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德勤模型家 - 第十一期

后合资时代谈判胜手

2019年11 月 29 日的江苏张家港,是整个中国汽车行业的焦点——宝马集团和长城汽车合资的光束汽车项目,在那里正式启动。这个以平等与互补为基础的新合作,标志着“以技术换市场”的合资1.0时代的结束,合资2.0的时代真正开始,外资将与本土企业一起实现真正意义上的资源互补与合作双赢。

这是继2018年股东双方在中德两国领导人见证下签署50:50的合资协议之后,宝马集团与长城汽车之间创新合作的又一个里程碑。长达2年的协商时间远远超过了传统并购投资的周期,后合资时代股东各方巨大的投入在公司建立之前就可见一斑。中外资股东在投资和企业管理上的理念差异也使合资谈判之路更为艰难,这就需要双方能够知己知彼、有理有据、抓大放小、统一思想。而“理”、“据”往往是外资股东最为关心的,对合资成功起到决定性作用的因素。

合资双方通常在以下问题中希望获得充分的“理”、“据”:

  • 合资公司的运营模式和未来财务表现如何?
  • 股东双方需投入多少资源?
  • 各方股东的回报如何?
  • 合资公司的主要风险如何把控?

德勤服务案例:模型家助力汽车后市场数字化转型合资

客户为世界500强能源公司,其在中国的业务涵盖能源行业的各细分行业,从上游的天然气销售到下游的化工产品。

为了抓住中国汽车后市场未来几年处于黄金窗口期的庞大机遇,客户计划与合作伙伴共同组建合资公司,通过数字化赋能供应链和门店,为消费者提供卓越的汽车养护服务。其合作伙伴主要包括国内互联网巨头及汽车养护服务提供商。

在此次合作中,合资公司将扩大客户原有的润滑油销售网络,并利用各合作伙伴在技术、资源、人才、市场等方面的优势,以提供高质量、品牌化、数字化及全方位的汽车养护服务。

在此过程中,客户需要对合资项目从商业和财务的角度进行全方位评估,同时应对内部审核和外部谈判。

模型家解决方案

 

模型家根据项目情况和客户需求,在成立合资公司的各个环节提供了定制化的模型及谈判支持。

场景一:注资如何确定?

合资企业注资,往往会采用现金、资产(有形资产或无形资产)、或混合方式。然而,以什么样的形式出资、出多少、如何作价、占比多少?想必不是一个简单的算数题,而是一个牵涉商业、法律、财务、税务等各维度考量的“复杂运算”。我们需要梳理“解题思路”,步步为营。

  1. 模拟合资公司未来5-10年的财务表现,将商业分析、运营逻辑和财务数据完美结合。
  2. 从商业和法律角度,确定投入资源的类型。
  3. 综合考量合资公司资金需求、公司价值、资源作价确定合理的投资总额。
  4. 综合财务和税务影响,确定投入资源的配比。
  5. 通过模型家的情景分析平台测算不同运营假设、出资方式下的项目关键指标最优化的方案,帮助客户做到心中有数。
  6. 可视化、数字化展示分析结果,更便于管理层进行决策。

 

场景二:谈判的关键和底线在哪里?

谈判的过程争分夺秒,针尖麦芒。因而谈判之前的准备格外重要,其中最重要的工作之一即是准备和梳理合资公司的业务模式和商业假设,识别财务表现和投资回报的重要驱动因素,针对不能逾越的重要商业假设,例如开店计划、收费率、营销成本等,做好充分准备,明确底线在哪里,以应对合作方的质疑和挑战。

作为谈判技巧的一部分,通常企业会准备多情景商业预测用于谈判,财务模型内不同情景的灵活切换,也是模型家助力企业谈判的智能工具之一。

谈判的最终目的是权衡各方利益促成合作,模型测算的结果可以帮助客户了解影响最大的敏感因素,坚守关键问题,抓大放小,取得双赢的局面。

 

场景三:如何通过内部层层审批?

大型跨国企业内部往往有着相当复杂的风控审批流程,一个项目需要经过数个不同部门的反复论证和研究,以求充分揭示项目风险、评估收益情况。此时,仅仅定性讨论项目的可行性是不够的,我们还要通过模型家灵活的数据分析平台来协助客户判断:

  • 项目的主要运营风险有哪些?与市场对标差异较大或者对财务指标非常敏感的商业假设都可能是潜在风险点。
  • 风险的影响几何?需要把控在什么水平?通过模型量化分析各种维度的风险,将风险对应的商业假设变化反应在财务预测中,进行压力测试,将风险控制在可接受的范围。
  • 如何把控风险?通过模型测试相关风险点应控制的范围,并讨论对应的商业措施。

 

谈判是一门艺术,又是一门科学,模型家的数据分析平台和团队积累的商业洞见,助力企业在谈判中运筹帷幄。

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