【BMC】卓越的故事系列：德勤专家对话薛记炒货创始人薛兴柱

中国卓越管理公司（Best Managed Companies, 简称“BMC”）项目作为当前中国唯一针对民营企业管理体系进行全面评估的国际奖项，于2018年落地中国，由德勤中国、新加坡银行、香港科技大学商学院、《哈佛商业评论》中文版联合发起，历经五年累计发现各细分领域的58家卓越管理企业和“隐形冠军”。第五届BMC获奖企业薛记炒货是民营企业创新与卓越发展的代表。德勤中国数字化咨询总监陈小伟、《哈佛商业评论》中文版与薛记炒货创始人薛兴柱进行了专访，薛记炒货的韧性增长值得很多企业思考和借鉴。

薛记炒货创办以来，秉持 “良心、匠心、初心”的价值观， 致力打造中国体验型休食连锁第一品牌。利用全球技术创新产品，赋予价值，提升坚果炒货的质量和标准化程度；赋予味道，不断研发消费者喜爱的创新产品。

疫情期间，薛记炒货的盈利能力依然出色。公司不断拓展销售渠道，线上线下全渠道布局，切入社区场景，用档口店、标准店等不同店型进行覆盖；借力社交媒体，打造多个出圈网红单品。薛记始终紧跟产品健康化趋势，注重产品品质和稳定性，持续精进供应链体系，精选原材料，在上下游通过多道筛选、加工工艺，以确保产品的新鲜、健康。以系统化、标准化、数字化的发展理念，启用现代化工厂，建设食品加工车间，并建立SAP系统，从产品源头到门店统一管理。

以下为采访摘要。

2018年，薛记提出“系统化、标准化、数字化”发展理念，2019年开放“合伙人制”，做出如此战略决策的考虑是什么？

薛兴柱：随着消费者需求的升级，坚果炒货这种高频消费的品类，在品质上已经打开了上升通道，以往的产品和门店体验已跟不上消费者的需求。薛记提出“系统化、标准化、数字化”发展理念，一是考虑到对产品质量的严格把控：确保薛记基地出产，绝无化学添加剂，保证自然原香，个头、果仁和颜值统一。二是薛记开启了品牌升级的道路。品牌化意味着系统数字化、产品标准化和管理系统化。因此薛记要从供应链建设、选址策略、店面打造和人员培训等一系列动作着手进行升级。

2019年，公司实行店面的“合伙人制”模式，通过直营店，进行内部合伙人的筛选，然后再开新店。以前外部的都是加盟店，只是一种生意合作上的利益关系，我们希望通过合伙人的方式，形成紧密的合作，总部能够给各店全方位的赋能。未来企业的发展一定是合伙人模式，通过合伙人，共同投资，共享收益。目前我们在济南、南京、上海、深圳、北京5个区域开设了直营店，其他地方是合伙人制。

薛记炒货已实现A股融资，未来或将上市，之后将如何处理短期利益和长期战略的关系？

薛兴柱：我们会坚持长期主义原则。经营炒货不是运营网红，做好产品品控对我们很重要，服务好消费者才是这个企业的立身之本。不能因为考虑到竞争大环境，就去贸然采用价格战。不管以后遇到多大压力，我都会坚持，也必须坚持长期主义战略。这是企业社会责任的一种表现。我们也很幸运，A轮融资的美团龙珠和启承资本都是专注在消费领域的投资机构，一方面在行业理解、战略层面上帮助我们拓宽了视野，另一方面也足够长期、宽容，我们在长期战略上非常同频。

薛记作为一家家族企业，对企业传承的规划是什么？

薛兴柱：我们的目标是将薛记打造成百年企业，因此我会着力培养内部传承能力。以技术产品为核心，培养我儿子对产品的敏感度，让他从基层做起，先去学习收栗子。这个过程很辛苦，因为前期品控工作至关重要，想把栗子卖好，一定要把栗子收好、储存好、加工好。他要懂得农副产品的品质和薛记一直坚持的以产品为核心的价值观，才能把薛记传承下去。我对侄子的要求也很严格，会让他从门店店员做起，从最基本的业务开始，走父辈走过的路，同时我也会鼓励他们学习金融方面的知识。

对于把公司转制成一个职业经理人体系，我是非常谨慎的。我们在考核主要管理层，包括部门中坚力量时，很多时候是价值观为先，其次才是能力的考量。我认为是可以通过价值观为先的做法保证我们秉持的文化不被稀释。因为如果团队忽略创始人的初心和长期目标，公司一定会走弯路。

薛记在产品用户体验领域做出哪些大胆尝试？取得成效如何？

薛兴柱：一是先尝后买。耳听为虚，试用为实。品尝后购买不仅能打消顾客的疑虑，更能争取到潜在顾客。二是美陈。好产品会说话，要思考怎样陈列会让它们更有冲击力，让消费者有购买的意愿。我们的货品大小很均匀，采用陈列裸货而不是包装形式，能更好显示出产品品质，让产品呈现出来的效果更具冲击力，更有食欲。

在产品口味上我们也做了一些大胆尝试，改进了很多。薛记主打锁鲜，即保留所有产品的本味和本色。这是出于健康的考虑，比如之前开心果产品为了好看都会采用漂白工艺，我们坚持不这么做，虽然付出更多工艺保留成色，可能会影响利润，但是我们也坚持去引导这个行业向健康方向规范发展。

未来你还想在这个行业成就些什么？

薛兴柱：我希望薛记可以走进全中国每一个幸福的家庭，走向世界有华人的地方。还有一个行业使命，就是为坚果炒货行业规范发展，努力奋斗。薛记经营的是农副产品，希望能用我们的影响力去改变农副产品散货的标准，慢慢地去规范，去引领这个行业的发展。规范发展之后，会在一定程度上淘汰掉那些不做良心品质的商家，从而引领这个行业去做良心产品。

采访结束时，德勤中国数字化咨询总监陈小伟总结道：薛记炒货从山东济南走向全国，不断完善现代企业治理架构，完善全国布局策略，在企业门店倍数级增长时，使用数字化手段提升管理水平，提高开店效率。同时，自身也在进行数字化能力建设和创新，组建了一支经验丰富的零售系统产研团队，迅速补齐了系统管理能力，不断挑战行业实践边界。从运营角度，企业秉持初心，注重产品品质，持续精进供应链体系，通过SAP系统的建设，从产品源头到门店实现统一管理，完善门店标准化运营流程。薛记在疫情之下保持韧性成长，高运营标准，通过完整的文化和价值观体系助力企业长期发展，期待未来继续做大做强，打造坚果炒货行业标准，走出国门走向世界。

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