未来控制 | 控制自动化：德勤智慧销售引擎（D.SEE  Deloitte Sales Effectiveness Engine）

在企业销售管理中，往往会面临两大痛点：首先，考虑到驱动市场潜力及客户黏性增长的因素的复杂性，战略目标的制定往往依赖于主观经验；其次，考虑到精准建模所需的大数据收集及分析的难度，分析模型的建立往往过于基础。对于上述的数据收集、建模和解释过程中的难点，企业管理者需要一个行之有效的智能工具来加强决策风险的管理，通过这个智能工具来优化资源分配，并通过其中的控制模型来最大化企业的效益。

为了帮助企业更高效、更全面、更精准地进行销售的分析、监控及预测，客观合理地制定市场战略，德勤中国搭建了德勤智慧销售引擎，以确保此流程通过系统化的方法得到了有效的控制。

德勤智慧销售引擎是基于对历史数据的建模，提供基线销售预测。通过可视化报表揭示销售动因，深度挖掘识别出对增减投资反应较大的市场和渠道，识别潜在市场机会和空间。利用可交互的场景的模拟工具，推算演练销售走势，合理调整各市场和渠道的资产配置，实现投资收益最大化。本文将简单介绍德勤智慧销售引擎，帮助您快速了解我们的服务及其为您的企业带来的价值。

一、服务简介

D.SEE旨在运用德勤风险咨询的行业知识和经验，为医药、零售、制造、传媒等有大量复杂数据，以及对客观数据支撑有潜在需求的企业提供一体化、数字化的智慧销售平台，对企业经营的内外部数据进行全流程的智能监控、分析和预测。D.SEE综合考虑了资源约束、风险和一系列自动化控制，帮助企业高管客观、合理地制定市场战略、提高销售效率、优化销售资源配置，以实现ROI最大化。

D.SEE主要基于机器学习算法，自动分析推演销售有效性；通过对销售、费用、市场、人事、客群等数据进行自动的采集、建模、解读和可视化，为管理者提供深度的价值挖掘，帮助管理者在战略目标设定、预算分配、预算调整的过程中获得基于模型和数据的客观洞察和决策支撑。D.SEE的销售预测、动因揭示、市场潜力、场景模拟工具组成了一个优化的整体方案，以支撑资源分配决策、充分挖掘销售增长的潜力。

1. D.SEE自动获取企业内外部数据并提供报表，节省人力并提高准确性。

德勤采用RAP（即RPA+AI+Platform）的技术框架，对公司财务系统、销售系统等内部数据进行实时自动采集，同时对市场研究报告、搜索引擎结果、相关新闻等外部数据进行抓取。数据以结构化的方式进行存储，并可以生成清晰的报表。与手工工作相比，其效率可以提高90%以上。此外还有一个模型来对预测模拟中需要考量到的不确定性进行评估。

2. 利用机器学习等模型进行分类和预测，提高销售动因和市场潜力的客观性和准确性。

整合内外部数据，结合机器学习模型以识别出影响销售的驱动因素，发掘各市场渠道的潜力，从数据层面制定战略目标，以数据驱动取代经验驱动。这意味着通过使用多重数据源以提高决策有效性，并通过数据驱动的建模、优化和预测的流程来降低不确定性的风险。

3. 使用可视化技术提供直观的洞察和场景模拟的工具。

D.SEE平台还提供可视化界面，用户可自定义动态调整销售动因，模拟并预测销售走势，为决策者提供最直观的洞察和最可靠商业的决策。

销售预测

在内外部环境保持不变的情况下，机器学习模型对未来销售进行预测，揭示基线场景，以识别预测的容许误差，从而推动缓解策略的制定。

动因揭示

可视化展示机器学习模型得出的销售动因，包括：

• 可促进销售增长的费用类型
• 利润增长的潜在制约条件

市场潜力

可视化展现机器学习模型得出的市场潜力，包括：

• 增加投入时，ROI或盈利增长较快的细分市场
• 对投入减少反应不敏感的细分市场

场景模拟

基于预测模型，提供可交互的场景模拟工具，推演不同资源分配场景下的销售走势，从而有效地支撑决策制定流程并进行良好控制。

二、产品价值

• 降低由于未来不确定性而导致的决策风险和成本
• 基于对历史数据的建模，提供基线销售预测
• 基于模型的自我学习，选择最适用的模型和数据
• 基于数据的模型结果，识别销售动因和市场潜力
• 基于可视化技术，提供直观资源分配模拟工具

D.SEE的优势在于，基于大量的公司内外部历史数据，由专业的数据科学家搭建机器学习模型，基于模型的自我学习能力，不断优化推演计算的结果，最终选择最适合的模型和数据。决策者基于可视化的模型结果，可以快速地发现影响销售的动因，发掘潜在市场；通过模拟及预测工具，可以动态调整各渠道的资源配置，预测未来销售趋势，助力企业更快、更高效地实现销售目标。这也提高了整体的业务效率和组织内的风险控制。

销售增长是企业发展的重中之重，因此市场和渠道应当能够结合市场风险等多种因素，进行准确、及时地分析和预测。

我们希望通过在企业数字化转型方向长期累积的经验，利用数字技术助力企业实现数字化转型。