“新常态阶段”的中国汽车经销商

自2010年以来，中国乘用车市场从过去每年24%的速度高速增长逐步过渡到“微增长”时期。由于自2015年下半年开始的减税政策刺激，本已略显疲态的中国乘用车汽车市场销量在2016年达到14.3%的年增长。但随着相关刺激政策的逐步退出，从市场的中长期发展看，中国乘用车市场将处于以温和增长为特点的 “新常态阶段”。

业态的多元性及多态性正构建全新的商业生态系统

从产业的发展来看，在行业初期高速发展之后，产业链各个环节所积累的矛盾需要在特定的时间窗口进行释放，从而进行整个产业链的参与各方利益再平衡，实现整体产业在中长期的健康发展。当前的中国汽车行业品牌授权制度是在行业发展初期流通领域运营能力不成熟的情况下进行的一种必要的行业约束，而随着中国汽车流通领域的进一步发展，品牌销售管理办法的改革必将逐步推动中国汽车流通领域竞争业态的多元性及多样性发展，以提升产业链的运营效率及终端需求的满足率。另外，随着都市中的年轻人逐渐青睐以“共享出行”为代表的多元化个人出行消费模式，从根本上挑战了当前以汽车拥有权为核心的消费模式。但同时我们需要看到，实体服务是消费需求得以最终满足的必要条件之一，而汽车经销商作为一种成熟的业态， 具有满足客户在其“车辆使用生命周期”中全方位需求的最丰富的服务资源。因此，汽车经销商的运营模式需要从传统的“产品及服务销售导向”转变为“客户生活出行消费导向”，强化经销商自身高效的客户需求感知及服务体验优势，从而建立在全新商业生态系统中的关键角色之一。

以反垄断为代表的行业合规风险显著增加

2014 年以来，中国政府针对汽车行业展开大规模反垄断调查，修订和颁布一系列汽车行业规章，旨在促进行业内公平竞争并规范行业运作。 2015年6月国家发改委价格监督与反垄断局已牵头起草反垄断指南，其将作为国内第一份与《反垄断法》相配套的执法细则，将对汽车行业的知识产权滥用行为、反垄断规制、宽大制度、豁免程序、中止调查程序以及罚款额计算等内容进行明确，这也意味着行业内反垄断法的具体施行已提上日程。 作为汽车流通领域关键角色的汽车经销商零售层面也开始受到反垄断监管要求的关注。我们注意到一系列针对经销商之间共同限定新车销售和售后等业务最低价格，以及收取PDI手续费等问题进行查处并处以没收所得及高额罚金的惩罚措施。可以预见，未来国家将通过颁布法律法规继续加强对中国汽车市场的监督和管理，经销商若忽略对相关政策的解读，将承受更高的合规风险。另外，主机厂商需要及时对现行经销商网络管理政策、零售激励策略以及区域管理政策进行全面的自我核查，同时对经销商日常销售流程、售后流程及个人信息隐私管理的规范性进行重点关注。

经销商盈利能力急剧下降，精益化管理能力有待提升

根据德勤中国卓越汽车经销商服务组在过去几年对汽车经销商运营风险状态的调研显示：每年均有超过80%的汽车经销商认为其经营风险正逐步上升。在前期市场快速成长过程中所积聚的各种问题在“日益加剧”的竞争环境中逐步体现，经销商在其“盈利能力”及“经营风险”方面的问题表现尤为突出。 2016年第三季度，主要上市经销商集团平均销售回报率仅为1.62%，较2010年下降接近50%。其中，新车库存过高，严重侵占运营资金，经销商不得以而采取“降价走量”方式削减库存缓解资金周转压力，依靠厂商商务返利补充现金流。另外，作为经销商高毛利率的售后业务在过去几年也面临着来自多渠道竞争者的竞争冲击。根据德勤中国最新的结果显示，有超过1/3的经销商认为独立和连锁快修店的出现已经导致经销商产值和利润的大幅下滑。总体来讲，中国汽车经销商正面临着从过去的“粗放式”管理模式向“精益化”管理模式转变的挑战。通过对成熟市场汽车经销商转型时期的绩效比较分析,我们发现中国经销商在包括盈利模式、盈利能力 、盈利时点 、绩效考核及经营理念等方面均有较大的提升机会。其中提升业务部门效率、加强部门间协同、提升客户需求感知能力及优化运营成本是经销商进行精益化管理改革的几个核心驱动力。