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Vergütung im Vertrieb
Vertriebsgehälter richtig gestalten
Vergütung im Vertrieb wird auch heute noch vielerorts mit klassischen Provisionssystemen gleichgesetzt. Der erwirtschaftete Umsatz wird mit einem Prozentsatz X multipliziert und bildet so den variablen Gehaltsteil. Dies mag in manchen Verkaufssituationen, bspw. bei der Bearbeitung neuer Märkte durch Einzelkämpfer durchaus zielführend sein, passt aber nicht für jede Verkaufssituation und jedes Unternehmen.
Leistung im Vertrieb passend vergüten
Ob Laufkundschaft mit hoher Kundenanzahl oder die individuelle Beratung im Rahmen von hochkomplexen B2B Lösungen, die Vertriebsleistung und die Erreichung von Vertriebszielen zu bewerten, stellt Unternehmen vor eine Herausforderung. Wichtig für den Erfolg eines Vertriebsmitarbeiters oder eines ganzen Vertriebsteams ist in der Praxis eine Kombination aus quantitativen und qualitativen Zielen und die Klarheit darüber, was von einem Verkäufer erwartet wird und wie er seine eigene Leistung und damit idealerweise auch sein Gehalt verbessern kann.
Gestaltung von Verkaufszielen im Vertrieb
Ziele sollen für das gesamte Vertriebsteam realistisch, erreichbar aber auch herausfordernd sein. Mitarbeiter im Vertrieb wissen, was Sie leisten können. Scheinen die vorgegebenen Ziele im Rahmen eines Vergütungssystems unrealistisch, schadet dies der Motivation der Vertriebsmitarbeiter. Sind die Ziele jedoch sportlich aber fair, dann ist das Vergütungssystem richtig umgesetzt.
Nachvollziehbarkeit des Vertriebsgehalts
Ein gutes Vergütungssystem soll nur so komplex sein, wie es für die sinnvolle Beurteilung von Leistung nötig ist. Umsätze mittels komplexer Verteilungsschlüssel auf alle im Verkaufsprozess involvierten Mitarbeiter zu verteilen ist nur ein Beispiel dafür wie Komplexität zu Intransparenz und letztendlich oft zu Unzufriedenheit führt. Die Logik des Vergütungssystems soll so einfach wie möglich gehalten werden. So bleibt die Vergütung transparent, nachvollziehbar und verhindert, dass sich Mitarbeiter unnötig mit dem Vergütungssystem selbst, statt mit Vertriebsaufgaben beschäftigen.
Ganzheitliche Vergütung – Wie attraktiv ist das Gesamtpaket?
Total Rewards beschreibt eine ganzheitliche Sicht auf Vergütung in der neben monetären Aspekten die Attraktivität der Aufgaben, Unternehmenskultur und Entwicklungsmöglichkeiten eine zentrale Rolle spielen. Während im Vertrieb noch häufig „cash is king“ gilt, überlegen Unternehmen angesichts einer neuen Generation an Mitarbeitern sehr genau, wie man für die besten Köpfe attraktiv wird oder bleibt.
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