Cooperation with startups

Article

Samenwerken met startups - lessons learned

Executive Breakfast - Ladies only

Samenwerken met startups. Dat was het thema van de halfjaarlijkse bijeenkomst Executive Breakfast - Ladies only, die op 24 november in Rotterdam werd georganiseerd. Welke valkuilen zijn er, hoe vermijd je die en hoe zorg je ervoor dat de samenwerking een succes wordt voor corporate én startup?

Samenwerken met duizend startups?

Recent kopte een groot dagblad: “Binnenkort werken verzekeraars samen met duizend startups.” Samenwerken met startups is hip, maar is het altijd verstandig, en met hoeveel startups kun je als corporate werken? Leonie Baneke, die bij Eneco actief is op het gebied van scouten van, investeren in en managen van een portfolio van startups ontzenuwt de hype. “Het is niet verstandig om alleen maar logo’s te verzamelen. Als je echt iets uit de samenwerking met een startup wilt halen, moet je dat goed doen. Wij investeren momenteel in zes startups en werken met nog eens 5 – 10 partijen samen in pilots. Dat is al veel werk, dat doe je er niet even naast.”

 

TOON

Eneco weet inmiddels hoe samenwerking met startups een succes kan worden. Een voorbeeld daarvan is TOON, dat begon als een slimme thermostaat en vooral klantenbinder voor Eneco, maar inmiddels een nieuw businessmodel is geworden. “Naast energie-inzicht en -management kun je er allerlei zaken aan koppelen, zoals een brandalarm of verlichting. Maar ook ouderenzorg. Als iemand een dag geen water heeft gebruikt – en wel thuis is – is er waarschijnlijk iets aan de hand.”

 

Veranderende rol

De samenwerking met startups begon toen Eneco zich realiseerde dat de rol van deze organisatie sterk aan het veranderen was. Baneke: “Het domein waarin wij actief zijn is zoveel breder dan het ooit was. Het is voor bedrijven bijna onmogelijk om goed te zijn in de core business én in bijvoorbeeld data-analyse en IT én in de verbinding tussen die disciplines. Steeds meer bedrijven gaan terug naar hun kern. Zij willen goed zijn in datgene wat hun unieke kwaliteit is. Die andere disciplines moet je dan ergens anders halen.”

 

Lessons learned

Net als elke nieuwe ontwikkeling binnen een organisatie is het leren samenwerken met een startup een kwestie van vallen en opstaan. Ook Eneco kent zulke ‘lessons learned’. “Corporates en startups verschillen zo’n beetje in alle opzichten. Startups zijn innovatief, snel en hebben een entrepreneurial spirit, terwijl corporates de markt kennen en toegang hebben tot klanten. Dat zou een win-win situatie moeten opleveren, maar de verschillen maken dat wel eens moeilijk. Wij hebben geleerd dat je, zeker in het begin, wat afstand moet houden en kijken hoe de startup zich ontwikkelt. Die wil namelijk nog wel eens van koers wijzigen. Dat begrijpen wij, maar in de gekozen opzet moet je er dan wel de ruimte voor ingebouwd hebben.”

 

Organisatiestructuur en independence

Andere aandachtspunten zijn organisatiestructuur en independence. “Startups denken vaak dat als ze iemand kennen binnen een bedrijf, ze direct met alle business units een goede relatie hebben. Zo werkt het niet. Het is onze rol om start-ups aan de juiste mensen te koppelen, maar voor elk contact moeten ook zij weer hun best doen. Ook moet je van tevoren duidelijk maken dat de besluitvorming anders verloopt. Een keer per maand organiseren we een investment board waarin besluiten worden genomen. Met uitzondering van urgente situaties moeten ze daar met hun eigen planning rekening mee houden. Wat betreft independence: zorg dat je als corporate niet continu overal bovenop zit, maar weet wel waaraan je geld wordt besteed. Een maandelijks overzicht is niet teveel gevraagd.”

 

Golden rules

Hoe wordt de samenwerking met startups een succes? De eerste tip lijkt logisch: gewoon beginnen. “Maar niet teveel tegelijkertijd.” Commitment vanuit de board is belangrijk, net als duidelijke interne afspraken. Targets van medewerkers moeten niet botsen met de disruptieve activiteiten van een startup. De governancestructuur moet simpel zijn. “Eén laag voor het scouten, investeren en managen van een startup portfolio, en een laag van medewerkers die bezig zijn met innovatie en de samenwerking invulling geeft. Pas als je in kaart hebt gebracht wat je zelf kunt, kun je de gaten opvullen met andere partijen. Dat hoeven overigens niet per se startups te zijn. Zo wordt de samenwerking met anderen onderdeel van je innovatiestrategie.”

