Casos de estudio

Elementos claves para ganar un gran proyecto SAP

Las inversiones regionales y la construcción de relaciones

El éxito raramente ocurre durante la noche, especialmente cuando se trata de ganar un proyecto a múltiples años y multi-millonario en dólares. Sólo hay que preguntarle al equipo de la cuenta del cliente prioritario de las Américas Cargill, que usó financiamiento regional en los últimos tres años para construir relaciones con ejecutivos de Cargill en las Américas. El cliente ha llegado a conocernos como una firma global que brinda resultados transfronterizos eficientes, lo cual ha sido un factor clave en su decisión de seleccionar a Deloitte como el proveedor de soluciones SAP para la plataforma de Cargill Animal Protein and Salt (CAPS), un segmento de negocios Cargill de más de 30 billones de dólares.

“La filosofía de nuestro equipo es permanecer recibiendo inversiones—y comprometidos”, así lo expresó Paul Maynard, LCSP de Cargill, Deloitte U.S. “Encaminarse con un cliente puede tomar años de altibajos. Anteriormente perdimos una licitación para este trabajo hace cinco años, y con el tiempo cambiamos esa pérdida de manera exitosa. Es importante mantenerse en el juego y nunca rendirse”.

A través de consultas con profesionales de las oficinas de Deloitte LATCO Argentina, Colombia, y Costa Rica, Deloitte México, y Deloitte U.S. están iniciando trabajos en la primera fase de la implementación, que se traducen en más de 10 millones de dólares en honorarios, en la unidad de negocios Cargill Meats Central America (CMCA) en San José de Costa Rica. Otras locaciones globales son el blanco a seguir y todo el programa se ejecuta con honorarios que exceden los 50 millones de dólares en un período de cinco a siete años. Brian Scott, de Deloitte U.S., dirigirá todo el programa en general, y Armando Vacondio Vargas, de Deloitte U.S., dirigirá al equipo del proyecto CMCA.

La presencia de los profesionales de Deloitte LATCO en Costa Rica fue otro elemento crítico para ganar, como lo fue también la relación que el socio de Deloitte LATCO Arturo Velasco desarrolló con los ejecutivos locales costarricenses. Santiago Morgan y Cecilia Giordano, ambos de Deloitte LATCO, desempeñaron papeles críticos en la formación del equipo apropiado de sus firmas miembros para ganar—y ahora entregar—el proyecto inicial clave en América Central.

Deloitte garantizó aún más el triunfo con fuertes calificaciones destacando nuestras múltiples implementaciones de SAP en el sector de procesamiento de carnes, un diferenciador que ya habíamos demostrado a Cargill mediante un proyecto inicial para CAPS dirigido por Steve Twinney y Vadhi Narasimhamurti, ambos de Deloitte U.S. Esa experiencia no solo permite que el equipo hable el idioma del negocio sino que también nos permite brindar una solución al mercado que ha demostrado ser la más rápida, con una perspectiva industrial más profunda que la de nuestros competidores. Más allá de nuestras calificaciones globales, el éxito del sector de procesamiento de carnes en Paladini y Grupo Nutresa en Sudamérica tuvo un impacto en la decisión.

El Americas Consulting Leader de Deloitte U.S., Os Mata, como guía de la actividad, proporcionó reflexiones y orientación sobre estrategias, fijación de precios y presentaciones orales. Otros miembros del equipo que participaron en la actividad fueron Liliana Carballal y Rodolfo Fuentes de Deloitte LATCO, y Carlos Mosquera, de Deloitte U.S. Los equipos de Americas Pursuit Center (APC) y U.S. Pursuit Management también aportaron un apoyo valioso en el desarrollo de la propuesta. Lance Joseph, Senior Pursuit Manager, de Deloitte U.S., se trasladó a Minneapolis para dirigir esos esfuerzos. Nidiana Allen, APC Design Manager, de Deloitte U.S., también se unió al equipo en Minneapolis para prestar servicios de diseño gráfico y diferenciar a Deloitte, y Carolina Molinari, APC Pursuit Manager, de Deloitte U.S., brindó su apoyo a las secciones no técnicas de la propuesta.

“Me gustaría agradecer a todos los miembros del equipo que participaron en esta actividad y proyecto, que será el más grande que le hayamos entregado jamás a Cargill”, así lo expresó el Lead Consulting Partner Jay Petersen, de Deloitte U.S. “Este ha sido hasta ahora la mejor actividad global integrada que he visto en mis más de 20 años en la firma. Como resultado de un esfuerzo colectivo extraordinario de firmas miembros, estamos diseñando un modelo diferente para la forma de implementación de SAP en Cargill. Definitivamente, valió la pena escalar esa montaña”.

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