Nowości

Struktury sprzedaży - sprzedaż wewnętrzna czy sprzedaż w terenie?

Polscy producenci - Biuletyn branży produkcyjnej (1/2016)

Przez wiele ostatnich lat struktura organizacji sprzedażowych w większości nie ulegała zmianom. Opierała się w głównej mierze na siłach sprzedawców pracujących w terenie (ang. Field Sales), którzy spotykali się z klientami osobiście. Przedstawiciele handlowi byli często wspierani przez personel sprzedaży wewnętrznej (ang. Inside Sales), która pomagała im w zadaniach administracyjnych.

Obecnie obserwujemy dużą zmianę tego modelu. Większość z powstających firm opiera swój model sprzedaży na rosnących działach sprzedaży wewnętrznej (ang. Inside Sales), których rola nie ogranicza się tylko do zadań administracyjnych. Co więcej sprzedawcy, którzy działają w terenie również spędzają coraz więcej czasu pracując zza biurka – kontaktując się ze swoimi klientami przez telefon, mail czy też przy wykorzystaniu narzędzi do telekonferencji.

Czym jest dzisiaj sprzedaż wewnętrzna? Jest to model najczęściej spotykany w sprzedaży B2B. W odróżnieniu od telemarketingu czy sprzedaży przez call center, osoby zatrudnione w dziale sprzedaży wewnętrznej są dobrze wyszkolone i posiadają umiejętności podobne do kompetencji sprzedawców mobilnych. Ich wynagrodzenie w dużej mierze opiera się na wynikach i modelu premiowym, a ich rola coraz częściej obejmuje pracę z klientami w trakcie całego procesu sprzedaży, z tą jedną różnicą, że robią to wszystko zza własnego biurka. 

Zmiany w strukturach sprzedaży, które obserwujemy są napędzane przez trzy główne czynniki:

1. Sprzedaż wewnętrzna jest tańsza. 

Sprzedawca terenowy, który spotyka się z klientami ponosi koszty transportu – bezpośrednie jak i pośrednie związane z czasem spędzonym w podróży, czego efektem jest także utrata efektywności. Sprzedawcy zewnętrzni mają również wyższe wynagrodzenie.  Przy kurczących się marżach i budżetach (m.in. poprzez chęć wydawania pieniędzy przez klientów końcowych – więcej informacji w raporcie Deloitte Consumer product trends, Navigating 2020), wprowadzanie większej ilości sprzedawców wewnętrznych do struktur sprzedażowych pozwala na zbalansowanie budżetu działu sprzedaży.

2. Nowe technologie

Nowe technologie, takie jak system telekonferencyjne z możliwością dzielenia ekranu, wideokonferencje, narzędzia do automatyzacji marketingu, jak również ekspozycja produktów online, pozwalają na bardziej efektywną, zdalną pracę z klientami bez konieczności częstych spotkań osobistych.

3. Preferencje klientów

Preferencje klientów ulegają zmianom. W naszej sferze prywatnej, coraz częściej utrzymujemy kontakt z najbliższymi przez aplikacje na urządzeniach mobilnych. Tak samo, coraz częściej podejmujemy decyzje o zakupach prywatnych przy użyciu telefonów (więcej w raporcie Deloitte The dawn of mobile influence). Zachowania te przenosimy do pracy i w efekcie regularne spotkania z naszym dostawcą przestają być kluczowe przy podejmowaniu decyzji zakupowych. 

Możemy się spodziewać, że trend, który obserwujemy będzie się nasilał. Kluczowym czynnikiem napędzającym transformację będzie popularność i powszechny dostęp do technologii oraz zmiana pokoleniowa. Wielu klientów Deloitte z Europy Zachodniej wzbogaca swoją strukturę sprzedaży o e-commerce dla klientów B2B – kolejne narzędzie, które pozwala zwiększać efektywność, zmniejszać koszty, a tym samym maksymalizować sprzedaż na jednego pracownika zatrudnionego w dziale sprzedaży.

Subskrypcja

Subskrybuj na e-mail powiadomienia o nowych wydaniach "Polscy producenci - Biuletyn branży produkcyjnej".

Zarejestruj się

Bardziej szczegółowo, o powyższych trendach oraz o tym jak być przygotowanym do nadchodzących zmian pod względem struktury, procesów i technologii, opowiemy podczas webcastu "Sprzedaż zza biurka czy sprzedaż w terenie?", na który serdecznie Państwa zapraszamy.

Czy ta strona była pomocna?