Hvem kjøper din prisingsstrategi?

Artikkel

Slik benytter du atferdsinnsikt for å forstå psykologien bak prissetting

Å prissette produkter og tjenester er utfordrende. Strategier med basis i nytteteori kan mislykkes i møte med folks irrasjonelle oppfattelse av verdi. En vellykket prisingsstrategi starter og slutter med en forståelse av hvordan kunder og selgere svarer på spørsmålet «er dette virkelig verdt denne prisen?»

I gamle lærebøker om mikroøkonomi lærer man om fullstendig rasjonelle individer som fatter avgjørelser med kirurgisk presisjon. Slike individer anser selskapers forhandlingstaktikker og salgskampanjer som unødvendig støy, og det var med dette i tankene at den amerikanske kjeden J.C. Penney for noen år siden ville tilby kundene enkle priser som reflekterte «hverdagslige lavpriser».

Målsettingen til forhandleren var å gjøre ting enklere, fjerne distraksjoner og tilby priser som kunne øke fortjenesten og samtidig tilfredsstille forbrukernes behov i markedet. Det som så bra ut på papiret fikk imidlertid dramatiske følger: trafikk til butikkene sank med 10 prosent og salgene stupte med mer enn 20 prosent.

Atferdsøkonomi lærer oss at enkle strategier ikke nødvendigvis fører til enkle resultater. I motsetning til lærebøkenes individer, vurderer mennesker en rekke andre faktorer i tillegg når de ser på fordelene ved et kjøp.

Who's buying your pricing strategy? Applying behavioral insights to understand the psychology of pricing

Les artikkelen
Var denne siden nyttig?

Relatert