. Overnamedoelwitten worden graag overgenomen door partijen waarmee ze reeds bekend zijn en die een duidelijk beeld hebben van hoe er door middel van de overname waarde gecreëerd wordt. Soms zijn transactiestructuren mogelijk waarin de verkoper nog een tijdje aandeelhouder blijft en meedeelt in toekomstige synergieën. Bepaal op voorhand welke overnamedoelwitten zodanig aantrekkelijk zijn dat ze deelname aan een verkoopveiling rechtvaardigen. 

Tip 4: Zorg voor discipline.
Houdt u aan de long list, besteed op tijd aandacht aan mogelijke integratierisico’s en wees realistisch over te behalen synergieën. Bepaal op voorhand hoeveel u bereid bent maximaal te bieden en wijk hier niet van af. Een te duur betaalde overname doet voor langere tijd pijn. Vaak is het beter om een concurrent teveel te laten betalen ook al lijkt dit op het moment suprême moeilijk voor te stellen.        
 

Wilt u concrete ‘tips en tricks’ om het maximale uit uw overnamestrategie te halen?

Tijdens de masterclass fusie en overnames leert u meer over de voorbereiding en uitvoering van het overnameproces en hoe u valkuilen kunt vermijden. 

Voor meer informatie, zie de website: Masterclass fusie en overnames

Vond u dit nuttig?