Kvalita predaja životného poistenia je nízka

Bratislava, 30. septembra 2014 – Kvalita predaja životného poistenia je na Slovensku stále na pomerne nízkej úrovni. Provízie poradcov pri uzatváraní životného poistenia sú dokonca až 20-krát vyššie ako by boli klienti ochotní za poradenstvo zaplatiť sami na základe hodnoty, ktorú v poskytovanom poradenstve vidia.

Vyplýva to z prieskumu, ktorý uskutočnila spoločnosť Deloitte v spolupráci s agentúrou STEM/MARK v máji tohto roku na vzorke 1037 respondentov. Podobné výsledky mal aj prieskum v Českej republike, ktorý sa uskutočnil v apríli na vzorke 1066 respondentov.  Slovenskí klienti sú pritom spokojnejší s kvalitou predaja, sú však ochotní zaplatiť až o polovicu nižšiu províziu za poradenstvo ako Česi.

Medzi hlavné problémy slovenského trhu životného poistenia patrí krátka životnosť nových zmlúv a s ňou súvisiace prepoisťovanie v inej poisťovni kvôli provízii, ktorú potom znovu získavajú finanční poradcovia. Ďalším alarmujúcim problémom sú príliš zložité produkty s neprehľadnými poplatkami a nesúlad medzi ponúkanými životnými poistkami a potrebami klienta.

Životné poistenie je dôležitým nástrojom finančného zabezpečenia rodiny. Na Slovensku je však stále podceňované. Podľa štatistík platia Slováci za životné poistenie v priemere asi päťkrát menej ako napríklad Nemci nebo Rakúšania. Životné poistenie má teda u nás veľký rastový potenciál, ak ho nenarušia uvedené problémy s kvalitou predaja. Tie pritom úzko súvisia s prevládajúcim obchodným modelom pri distribúcii životného poistenia.

„Životné poistenie si klienti málokedy kupujú a vyberajú sami, obvykle im ho predá finančný poradca. Poisťovne súťažia výškou provízie a parametrami životného poistenia u distribútorov, nie u konečných zákazníkov. Netransparentné praktiky ako počiatočné jednotky u investičného životného poistenia alebo drahé špeciálne pripoistenia pomáhajú poisťovniam hradiť náklady na distribúciu, ale neprospievajú konečnému zákazníkovi,“ vysvetľuje riaditeľ poradenských služieb pre poisťovníctvo v spoločnosti Deloitte Karel Veselý.

Hlavné závery prieskumu zameraného na životné poistenie na Slovensku:

• Objektívnosť/nestrannosť ponuky – Z pohľadu objektívnosti ponúkaného riešenia boli polarizované názory na služby poskytované nezávislými finančnými poradcami (35 % respondentov bolo rozhodne spokojných, čo bol najlepší výsledok z obchodných kanálov, oproti tomu celých 25 % bolo skôr alebo rozhodne nespokojných – čo bol naopak najhorší výsledok). V prípade zástupcov poisťovní a bankových poradcov bola väčšina klientov skôr spokojná (52%, resp. 49%);

• Zohľadnenie potrieb klienta – Jedným zo zásadných výsledkov štúdie bolo, že zohľadnenie potrieb klienta hrá výraznú rolu pri rozhodovaní či si klient životné poistenie uzavrie alebo nie. 50 % respondentov, ktorí si životné poistenie neuzavreli, sa vyjadrilo, že neboli zohľadnené ich skutočné potreby. Naopak 96 % klientov, ktorí životné poistenie nakoniec uzavreli, deklaruje, že uzatvorené poistenie zodpovedá ich životným potrebám;

• Provízia za poradenstvo – Klienti, ktorí majú životné poistenie uzatvorené, sú ochotní za poradenstvo pri uzatváraní životného poistenia zaplatiť v priemere 12 EUR. Len 13 % z nich by zaplatilo viac ako 20 EUR. Klienti, ktorým bolo životné poistenie ponúkané neúspešne, by zaplatili v priemere len 6 EUR;
• Zrozumiteľnosť ponuky – Celých 91 % respondentov označilo vysvetlenie podmienok životného poistenia za rozhodne alebo skôr zrozumiteľné.

