如何确保药械企业不断“链”？

近几年来，药品和医疗器械作为涉及国计民生的关键行业，国家陆续推出一系列组合政策进行改革和优化，力求提升供应链的流通效率，降低流通成本。我们观察到整个药械行业格局已经发生了质的改变，流通集中度进一步提高。同时由于行业利润水平的逐年降低，越来越多的药械制造企业，不遗余力地大力推行产品本地化生产，力求获取企业进口和流通资质，或将全球工厂搬迁至中国，这些举措都进一步提升中国制造和市场的影响力。

然而，新冠疫情爆发恰逢中国新年,叠加药品冬储等影响，对于我国整个药械供应链的 “生产、流通、终端”都造成了巨大冲击。从疫情急需的口罩、防护服、急救设备、诊断试剂等，到高血压、糖尿病等慢性病人的长期用药，甚至国外部分地区的药品持续经营，都急需供应链的顺畅运作。

本文旨在从供应链的“生产”和“流通”环节存在的重要风险进行剖析，结合企业的实际运作，提出我们的思考与建议。

一、原料/成品的进口和生产

“巧妇难为无米之炊”——原料成本和货源

药品和医疗器械的第一关，是原料。以药品为例，大中型国内药厂一般有稳定的原料供货渠道或者自有原料，通常在特殊时期货源依旧能保持稳定，但是仍然会受到原材料价格上涨的压力。同时由于终端价格无法上涨，企业不得不自身消化原材料上升的成本。但对于进口合资企业的国产产品和进口分包装产品则存在货源的压力：由于卫生检验检疫的加强，航班及海运航次的减少，都有可能导致原料不足，发生“无米下锅”的情况。此外，进口合资企业一般供应链沟通周期和配送周期较长，难以应对突发的原料激增等需求。同时正值春节，生产工厂一般位于一二线城市，大批量春运返乡导致运输人员减少，亦会对原料配送产生影响。

运营建议：

优化原料的供应保障体系。突发情况下，制造企业平日稳定的供应保障体系将被打破，并且根据质量把控及法规要求，无法自主变更原料来源。制造企业应设立应急预案，完善和优化现有供应保障体系。主要有以下方面的提升空间：

• 重新评估原料储备。长假前的销售为全年销售曲线中的一个波峰，并且由于内部结算等原因，企业会较早地结束生产，所以不会储备充分的原料库存。我们建议优化企业的原料药储备，重新评估库存准备。
• 建立自有物流团队。药械企业通常依赖于第三方物流运输公司提供产品的运输服务，对于原料药的采购亦是如此，因此适当保留自有的，且符合国家质量法规的运输车辆和属地化的驾驶人员，也可缓解紧急情况下原料药运输能力的不足。

 
“有米，无厨”——生产人员的复工和聚集

千辛万苦，原料到了工厂，却又遇到了一个棘手的问题：缺乏工人。特殊情况下的物流和流动人员管制以及紧急时期的复工审批，都在无形之中增加了恢复生产的难度。据公开报道，部分地区提前复工需要至少五个行政审批部门审批后方可复工。工厂复工后，又存在人员聚集的问题。如何保证员工安全，都是企业需要解决的问题。从行业来看，部分进口合资企业的工厂顺从全球总部的供应链统一管理原则，部分外资企业的中国工厂直接向全球团队汇报，这类汇报线又增加了内部沟通的成本。同时，药品和医疗器械由于受到国家的强监督，从药片到成品包装的每一个环节，都对产品是否能够正常销售产生影响。

运营建议：

对于工厂人员的日常管理，亦需要做好应对突发情况的考量：

• 通常大型药械企业制造工厂主要设立在一、二线城市，员工属地化比例较低。此次新冠恰逢春节，流水线工作提前结束，导致有的药械企业因为缺乏流水线员工，截至目前尚未能够完全复工。因此，我们建议适当提升属地化员工比例，与本地人力资源服务机构及相应政府机构建立特殊情况下的应急机制，以求快速获取短期生产人员的补充；
• 面对复工后的员工聚集、员工宿舍安排，员工动向掌握，以及日常消毒设备储备等，企业都需要高度关注。此外，应加强和政府部门的沟通，以力求加快复工审批和物流配送解禁的速度，确保尽早恢复生产。详细内容可参考德勤文章“见“疫”勇为，从容复工”。

