M&A: Deloitte Córdoba y el ABC que tenés que conocer para sumar socios, inversores o avanzar en un proceso de adquisición

El nuevo ciclo político que inició a fines del año pasado y la estabilización de algunos parámetros de la macro que se están evidenciando en los últimos meses contribuyeron a regenerar expectativas y, en algunos casos, robustecer el clima de negocios. Aparecen así, nuevas oportunidades de inversión, crecimiento y expansión de muchas compañías.

En ese marco, es que operaciones de M&A (fusiones y adquisiciones) están comenzando a tomar tono y pueden ser el canal ideal para que compañías locales capten inversores que les permitan avanzar en la consolidación de sus negocios.

Compañías como Deloitte, por caso, están muy activas asesorando a las empresas en este camino. Sobre estos procesos, las acciones a tener en cuenta, y las ventajas competitivas que exhiben las compañías argentinas es que estuvo dialogando con este medio Sebastián Tapia, socio de Estrategia, Riesgo y Transacciones de Deloitte en Córdoba y especialista en Valuaciones de empresas y asesoría en fusiones y adquisiciones.

“Muchas veces tenemos compañías que están en un proceso y estrategia de crecimiento regional y buscan incorporar un socio al capital para impulsar ese crecimiento. Desde el lado de la venta, resulta muy importante la etapa de preparación para entender, primero cuál es el valor de la compañía. Ese es el punto de partida, trabajar técnicamente la valuación que se presenta en una mesa de trabajo. Esto es importante para setear expectativas, para tener rangos de negociación con potenciales inversores. Muchas veces esas expectativas no coinciden o hay un gap entre las partes. Ese “gap” se trabaja previamente desde la valuación técnica”, marca.

Tapia remarca que, además, en la etapa de valuación se trabaja desde adentro para analizar el aspecto fiscal, financiero, previsional, laboral y legal, para poder entender cuáles son los principales riesgos que tienen impacto en la negociación. Verlos anticipadamente permite así, tener un mejor diagnóstico, mitigar riesgos y saber cómo plantearlos en una potencial negociación.

“Una vez finalizada la etapa de valuación entramos en la etapa de búsqueda de potenciales inversores. Y aquí es muy importante tener en claro cuál es la estrategia de los dueños de la compañía para que los inversores que contactemos hagan sentido a esa estrategia. Puede haber inversores estratégicos que son otras compañías de la misma industria o de industrias relacionadas o inversores financieros que ingresan con el objetivo de impulsar el crecimiento de la empresa y ser socio en una venta posterior de una empresa más consolidada”.

En esta etapa es muy importante trabajar en conjunto con la compañía, porque suelen surgir temas sensibles o muchas veces puede haber inversores que son competencia y hay que trabajar con mucha prolijidad y cuidado para saber gestionar la información que se maneja protegiendo siempre la confidencialidad en todo el proceso. Es por ello que previo a iniciar el intercambio de información se firman generalmente acuerdos de confidencialidad.

“Y luego está etapa del due diligence, donde el inversor revisa la información que recibió y en base a la cual sustentó su oferta. Los hallazgos del due diligence pueden tener impacto en la oferta del inversor ya sea por cuestiones relacionada con la calidad de los ingresos o el reconocimiento de los mismos, como así también por posibles contingencias fiscales o laborales. Luego se avanza en la etapa final de negociación y cierre de la transacción donde se reciben, analizan y homogenizan las ofertas vinculantes que se reciban de los inversores y se realiza la selección de aquella oferta que satisfaga los intereses y expectativas de los accionistas. Por último, se negocian las cláusulas del contrato de compraventa de acciones.

• ¿Se nota más movimiento en el mercado de M&A en estos años? ¿Hay sectores que muestran más dinamismo?
  
  Sí, desde el año pasado estamos notando muchas consultas para empezar a prepararse a algún proceso de captación de nuevos socios e inversores, es una preparación que es un trabajó en sí mismo. Además, hay muchas diferencias entre las empresas que están preparadas y las que no, porque si no los procesos se ralentizan mucho si hay déficit de preparación y de información. El año pasado trabajamos mucho en ese proceso de preparación y valuación y este año se avanzó en pasos más concretos.
  
  En cuanto a sectores en particular, el sector tecnológico siempre ha tenido movimiento y ha sido de interés de los inversores. En los últimos tiempos, por ejemplo, nos encontramos con mucha demanda de empresas de Europa del Este que, por muchas razones, entre ellas la guerra entre Rusia y Ucrania, se encuentran con una necesidad y una escasez de recursos y empezaron a buscar oportunidades de consolidar sus negocios.
  
  
• Y en ese sentido ¿qué diferencial u oportunidades ofrecen las empresas de la región?
  
  Muchas, pero básicamente que tenemos un buen nivel de recursos, a buen costo, buen nivel de inglés, misma zona horaria que los EEUU y un anclaje de cultura occidental que también ayuda. Eso hace que sea un sector atractivo para los inversores. Tenemos muchas empresas con 100, 150 empleados cuyo desafío es consolidar su negocio para ser más atractivas para potenciales inversores.
  
  
• ¿Hay un perfil de empresas que el inversor esté mirando?
  
  Hoy lo que más se está mirando es cómo las empresas están complementando el desarrollo de nuevas tecnologías, como la IA y el desarrollo de producto que te permita mantener un cierto nivel de revenue en función de la tasa de mantenimiento de clientes en ese producto.
  
  
• ¿Tips entonces para pensar cómo prepararte para sumar socios?
  
  Hay un tema importante previo y que es que los accionistas tienen que tener bien claro la estrategia de crecimiento de la compañía y para qué tiene sentido buscar inversores. Las empresas que han atravesado estos procesos de forma exitosa son las que han tenido muy en claro la estrategia y por qué están buscando inversores. Y después, una vez que está definido eso se trata de definir cómo vuelco la estrategia en un plan de negocios consistente y alineado a esa estrategia. También es importante establecer un rango de valor para la negociación y que pueda defenderse técnicamente en el marco de la negociación. Una vez iniciado el proceso es muy importante también cuidar el día a día porque la compañía tiene un valor por cómo se vino manejando y hay que trabajar y buscar apoyo para que este proceso no te consuma el día y día y las presiones no recaigan sobre los tomadores de decisión de la compañía.