The Three Rules

¿Cuáles son las tres reglas?

1. “Mejor” antes que “más barato”: compite en otros factores de diferenciación distintos del precio. La competencia en precios puede funcionar, pero raramente conduce a un rendimiento excepcional
2. “Ingreso” antes que “coste”: genera una mayor rentabilidad con precios más altos o mayor volumen, no con menores costes. Generar una rentabilidad superior implica una combinación determinada de mayores ingresos y menores costes que la competencia. Las ventajas de unos ingresos superiores suelen ser más valiosas y duraderas que las que proporcionan unos costes inferiores. Usa tu posicionamiento diferencial para incrementar precios o atraer a más clientes, no intentes “recortar” tu camino al éxito. De igual modo que la competencia en precios, la ventaja en costes puede ser efectiva, pero sólo de manera infrecuente
3. “No hay otras reglas”: cambia cualquier cosa, incluso todo lo que sea necesario (mercados, tecnología, personas) para poder ceñirte a las dos primeras reglas. Sea cual sea el reto competitivo o el cambio del entorno que tengas que afrontar, nunca dejes de ceñirte a las dos primeras reglas. 

Estas reglas capturan cómo las compañías que se salen de la tabla obtienen un rendimiento superior en el largo plazo, a pesar de padecer las mismas limitaciones que sus competidores. “The Three Rules” proporciona ejemplos detallados muy poderosos: Merck en la industria farmacéutica, Abercrombie & Fitch en retail y Maytag en electrodomésticos, compañías menos conocidas como Weis Markets en supermercados y Heartland Express en transporte de mercancías. Ante la toma de decisiones críticas (¿crecimiento orgánico o inorgánico?, ¿diversificación o foco en el negocio core?, ¿correr riesgos o ser prudentes?) estas tres reglas pueden guiar a la Alta Dirección ayudándole a realizar las elecciones adecuadas para crear y modelar el camino hacia un rendimiento excepcional. Cuanto más persistente se es en la en la aplicación de estas reglas, más oportunidades se obtienen de superar a la competencia y llegar a ser genuinamente excepcional.