数启未来，后市场产业变革 

中国汽车存量市场即将成为全球最大单一市场，其高规模、高增长也在吸引着越来越多企业和资本的关注。由德勤汽车行业团队发布的数启未来，后市场产业变革 - 2020中国汽车后市场白皮书通过对政策、资本、消费者、商业逻辑等多维度的深入分析和解读，分享了德勤对于汽车后市场行业变革的洞察和未来趋势的判断。
 

1．市场：全球最大单一市场初长成，向高质量发展的华丽转身正当时

受中国特色的经济、产业基础和社会因素等综合影响，中国汽车维保市场的发展形成了一些独有的特征，如市场规模大、增长速度快；社会效益突出 ；产业中下游成熟度偏低。

在市场端，中国汽车市场前景明朗，未来10年将继续维持高增长。而维保市场容量持续维持可观增长，预计2025年可达1.7万亿规模。

在政策端，汽车后市场起步较晚，近期政策频出但落实效果有待进一步提升。梳理过去五年来的政策细则可以发现，监管主要围绕三个整治思路和方向：开放化、透明化和规范化。最后在资本端，汽车后市场依旧是资本重点布局赛道，过去三年资本大力推动产业变革，行业单笔亿元以上融资超过50笔，但同时资本投入明显开始趋于理性。

展望未来，中国汽车后市场维保行业宏观机会，核心在数字化及客户导向思维。德勤认为数字化技术发展达到了相对可支撑变革的周期，传统的痛点有望借助数字化技术得到高质量、高效且具备规模效应的改善，未来行业变革胜出的关键也在于谁可以利用数字化技术并基于对行业的深度理解完成数字化与业务的深度适配。
 

2．消费者：消费者依然追求“放心、省心、舒心”，线上化体验成为关键

中国消费者的基础特征包括，用车强度低，汽车认知度偏低，汽车消费态度偏感性，更愿意为便捷服务付费等特点。

而忙碌的生活节奏使消费者更期待“放心、省心、舒心及高性价比”的维保服务。在汽车维保市场，中国消费者也更愿意拥抱数字化以更加高效、优质的获取维保信息和服务体验，数字化触点为竞争激烈的汽车后市场提供了差异化的机遇。

图一：中国消费者汽车后服务决策因素分析

国人线上消费习惯全球领先，与此同时，汽车后市场也呈现出了明显的线上化趋势，德勤基于不完全统计及行业专家访谈输入，经测算国内汽车维保线上化率从2019年至2025年将维持年化超过22%的迅猛增速。

线上用户年龄也呈现年轻化趋势，女性用户快速增长，而社会中间阶层在其中占据强势地位。车龄4年以上者更加追求性价比、是线上用户的绝对主力。据德勤测算，目前轮胎已经成为汽配件网销市场份额最大的单一品类，且在进一步增长。维保配件中，“油、电、轮”零售线上化率最高，普遍可达5%~10%，未来线上化零售渗透率将进一步提升。而在消费趋势方面，竞争加剧，使得买方开始拥有主动权，倒逼产业开始围绕消费者需求完成产业升级。
 

3．产业发展趋势：数字化重塑 “人、货、款、客、店”，让价值链整合从资本式整合走向数据流整合；

从终端消费产值份额上看，原厂维保DIFM需求目前依旧是市场规模最大的，但中长期来看，份额将持续被非原厂维保需求所转换。主要原因有以下几点：网络数量下滑；服务价格较高以及网络位置不便利。

图二：中国汽车维修保养市场格局现状

行业价值链整合进入加速期，推动未来行业集中度加快提升。目前S2c价值链纵向的趋势已经初具规模，相比传统多级分销及M2B2b2c趋势，该新趋势将会拥有最优化的供应链效率及产销协同关系，实现更低的供应链全链条库存深度优化并实现最具优势的零配件成本。目前M2B2b2c及S2c模式已成为转型主流趋势。

图三：传统多级分销、M2B2b2c和S2c的三种趋势对比

据德勤观察，目前主流的商业模式大致有以下四类：

商业模式1：M2B2b2c趋势下的一体化整合模式。在传统多级分销价值链模式下，主要的企业有传统经销商集团所代表的原厂后服务连锁，也有传统第三方汽服连锁企业、传统OEM以及传统配件生产企业所代表的维保连锁品牌。

商业模式2： S2c趋势下的一体化整合模式。S2c价值链模式目前主要由互联网背景的企业所主导，从价值链当中的电商平台开始切入，并与此同时向上游和下游完成价值链整合。德勤认为S2c价值链整合模式相比传统纵向整合模式，拥有在客户运营、配件成本以及汽服网络运营质量三大方面的优势，因此该模式具有极高的发展潜力。

商业模式3：流量中介模式。单纯的流量中介无法实现让消费者、平台及维保服务网络三方共赢的局面，商业逻辑难以支撑其可持续发展。

商业模式4：B2B汽配电商模式。B2B汽配纵向整合是商业逻辑非常清晰的整合模式，站在供应链整合的角度来看，汽配行业也必然会出现专注于汽配的B2B大型电商。

而数字化浪潮推动的行业现象级重构主要包含以下几点：

•  数字化对“人”的重构——数字化解放技师培养效率，提升技师价值
•  数字化对“货”的重构——极致的扁平与久违的诚信
•  数字化对“款”的重构——从解放账房先生到Fintech赋能
•  数字化对“客”的重构——放心、省心、舒心
•  数字化对“店”的重构——极致的标准化及资产效率

最后回归商业本质，维保市场未来赢家的五大能力包括：数据获取及数据增值能力，供应链能力，维保技术与标准，行业生态构建能力，迭代创新。
 

4.数启未来，变革迎来机会

关于后市场，特别是维保市场，德勤从价值链上游至下游，结合对趋势的研判，给出的未来发展建议如下：

价值链上游企业：积极探索新渠道模式，借助自身卡位优势参与纵向整合，包括积极拥抱产品分销创新模式，积极构建直接面对消费者的能力，积极结合自身优势介入非标维修类业务。

价值链中游企业：做深赋能、做强纵向整合、积极探索数据变现新机会，包括做深B2B赋能价值，构建竞争优势，控制终端数据；做深纵向整合，成为产销融合间的智慧桥梁；借助供应链数据能力，挖掘Fintech机会。

价值链下游企业：数字化、标准化驱动能力升级是行业大势所趋，应积极寻求供应链平台赋能，巩固非标类业务，做强保险业务。

汽车行业的巨变可谓是史诗级的，以互联网企业为代表的参与者的出现，推动行业加速迭代升级，而新模式层出不穷，价值链上的分工和地位也不断变化。但是毋庸置疑的是，回归后市场商业本质，在资源整合基础上的终端用户服务品质和体验将是永恒的制胜关键。