Jak źle wdrożyć system dla działu sprzedaży?

Chciałbyś mieć miejsce, w którym zobaczysz wszystkie aktywności sprzedażowe, skoncentrowane wokół klientów i firm, pogrupowane na dowolne sposoby (gdybyś teraz poprosił o takie zestawienie w księgowości to podusiliby się biedni ze śmiechu).

To jest ta chwila, w której Google podpowiada Ci, że takich systemów jest kwadrylion. Wszystkie oferują z grubsza to samo: Customer Relationship Management. Niezależnie jednak od tego, który z nich ostatecznie wybierzesz, wiedz, że nawet najlepszy system dla działu sprzedaży można fatalnie wdrożyć i zatęsknisz wtedy za swoimi Excelami…
 

Jakie błędy najczęściej popełniają autorzy nieudanych wdrożeń CRM’ów?

1. Umieśćmy tam wszystkie informacje jakie mamy. Tak, to jest hit – żeby sprzedawca mógł wprowadzić klienta do systemu będzie musiał podać wszystkie wymagane informacje – adres z kodem pocztowym, email, telefon, roczne obroty, ilość zatrudnionych osób… Koniec z niepełnymi danymi! Lista wymaganych informacji może być bardzo długa. Ostatecznie okazuje się, że wpisywanie nowych klientów zajmuje zbyt dużo czasu, więc albo użytkownicy tego nie robią albo wpisują informacje nieprawdziwe w stylu abc@123.com.
2. We wdrożenie systemu zaangażujmy tylko managerów, ostatecznie oni najlepiej wiedzą, co jest potrzebne firmie. I tylko tych z centrali, bo co oni tam wiedzą w dziale w Sieradzu. W efekcie Warszawa chodzi na CRMie, Sieradz dalej na Excelu, a w Rzeszowie trzeba posadzić zespół, który to na bieżąco wszystko przeklepuje.
3. We wdrożenie systemu nie angażujmy managerów, oni nie mają czasu na takie rzeczy. Managerowie się cieszą, ale tylko do czasu. Kiedy podwładni przestają zasilać im Excele i zaczynają używać tajemniczego systemu, którego teraz trzeba się uczyć. Nagle pojawia się do niego mnóstwo uwag… niestety za późno.
4. Zróbmy niespodziankę pracownikom i zmieńmy im system znienacka. Hmm, może to i dobry pomysł… Cisza, spokój, nikt zespołowi wdrożeniowemu nie zawraca głowy pytaniami typu „A co będzie?”, „A kiedy?”, „Czy to już?”… Niestety, cena, którą przyjdzie za ten spokój zapłacić jest wysoka – odpalony znienacka system budzi strach. A jak mówi Mistrz Yoda: „Strach prowadzi do gniewu. Gniew prowadzi do nienawiści. Nienawiść prowadzi do cierpienia.”
5. Zmieńmy przy okazji wszystkie inne systemy w firmie i zintegrujmy wszystko ze wszystkim globalnie, wszystkim działom i Sieradzowi również. Architekci systemowi są zachwyceni – przez kolejne pół roku debatują jak to zrobić. Kolejny rok realizują swój plan, a w międzyczasie żaden z systemów nie nadaje się do użytku…