議題觀點

勇者制勝 開啟中國醫藥市場的未來

勤業眾信聯合會計師事務所 生技醫療產業負責人 / 虞成全會計師 <原文出處:德勤中國生命科學與醫療行業團隊>

一、本研究介紹

《勇者制勝 開啟中國醫藥市場的未來》是德勤中國(Deloitte China)針對中國醫藥市場的調查報告,本報告研究2012年~2014年醫療服務市場上的重要活動,以及醫藥業者考慮在中國發展時所面臨的關鍵議題。

二、重新審視客戶模式

在一線城市的獲利一直是大多數在中國營運的跨國醫藥業者的主要營收來源。但是,在2012~2013年,政府實施的成本控制措施,減緩了原料藥營收的成長。隨著市場的改變,醫藥業者必須重新思考現有的銷售代表與客戶接觸的高成本模式,發展非銷售方面的能力和業績。

三、進入新市場

當醫藥業者想要在中國的低級別市場擴張時,會遇到以下的挑戰:患者支付能力的顯著差異、患者對疾病缺乏認識,以及地域分散,均使傳統客戶模式的效率降低並大幅提高營運複雜程度。

2011年,銷量前50名的城市占據80%的藥品銷售。如此可見,藥品的銷售量主要集中在前線城市。

由於低級別市場和前線市場有諸多差異,想為前者建立可盈利的成功模式,業者必須關注以下七個關鍵領域:

1) 對個別市場進行了解

2) 依市場成熟度將地域分類

3) 為每個市場量身訂做適合的產品組合

4) 關注創新性的市場導入方案

5) 透過教育活動帶動更多的參與和認知

6) 以更有效益的方式取代單純依賴銷售代表拜訪的模式

7) 不斷試驗來實現高效營運

四、轉型為私營醫療服務

推動私營醫療機構的原因之一是因為許多患者對中國醫療服務體系不滿。有35%的患者因為價格過高而放棄治療,而32%的患者選擇居住地區以外的醫療服務。

此外,基本醫療保險不足導致對私營保險的需求上升。在2012年,公立保險總保額已經成長到接近全民保險,但是自費醫療服務支出還是比其他國家高。私營保險的銷售快速飆升,而私營保險的報銷和自費支出比例也翻倍。

因為政策的改變,醫院的私有化行動在經歷了2006至2009年的停滯期後,於2010年後開始重新活躍起來。在「外資投資於私營醫療機構不得超過股權的70%」這一規定取消後,來自國內外的私營資金大量湧入。大多數投資者不想成為醫院的大股東,而是更希望擁有一小部分資產。部分收購之所以常見是因為這既可以為投資者提供影響醫院營運的機會,同時又降低了財務和政治風險,未來醫院的私有化仍然可能依此模式進行。

雖然私營醫療服務持續成長,但為了維持長期營運,必須正視幾個關鍵的挑戰:

1.政策有效性

2.患者流動和服務獲得

3.數據有效性

4.醫生流動性

5.整體盈利性

五、總結

中國醫藥市場的不確定性來自於史無前例的人口組成結構變化,以及政府為提升醫療服務品質和控制支出持續進行的改革。

在此環境下,企業需要果斷地採取行動,儘管採取小心謹慎的方式在短期內可能是個穩妥的策略,但是企業會發現他們不但無法影響市場,反而只能被市場制約。

勇於採取行動去「塑造」市場的企業才能持續地在中國醫藥市場裡成功。

 

〈摘要編輯:勤業眾信客戶與市場策略 陳品潔/林庭安〉

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