Las personas le compran a las personas que les gusta. Esto es generalmente verdadero, pero particularmente lo es en la venta negocio-a-negocio, donde construir relaciones basadas-en-confianza durante largo tiempo ha sido el fundamento del éxito en las ventas. Aun así, como el ritmo de la toma de decisiones de negocio se acelera, hay menos oportunidades – y mucho menos tiempo – para que los ejecutivos de ventas desarrollen esas relaciones. Ello invita a la pregunta: ¿Cómo puede uno tener un impacto positivo y perdurable justo fuera de la puerta?

Quienes han estado trabajando en las principales corporaciones probablemente están familiarizados con herramientas y métodos que buscan rápida y exactamente definir los tipos de personalidad. El Myers-BriggsType Indicator, posiblemente la más famosa de esas herramientas de diagnóstico, fue desarrollado a comienzos de 1900 con base en el trabajo del sicólogo Carl Jung. Hoy, el campo está inundado de alternativas, desde DiSC hasta FIRO-B, Social Styles, y StrengthsFinder. El proceso y el objetivo son similares para todos: entender mejor el comportamiento humano mediante agrupar los individuos con base en señales de la personalidad tales como patrones consistentes de comportamiento, orientadores motivacionales, y preferencias sociales. Muy a menudo, los líderes organizacionales usan esos modelos para que les ayuden a desarrollar equipos de trabajo más efectivos.

¿Pero cómo uno valora la personalidad de alguien fuera del entorno controlado de una compañía individual? 

Los ejecutivos de ventas no pueden pedirle a un cliente que tome una prueba – o al menos, probablemente ¡no deberían! En Deloitte, hemos estado examinando este problema y en respuesta hemos desarrollado nuestra propia herramienta, denominada Business Chemistry [Química de negocios]. Si bien todavía categoriza a los individuos en cuatro tipos primaros – orientadores, guardianes, integradores, y pioneros– también puede ser usado como un trampolín para incorporar factores comportamentales y señales contextuales.

Tipos de Química de Negocios

Orientador

Pensadores analíticos. Intelectualmente creativos, los orientadores prefieren la experimentación sobre la teorización. Para ellos, el negocio es solo eso: negocio. Tienen tolerancia limitada a la charla, y no les preocupa revolver las plumas para expresar su punto.

Guardián

Realista. Orientados al detalle, los guardianes son excelentes en proporcionar estructura y minimizar el riesgo. Pueden ser renuentes a seguir ideas no probadas y a menudo deliberan completamente antes de tomar decisiones.

Integrador

Conectores. Maestros de empatía y matices, los integradores están habilitados para entender el contexto más amplio de un problema. A menudo toman tiempo para considerar las opiniones de todos y socializan un enfoque antes de avanzar.

Pionero

Personas de ideas de cielo azul. Altamente adaptables, los pioneros pueden prosperar en múltiples entornos. Hacen lo mejor cuando exploran posibilidades y redefinen el status quo, pero pueden sentirse abrumados por la estructura y los detalles.