¿Es necesario transformar nuestro modelo de negocios? ¿Por dónde empezamos?

Recibo la primera pregunta cada día con menor frecuencia. La transformación del modelo de negocios en la era digital es una afirmación indiscutida, y los encargados de liderar las organizaciones son conscientes de la importancia vital de hacerlo.

El problema empieza con las respuestas a la segunda pregunta: “vamos a vender por la web”, “vamos a comunicar a través de las redes sociales”, “vamos a empezar a usar información”, etc.  Estas propuestas son las más comunes que hoy escucho en muchas empresas, y creo que nada más lejos de lo que se necesita para lograr una real y eficiente transformación digital.

Suponer que una transformación digital es “implementar un sitio web de ventas” es un error común. Antes falta responder un montón de preguntas mucho más relevantes desde el punto de vista estratégico. ¿Por qué alguien me compraría? ¿A quién le voy a llegar, cómo le voy a llegar, qué ventajas tendrán mis actuales y potenciales clientes? ¿Cómo les doy seguridad, cómo cobro, cómo le entrego el producto mejor que en el sitio físico, cómo doy un servicio de respaldo ágil y con costos competitivos? ¿Cómo sigo generando una relación a través de ese canal?

Suponer que una transformación digital es “implementar un sitio web de ventas” es un error común

Así podríamos seguir con muchísimas más preguntas que rara vez tienen una respuesta rápida e inmediata ni de fácil implementación. Entonces, ¿qué necesitamos para alcanzar el éxito de nuestro proyecto?

La confusión entre herramienta y modelo de negocios

El estar o tener una web es una herramienta, no un modelo de negocios.  ¿Qué es un modelo de negocios? Les propongo una definición que John Hagel plantea frecuentemente (http://www.johnhagel.com):

“Los modelos de negocios son al final todo sobre dinero: cuánto estarán dispuestos a pagar los clientes por el valor recibido, y cuánto estará dispuesto el negocio en invertir para entregar ese valor? Entonces, cuando una compañía piensa en aplicar una nueva tecnología para cambiar su modelo de negocios, esta debe apuntar a la naturaleza o forma en la que los clientes reciben el valor o apuntar a la forma en que se entrega ese valor, o ambas. Un modelo de negocios exitoso depende de que los clientes perciban que están pagando un precio justo y que el dueño del negocio obtenga un retorno del mismo aceptable”.

Una página web no es un nuevo modelo de negocios, es una herramienta, canal, o tecnología, que integra un modelo de negocios. Antes de la herramienta, tenemos que tener bien en claro qué necesidad quiero satisfacer y cómo voy a capturar su valor (o sea qué, cuánto, cómo y dónde me pagan por ofrecer mi producto o servicio).

Tenemos que tener bien en claro qué necesidad quiero satisfacer y cómo voy a capturar su valor

La transformación digital no es reducción de costos

Otro problema frecuente es cuando se confunde la transformación digital con la reducción de costos. Obviamente las nuevas tecnologías nos dan la posibilidad de conseguir resultados de forma más eficiente, ¡pero recordemos que los clientes no necesariamente van a aceptarlo porque sea más barato para nuestra empresa! Más que pararnos frente a un espejo, debemos hacerlo frente a una ventana.

¿Cómo empezar con la transformación digital? ¡La creatividad ante todo!

Cuando alguien quiere transformar su modelo de negocios en la era digital mi recomendación es primero tratar de pensar qué necesidad quiere satisfacer, qué valor quiere capturar, o incluso qué problema quiere resolverle a los demás.

En definitiva, mirar hacia afuera, pensar en las personas. No necesariamente en mis clientes actuales, sino en lo que está sucediendo más allá de las paredes de nuestras oficinas. Debemos ser creativos ante todo, como plantea Martin Avdolov en su libro “El Corazón Creativo” en las instancias de crear y mejorar nuestros modelos de negocio “Permítanse jugar. Permítanse ser salvajes, locos e irracionales en sus propuestas. La innovación jamás proviene de lugares comunes”.

Un bien comienzo para la transformación digital es mirar hacia afuera, pensar en las personas.

Luego vendrá una etapa de evaluación donde ajustaremos las ideas a las posibilidades reales de transformación, ajustando lo positivo de cada idea con los aspectos negativos, para así superar los obstáculos que aparecen y aparecerán en el camino. UBER que hoy es usado como modelo de cambio, no nació porque alguien quiso implementar una app, sino como una idea de alguien que vio que a la gente no le satisfacía el servicio brindado por los taxis pero sobre todo porque había gente que tenía tiempo libre, que quería ser independiente y quería ganarse su propio dinero. La tecnología (en este caso la app) vino después, así como los problemas de implementación de los mercados que todos conocemos.

No es un problema de la tecnología 

Observar, pensar e imaginar cómo el negocio en el que estoy puede satisfacer las necesidades presentes y del futuro de las personas que son o serán mis clientes. Si logramos esto, estaremos comenzando una verdadera transformación digital del negocio.

Los invito a debatir, compartir sus experiencias e ideas, este es el objetivo de este articulo, de forma de que entre todos, colaboremos con la transformación de nuestras organizaciones.