 

Wees eerlijk

Daarnaast is eerlijkheid belangrijk. “Wees intern eerlijk over wat je uit de samenwerking wilt halen: een nieuw product, een cultuurverandering? Ook tegenover de startup moet je vanaf het begin eerlijk zijn en niet naderhand allerlei beperkingen inbouwen. Maak commerciële afspraken. Wat betreft het percentage aandelen dat je kunt vragen: dat is afhankelijk van de omvang van de investering en de ontwikkeling van de startup. Wij waarderen de startup en gaan over het algemeen voor een belang tussen 15% en 49%, om de onafhankelijkheid te verzekeren, maar elke situatie is uiteindelijk uniek. Veel belangrijker nog is het business plan, daar moeten we gezamenlijk in geloven en aan willen bouwen. Dat is de basis van elke samenwerking, die overigens niet altijd resulteert in een investering. Met een strategische samenwerking kun je ook tot hele mooie resultaten komen.

 

Deloitte Innovation: de start

Ook Deloitte heeft de nodige ervaring met innovatieprocessen en samenwerking met startups. Edith van de Weg van Deloitte Innovation vertelt over de ontwikkeling van innovatie bij Deloitte, die in 2008 begon. Na een interne campagne, waarbij ruim 1000 ideeën werden opgehaald, bleven er in eerste instantie 15 proposities over, waarvan er nu nog 5 over zijn. “Die campagne was achteraf teveel op de korte termijn gericht. Daarna gingen we ons juist teveel op de lange termijn richten en meer ‘naar buiten’ kijken. Dat leverde prachtige ideeën op, maar we hadden de mensen niet om die uit te voeren. Daarom zijn we over de hele wereld gaan zoeken naar capaciteit.”

 

CiC Boston

Ze vervolgt: “Als de verwachtingen hooggespannen zijn, maar de resultaten op zich laten wachten, verdwijnt het commitment. Daarom richten we ons nu op korte, middellange en lange termijn. Onder meer door ons te verdiepen in startups. We zijn actief betrokken geraakt bij allerlei initiatieven in de startupmarkt. We hebben actief gelobbyd dat CiC Boston haar eerste Europese vestiging in Rotterdam opende. Daar komen startups, investeerders en andere partijen bij elkaar. Zelf zorgen we ervoor dat we startups stap-voor-stap leren kennen. Door eerst samen iets te organiseren, te kijken of je samen content kunt aanbieden. Actief inbreng leveren is nodig, anders ben je alleen sponsor.”

 

Female founders

Tijdens de bijeenkomsten van het Rotterdamse Venture Café, waar investeerders en startups elkaar ontmoeten bij themabijeenkomsten, zag Van de Weg dat vrouwen ondervertegenwoordigd waren. “Toen hebben we het Female Founders programma bedacht. Daar praten vrouwelijke oprichters van technologiebedrijven over hun uitdagingen. Zij krijgen advies van mensen die al een exit hebben meegemaakt. Onlangs was er een dame uit Silicon Valley die al tien jaar in de medtech werkte en leer wilde kweken voor schoenen. We hebben haar gekoppeld aan een aantal early stage investors die geïnteresseerd zijn in zulke technologie.”

 

Ervaringen uitwisselen

Tijdens de discussie met de zaal blijkt dat de meeste aanwezige vrouwelijke commissarissen en bestuurders cultuurverschillen ervaren tussen corporates en startups. Maar ook steeds vaker de voordelen van samenwerking zien. Een van de aanwezigen merkt op dat een uitgekiende communicatiestrategie heel belangrijk is bij innovatie. “Onze bank heeft een initiatief opgezet waarbij vermogende particulieren direct kunnen deelnemen aan leningen. Dat sluit prachtig aan bij hoe onze bank ooit is begonnen – vermogende boeren die arme boeren financierden. Zo hebben we dat dus ook gebracht. Op die manier komt de boodschap goed over.”

 

Meer informatie?

Wilt u meer weten over dit thema, over het Executive Ladies Breakfast of over het Around the Boardroom programma? Neem dan contact op met Caroline Zegers via czegers@deloitte.nl / +31 (0)6 5318 3728.

Executive Breakfast - Ladies Only: Corporations with startups

Vond u dit nuttig?