“饭菜出锅，盘子不够”——成品运输

按照当前行业管理，药械企业的自有仓库储存空间有限，高度依赖第三方仓储和物流，以压缩自身运营成本，提高产品库存周转。受特殊时期物流管制，第三方物流由于人员复工、运输管制等因素无法及时配送成品。不仅是对疫情急需物资，也对包括“不能断”的慢病药品运输产生负面影响。同时，由于自有库存空间有限，并且短时间难以寻求到符合国家质量和法律法规要求的仓库，流水线“倒三班”开工后，更易造成产品堆积在仓库的尴尬局面。

运营建议：

• 重构新型“虚拟”区域配送中心。随着“两票制”在药品和医疗器械行业内的推行，极大地提升整体物流配送效率，减少因多层级导致的高配送成本和低效率，但同时也使之前的区域经销商大幅度减少。此外，由于药械企业生产完毕后，需要以工厂为中心向全国甚至海外进行辐射，特殊情况下的储运存在挑战。因此，利用好“多仓运营”的政策红利，与第三方物流公司顺畅合作，建设一个属于自己的“区域配送中心”，以优化整体产品配送的响应速度，提升物流配送效率；
• 对目前使用的第三方物流公司进行能力评估，选用更加优质的物流运输第三方，以保证应急情况下可以及时将产品配送至一级经销商，并在协议中增加应急预案等特殊条款，以保证应急机制能够得到有效执行；
• 我们观察到，自“两票制”推行以来，有不少药械企业正积极探索“一票制”的可能性：通过自有物流体系的优化、区域配送中心的重构，将推进“一票制”的探索。

二、药品和医疗器械的流通

公开数据显示，目前我国有大约1.4万家药品批发企业，承担着日常药品进口，配送至三万余家医疗卫生机构、九十万家基层医疗卫生机构、五千多家连锁企业以及二十五万家零售药房的配送职责。按照流通行业管理，考虑到节前备货，以及注射剂等制剂在寒冷地区冬季储备等问题，春节前的销售也处于销售波峰，导致经销商的假期库存低于平时水平。按照上市公司报表以及行业惯例，通常情况下经销商的库存周转天数在15-20天左右，医疗机构的库存在10天-15天左右，就能够基本保证正常的药品临床使用。医疗器械由于不同型号和业务模式的不同，经销商的总体库存则根据一、二、三类医疗器械的产品特性相应存在较大的变化。

然而，紧急情况下的产品配送和采购体系完全被打破。医疗机构的采购会发生极端性的变化：由于疫情因素，口罩、防护服、护目镜等一般经销商库存较低的产品，变成了大量采购；而日常采购量较大的慢性病用药等产品，由于医院病人的减少，医疗资源的倾斜，反而会大幅降低采购量；对于占地面积较大、货值较低的大输液等产品的需求变得不稳定。此外，药房的购买力上升、线上订单的大量涌入以及上游货源无法及时补充等多方面因素，都对流通企业带来巨大的压力。

销售与配送的压力

通常情况下，大型经销商在长假中都会相应保留少量的物流人员进行值班，以响应医疗机构的急救药品的配送。中型和小型经销商一般只保留库管，对于紧急情况下医院的大量订单，难以快速响应和配送。同时由于销售习惯的改变，导致零售销售占比的上升和零售药房自身库存的降低，都对经销商从配送频率到配货量提出了新的要求，也对配送效率和配送成本带来挑战。

运营建议：

• 路线规划是经销商的物流配送中有一个重要环节。路线规划主要考虑因素包括时效性、合理性以及配送成本等。目前大多参考日常路线和经验进行路线规划。我们建议企业利用大数据和人工智能算法，精确规划配送路线，可有效应对配送对象变多、配送货物品类和数量分散的情况。同时加强和政府部门的沟通，充分利用经销商属地化的优势，力求解决交通管制等因素造成的配送障碍。
• 近年来政府和企业都大力推行“最后一公里”的配送服务。由于紧急情况下订单大量增加和春节长假，导致目前配送人员的进一步紧缺。通过协调具有资质的传统快递企业予以协同，采取药品和医疗器械的“无接触配送”方式，以确保病人不断药。同时，提升配送人员的疫情防护也至关重要，避免由于人员流动导致的大规模扩散。

货品采购的压力

一般情况下，药品的采购都是由上游负责配送至经销商仓库，所以，对于向生产厂家采购的一级经销商而言，往往是由制造企业将产品汽运或空运至经销商仓库。紧急情况下，由于为制造企业提供物流运输企业的能力存在不确定性，经销商消耗库存产品后很难得到及时补充，同时由于应对突发情况，各个流通环节及终端，都会相应提升自身的备货水平，也会导致经销商的库存快速消耗。

