洞察解析

以數據分析提供企業定價策略的決策參考

勤業眾信管理顧問股份有限公司 / 胥傳沛副總經理、李郁芬副理

台灣經濟新常態對定價提出了新挑戰,對於處於完全競爭市場的企業,須設法跳出削價競爭的行為模式;以高端市場為目標的企業,則需要更有效地與客戶溝通產品和服務的價值。網路資訊的普及使得價格更加透明化,也增添各類企業差異化定價的難度。而企業對獲利與毛利的渴望,除了透過成本樽節與提高收益之外,改善定價策略─從改善績效、定價和價格執行、透過監控報告評估市場的變化以及評估新產品的影響以提升利潤,也是相當重要的方法。

企業要應付最複雜的定價挑戰,可行的做法包括:

  • 區分業務類別

找出需特別注意的業務類別,具有快速成效的類別能將專案從“推”式(試圖讓銷售被動接受建議)轉向“拉”式(銷售主動詢問下一個銷售計畫與建議)。

  • 評估市場與瞭解需求

透過通路和客戶支出確定各項假設(每日低價策略,成本定價,高-低價),確定關鍵需求驅動因子。將消費者對價格的敏感度量化、決定與競爭對手產品之間的交叉價格敏感度,決定非價格促銷策略對數量的影響。

  • 定義投資組合的目標

開發組合產品目標、建立財務目標,確保與優先順序(例如量,市場佔有率)一致,定義具成長力的區域、客戶,通路。

  • 制定優化的價格和促銷策略

透過優化情境設定貨架價格,分析各促銷方案對零售商的影響,確定最終價格和促銷訊息。

  • 制定促銷計畫和指導方針

確定戰術、方針以及經銷商策略,制定重點客戶計畫,設置促銷準則,辨識可行的快速成功銷售方式。

  • 策略性預測定價

根據公司產品和競爭者的價格變化進行迴歸分析後,建立需求模型。透過分析市場中同類型產品的銷售狀況,來推測消費者對價格變化的敏感度及消費取向,再將分析結果一一導入優化模型。

是否找到您要的資訊?