Clientèle suisse fortunée

Les personnes fortunées, définies dans cette étude comme des clients disposant d’actifs bancables d’une valeur comprise entre 200 000 francs et 2 millions de francs, constituent environ un quart de la population suisse et représentent donc un segment de marché non négligeable détenant près de 40% du total d’environ 2 billions de francs d’actifs financiers onshore de la Suisse. La croissance prévisionnelle des actifs (TCAC 2018-2025) des personnes fortunées semble attrayante avec une progression de 1,9% pour le segment fortuné inférieur (de 200 000 francs à 500 000 francs) et de 3,9% pour le segment fortuné supérieur (de > 500 000 francs à 2 millions de francs). Cette étude conclut qu’il existe des opportunités d’affaires significatives pour les banques suisses qui se focaliseraient sur le segment en pleine croissance de la clientèle fortunée.

Le marché de la clientèle suisse fortunée est considérable, affiche une croissance prévisionnelle intéressante et offre de belles opportunités d’affaires pour les banques (notamment en élaborant une proposition séduisante pour le segment fortuné inférieur ou en captant une part de la croissance saine du segment fortuné supérieur). Comme les clients fortunés semblent avoir de bonnes connaissances financières, les banques pourraient envisager de proposer des supports didactiques plus ciblés, accroître encore la pénétration des mandats discrétionnaires ou augmenter la pénétration (faible actuellement) du prêt Lombard et personnel. Compte tenu de l’importante prime de confiance dont elles jouissent par rapport aux géants de l’Internet et d’autres nouveaux arrivants, les banques devraient songer à redéfinir le rôle et la configuration de leurs succursales tout en mettant davantage l’accent sur la sûreté et la sécurité dans leurs supports marketing.

Principaux points sensibles pour la clientèle fortunée

Les principaux points sensibles (« pain points ») des personnes fortunées en matière de services bancaires et d’investissement auxquels les banques vont devoir s’atteler si elles veulent éviter de passer à côté des attentes de leurs clients fortunés :

Pas encore de modèles de service spécifiquement destinés aux clients affluents

Malgré la taille impressionnante, la croissance attractive et les atouts de ce segment de marché, les modèles de services dédiés pour les clients fortunés restent relativement rares dans les banques. Les banques de détail traitent les clients fortunés plutôt comme de « grands clients de détail » et de nombreuses banques privées semblent n’accepter que des clients fortunés à fort potentiel de devenir rapidement des HNWI.

Nous pensons que les banques pourraient en faire davantage pour répondre aux besoins spécifiques des clients fortunés en développant des produits et services ciblés sur mesure, tels que des services d’investissement élaborés dans une optique de personnalisation de masse. Nous n’avons pas encore trouvé la moindre banque en Suisse qui ait déjà développé une approche marketing globale pour le segment de la clientèle fortunée, même si certaines banques ont élaboré un certain nombre d’initiatives.

Leaders hybrides : élaborer une proposition gagnante pour la clientèle fortunée

À la lumière des caractéristiques et des points sensibles des clients fortunés que nous avons identifiés, nous décrivons cinq champs d’action clés où des banques visionnaires peuvent tirer parti d’opportunités intéressantes dans le segment de la clientèle fortunée et se ménager une longue d’avance sur leurs concurrents moins proactifs.