运营建议：

• 目前第三方物流储运资质的审批已经下放到各个省一级相应政府部门。区域大型经销商可充分利用成熟的物流储运体系以及多仓运营的经验，和制造企业密切合作，打造区域配送中心，并且协助药械企业进行日常管理，以满足日常的供货需求和提升紧急情况下的物流效率。

库存管理的压力

销售品类在特殊时期也会发生巨大变化，导致经销商库存管理的压力进一步加大。大型经销商通常使用立体库及流水作业完成日常的上架下架，这种物流手段在日常的配送中可谓得心应手，对于同一产品、同一客户的大量入库和出货效率的提升显而易见。然而，特殊时期的配送对象往往从一家大型三甲医院变成了二十多家零售药房；从单一品种的整托盘的大量采购，变成多品种的灵活数量采购，甚至大量“拼箱”的产生，这些都彻底颠覆一些日常库存管理习惯。由于日常工作习惯，大型经销商一般通过条形码或者二维码和托盘绑定，分散出货甚至导致有的企业托盘不够，极大地影响库存管理效率。

运营建议：

• 紧急情况下，企业所面对的库存管理压力巨大。流通企业员工的属地化程度相对较高，因此，如何发挥整个公司内部员工的主观能动性，力求能够对于仓库人员进行及时补充，这是至关重要的。同时要设立相应的预案和福利保障机制，以确保仓库的超高效运转。

三、企业的成本控制

药品和医疗器械产品是影响国计民生的行业，即使在特殊时期，亦不能任意涨价。但是同期原料价格的快速上涨，上班时间延长的加班工资等都无形中增加了企业成本。

运营建议：

• 政府已经陆续推出了对于企业的一系列财政补贴和税收优惠政策，药械企业应充分了解，并和主管财税部门进行响应沟通，以力求能够保持适当的盈利水平。同时也可于公共卫生事件得到缓解后，与相应医政部门、医疗机构、药房等进行沟通，缩短账期，以解决企业需面对的资金压力。具体可参见德勤文章【前线快评】面对疫情，企业如何善用政府扶持政策实行“开源节流”。

但是从中长期来看，区域配送中心的建立、应急机制的发展与维护、整体供应链的优化、一票制的探索，都将增加企业额外的运营成本。同时，在药品和医疗器械价格进一步降低的趋势下，成本控制的重要性日益凸显。

运营建议：

• 通过引入大数据和人工智能算法，提升整体的物流运作效率，并且对多个分仓进行合理化使用，并与第三方物流和一级经销商进行有效地协同，这些都有助于降低整个供应链的流通成本；
• 同时加强对于第三方物流配送企业的绩效考核机制，以提高物流运输效率，降低不必要的额外支出。

四、保证病人不断药，积极履行社会责任

供应链整体的高效运转，最终目的只有一个，就是保证病患能够及时用上所需的药品和器械。特殊时期，更是企业履行社会责任的关键时刻。

远程患者教育

• 所谓“病急乱投医”，在公共卫生事件的特殊情况下，由于信息不对称，患者和大众的担忧会延展到疫情以外的其他疾病领域。故远程患者教育的重要性日益凸显。药械企业可充分利用先进科技和平台优势，通过远程教育平台搭建，充分利用自身医学部、市场部的优势专业资源，更好地为患者提供安全、正确和科学的指导，提升社会影响力；
• 目前由于疫情的高感染性，以及对于特殊地区的医疗资源支援，导致医疗机构普通门诊受到一定程度的影响。但是普通疾病的治疗，以及日常的换药、护理等事宜却不会因疫情的突发而终止，广大患者群体的居家护理需求得以激化。通过引入患者教育平台和专业的医学及护理团队，为慢病监测和健康管理患者提供远程专业指导，使治疗和日常简单医护得以更有效地从原来的医疗场所转移到居家进行，以提高用药准确性，这也可以缓解医疗机构门诊压力。
• 远程诊疗和医护教育，都离不开最后一公里的配送。传统DTP药房，经销商，连锁药房和零售药房都需各自发挥自身优势，通力协作，以保证药品和器械各个配送环节的稳定运作，满足目前激增的送药上门需求。

总结

药械的不断“链”离不开整个环节的各方参与者。从产品的原料供应，到制剂和成品的生产，以及整个流通环节的有效运转，才能够保证将药品和器械及时、保质地配送到各级医疗机构、零售药房和病患的手中。我们建议供应链的参与者着手建立、实施和改善生产流通环节的应急预案；利用数字化高科技重新优化供应链体系；评估和强化患者远程教育平台建设和支持以缓解医疗机构的压力，更好地履行自己的社会责任，这样来我们必然可以从容应对，共克时艰。

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