• Sprostredkovateľ životného poistenia – Najčastejšie respondentom ponúkol životné poistenie zástupca poisťovne (57 %), v ostatných prípadoch obvykle nezávislý finančný poradca (24 %) alebo pracovník banky (19 %). Úspešnosť uzatvárania poistení je mierne vyššie u zástupcov poisťovní, naopak mierne nižšie u pracovníkov bánk;

• Profil klienta so životným poistením – S ponukou životného poistenia má skúsenosť 66 % respondentov, avšak len 37 % má životné poistenie skutočne uzatvorené; častejšie ide o respondentov s maturitou (42 % z nich má životné poistenie) a absolventov vysokých škôl (59 %); životné poistenie majú najčastejšie uzatvorené ľudia vo veku 30-44 rokov (54 % respondentov);

• Porovnanie miest a vidieka – Podiel respondentov s uzatvoreným životným poistením sa nelíši podľa veľkosti obce. Významný rozdiel je však v obchodných kanáloch, ktoré poistenie ponúkajú. V menších obciach je životné poistenie ponúkané prevažne zástupcami poisťovní (v obciach do 5 000 obyvateľov u 62 % respondentov, v obciach do 20 000 obyvateľov u 66 %). Vo väčších obciach sú všetky tri kanály viac vyrovnané (v obciach nad 100 000 obyvateľov bolo ponúknuté životné poistenie zástupcom poisťovne v 38 % prípadov);

• Porovnanie Slovenska a Česka - Pri porovnaní slovenského a českého trhu sú slovenskí klienti s ponúkanými službami spokojnejší (napríklad so zohľadnením potrieb klienta bolo spokojných 79 % Slovákov, ale len 64 % Čechov; s nestrannosťou poradcu bolo spokojných 79 % Slovákov, ale len 66 % Čechov). Slováci sú však ochotní zaplatiť za poradenstvo zhruba len polovičnú čiastku ako Česi (Slováci, ktorí si nakoniec životné poistenie uzatvorili, boli ochotní zaplatiť v priemere 12 EUR, Česi 24 EUR).

„Prieskum odhalil veľký rozpor medzi čiastkou, ktorú by bol ochotný zaplatiť finančnému poradcovi klient a ktorá je bežná na trhu ako provízia. Skutočná provízia je u dlhodobých zmlúv životného poistenia až 20-krát vyššia ako by bol v priemere ochotný zaplatiť slovenský či český zákazník,“ uviedol Peter Wright, partner Deloitte, ktorý vedie tím poskytujúci služby pre poisťovníctvo v Európe.

„Naše skúsenosti so zahraničia, napríklad zVeľkej Británie, Holandska alebo Nemecka, naznačujú, že súčasný model predaja životného poistenia na Slovensku bude musieť prejsť zmenami. Klienti na slovenskom a českom trhu životného poistenia síce doteraz deklarovali spokojnosť a nevyvíjali dostatočný tlak na poisťovne, stále silnejšia regulácia a náročnejší klienti však nevyhnutne prinesú zmeny aj na týchto trhoch,“ dodal.

„Je pozitívne, že niektoré poisťovne a poradenské siete chápu nutnosť zvýšiť úroveň kvality na trhu. Tieto poisťovne napríklad ustupujú od počiatočných jednotiek pri investičnom životnom poistení alebo prestávajú spolupracovať s pochybnými sieťami. Niektorí sprostredkovatelia zase napríklad prijímajú rozloženie výplaty provízie v čase, aby znížili jednostrannú motiváciu na krátkodobý objem nového obchodu, alebo majú dohodnutú rovnakú úroveň provízií od rôznych poisťovní, aby sa viac posunuli ku skutočnej nezávislosti,“ skonštatoval Karel Veselý.

Deloitte označuje jednu, resp. viacero spoločností Deloitte Touche Tohmatsu Limited, britskej súkromnej spoločnosti s ručením obmedzeným zárukou (UK private company limited by guarantee), a jej členských firiem. Každá z týchto firiem predstavuje samostatný a nezávislý právny subjekt. Podrobný opis právnej štruktúry spoločnosti Deloitte Touche Tohmatsu Limited a jej členských firiem sa uvádza na adrese www.deloitte.com/sk/onas.

Deloitte poskytuje služby v oblasti auditu, daní, poradenstva a finančného poradenstva klientom v mnohých odvetviach verejného a súkromného sektora. Vďaka globálne prepojenej sieti členských firiem vo viac ako 150 krajinách má spoločnosť Deloitte svetové možnosti a svojim klientom poskytuje služby vysokej kvality, ktoré potrebujú na riešenie najzložitejších úloh pri ich podnikaní. Približne 200 000 odborníkov sa usiluje, aby sa Deloitte stal štandardom najvyššej kvality.

© 2014 Deloitte Slovensko