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The Three Rules
Cómo piensan las compañías excepcionales
¿Por qué algunas compañías alcanzan un rendimiento excepcional mientras otras luchan por sobrevivir? Este libro proporciona evidencias muy útiles para ayudar a la Alta Dirección a tener las agendas adecuadas y tomar las decisiones críticas a pesar de la ambigüedad y la incertidumbre del entorno.
¿Cuáles son las tres reglas?
- “Mejor” antes que “más barato”: compite en otros factores de diferenciación distintos del precio. La competencia en precios puede funcionar, pero raramente conduce a un rendimiento excepcional
- “Ingreso” antes que “coste”: genera una mayor rentabilidad con precios más altos o mayor volumen, no con menores costes. Generar una rentabilidad superior implica una combinación determinada de mayores ingresos y menores costes que la competencia. Las ventajas de unos ingresos superiores suelen ser más valiosas y duraderas que las que proporcionan unos costes inferiores. Usa tu posicionamiento diferencial para incrementar precios o atraer a más clientes, no intentes “recortar” tu camino al éxito. De igual modo que la competencia en precios, la ventaja en costes puede ser efectiva, pero sólo de manera infrecuente
- “No hay otras reglas”: cambia cualquier cosa, incluso todo lo que sea necesario (mercados, tecnología, personas) para poder ceñirte a las dos primeras reglas. Sea cual sea el reto competitivo o el cambio del entorno que tengas que afrontar, nunca dejes de ceñirte a las dos primeras reglas.
Estas reglas capturan cómo las compañías que se salen de la tabla obtienen un rendimiento superior en el largo plazo, a pesar de padecer las mismas limitaciones que sus competidores. “The Three Rules” proporciona ejemplos detallados muy poderosos: Merck en la industria farmacéutica, Abercrombie & Fitch en retail y Maytag en electrodomésticos, compañías menos conocidas como Weis Markets en supermercados y Heartland Express en transporte de mercancías. Ante la toma de decisiones críticas (¿crecimiento orgánico o inorgánico?, ¿diversificación o foco en el negocio core?, ¿correr riesgos o ser prudentes?) estas tres reglas pueden guiar a la Alta Dirección ayudándole a realizar las elecciones adecuadas para crear y modelar el camino hacia un rendimiento excepcional. Cuanto más persistente se es en la en la aplicación de estas reglas, más oportunidades se obtienen de superar a la competencia y llegar a ser genuinamente excepcional.
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